DISTRIBUCIÓN | Noticias | 04 ABR 2008

El canal mayorista crece un 36 por ciento en LG

La incorporación de Joan Reixach a LG como responsable de ventas ISP de LG Electronics España a finales de 2006, trajo consigo un nuevo giro en la política de ventas de la compañía que ha logrado que la división de informática incremente un 36 por ciento su negocio de canal mayorista.
Paula Bardera
Actualmente, LG trabaja a nivel mayorista con Binary, Dat, Diode, Esprinet, Ingram Micro, MCR, Megasur, Tech Data y Vinzeo. Este año se incorpora Activa 2000 para el negocio de los proyectores y Vinzeo, “que nos aporta la visión de un paneuropeo y también el funcionamiento de una firma local, aglutinando así las dos grandes ventajas de los mayoristas”. Pero este responsable quiere subrayar también el trabajo de dos de ellos, pues “trabajar con Dat en el segmento corporativo y MCR para el negocio de la integración ha sido toda una sorpresa, son dos firmas españolas que llegan muy bien al mercado, lo que es muy importante para nosotros”.

Con sus mayoristas, el fabricante establece acuerdos en función de contratos y, en este sentido, han conseguido desarrollar plenamente 21 de los 22 de este año. “Cuando firmamos con un mayorista, lo hacemos por cada línea de producto, porque cada uno de ellos tiene equipos distintos en función del tipo de producto. Intentan así especializarse”.

Respecto a las ventas por líneas de productos, los monitores han experimentado un crecimiento en unidades vendidas del 38 por ciento, lo que supone un incremento del 28 por ciento en valor. En cuanto a los ópticos, éstos han aumentado sus ventas un 42 por ciento y en valor, un 18 por ciento. Por último, el negocio de los portátiles ha crecido un 672 por ciento en unidades y un 530 por ciento en valor. “Estos resultados han sido posibles gracias a nuestras mejoras comerciales y técnicas”.

Además, LG ha sacado partido en el canal informático de la convergencia de canales y del reconocimiento de marca que tiene en el mercado de la electrónica de consumo. “Es un equilibrio que nos funciona muy bien para posicionarnos también en el canal mayorista”. Por otro lado, en estos resultados también ha influido, según Joan Reixach, el trabajo logístico de LG, con dos centros en nuestro país, en Madrid y Valencia, “que nos permiten vender mejor. Es un modelo de negocio que nos permite incrementar la rentabilidad y el volumen”.

Por otro lado, este responsable hace especial hincapié en la política de precios “segura y estable” de LG, que es “la principal característica de nuestra propuesta de canal. Esto, más nuestra imagen de marca y el crecimiento que nos queda por lograr, es muy atractivo para el canal”. Asimismo, destaca el tema financiero, pues lo considera “prioritario para los mayoristas y nosotros tenemos unas estructuras y procesos financieros que dan solidez a nuestros proyectos”.

Para este año, la compañía prevé un crecimiento en el canal mayorista del 17 por ciento con respecto al ejercicio anterior. De hecho, ya durante el primer trimestre del ejercicio, LG ha obtenido un crecimiento del 28 por ciento respecto a lo logrado en el mismo período del año anterior. “Además, tenemos como reto la concentración del canal mayorista. Vendemos productos de gran valor y alta rentabilidad y por eso, buscamos compañías especializadas”, explica Reixach, aunque también aclara que esto no quiere decir necesariamente que vayan a rescindir ningún contrato con los actuales mayoristas, “pero deberán especializarse, especialmente en momentos de crisis como ahora”.

En definitiva, tal y como concreta Reixach, en “LG trabajamos con claridad y transparencia que el canal nos ha devuelto en confianza y crecimiento”.
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