DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 2001

"El canal Apple debe asesorar a su cliente para que esté protegido con un SAI"

José Mª Hurtado, gerente de productos Pulsar de MGE UPS
Arantxa Herranz.
Cuando Apple empezó a cosechar éxitos tras la nueva estética impuesta con los iMac, muchos fabricantes adaptaron sus líneas a la moda impuestas por Apple. MGE UPS fue una de estas compañías pero, además, aprovechó el momento para impulsar las ventas de SAIS en esta plataforma, teniendo en cuenta también las posibilidades que brinda el puerto USB. José Mª Hurtado, gerente de productos Pulsar de MGE UPS, ha comentado cuáles han sido los resultados de aquella estrategia y, sobre todo, dónde se sitúan las miras, en lo que al negocio Macintosh se refiere, para este fabricante de sistemas de alimentación ininterrumpida. Para ello, el canal, tanto mayorista como minorista, vuelve a ser clave, sobre todo a la hora de asesorar a los profesionales de la necesidad de estar protegidos ante un fallo eléctrico.

¿Cuáles son los productos que MGE UPS desarrolla para la plataforma Macintosh o compatibles con ella?
- MGE lleva más 35 años fabricando Sistemas de Alimentación Ininterrumpida (SAI) y, en este proceso, ha adaptado sus productos a las múltiples plataformas que han ido estandarizándose en el mercado. A pesar de todo, el usuario Macintosh siempre ha sido nuestra asignatura pendiente, ya que no teníamos una oferta que se adaptara a sus necesidades.
Con el lanzamiento de la gama Pulsar ellipse USB, y el refuerzo con la nueva gama Pulsar ellipse Premium USB, ya estamos en condiciones de ofrecer prestaciones similares a las del resto de plataformas.

¿Cuál de todos estos productos reseñados aporta más facturación o ventas a la compañía?
- Básicamente está concentrado en la gama ellipse, modelos USB, la cual lleva un año en el mercado, y la nueva ellipse premium de reciente lanzamiento.

¿Piensa MGE UPS impulsar esta oferta de productos?
- Está claro que va a seguir así. En nuestro objetivo de clientes se incluyen muchos usuarios de Mac de profesiones liberales como diseñadores, creativos, fotógrafos, periodistas…, para quienes sus horas de trabajo ante un ordenador personal son muy valiosas. Cualquier interrupción por mínima que sea en su trabajo puede echar al traste el trabajo de muchos días. Para ellos, la protección de sus sistemas debería ser algo muy crítico.
Del mismo modo es válido para toda las empresas de artes gráficas, escuelas, audiovisuales…

¿Se piensan desarrollar nuevas categorías de productos a corto y largo plazo?
- A nivel de I+D seguiremos impulsando estos productos en permanencia, aunque más que a concebir productos exclusivos para la plataforma Mac, vamos a seguir compatibilizando nuestros nuevos productos con las nuevas ofertas que vayan apareciendo en la plataforma Macintosh.

¿Existen diferencias entre los negocios Mac y PC?
- El SAI es un producto simple que el usuario (doméstico o profesional) adquiere por necesidad. Es la misma necesidad para un cliente Mac o PC y, dependiendo de la aplicación del sistema informático, esta necesidad es más crítica o no.
En cuanto al producto, el hardware (SAI) es válido para las dos plataformas, pero es su capacidad de comunicación mediante el software asociado lo que va a permitir a los respectivos usuarios a ser avisados, programar un cierre del sistema operativo, en caso de corte, registrar eventos… Esto sí que varia para cada mercado.

¿Ha notado la compañía en sus ventas las variaciones en materia de ventas de equipos de Apple?
- Ciertamente. Ello ha contribuido a que la gama ellipse sea la de mayor éxito de ventas en volumen en la historia de MGE.
Además, las consultas técnicas en este aspecto se han incrementado mucho, y el distribuidor de soluciones Apple ahora sabe que MGE tiene productos que cubren las necesidades en ese mercado.

¿Qué tipo de colaboración lleva a cabo MGE UPS con Apple?
- Sin ir más lejos, para lanzar la familia Pulsar ellipse se ha trabajado conjuntamente para conseguir una integración perfecta con los modelos Apple iMac y con los nuevos G3 y G4, gracias a la nueva versión 9.0.4 del sistema operativo Mac OS, que es capaz de reconocer automáticamente estos SAI mediante el módulo “Power Management”, de gestión de la energía, que incorpora esta versión.

¿Qué líneas se van a seguir en los próximos años en esta línea de colaboración entre fabricantes?
- En la misma línea. Actualmente es está colaborando en proyectos que están en curso y se seguirá haciendo en un futuro, para la concepción de nuevos productos MGE.

¿Se ha planteado la posibilidad de llevar a cabo ofertas conjuntas entre los dos fabricantes, sobre todo de cara al canal?
- En otros países de Europa se están llevando a cabo estas iniciativas, y es muy probable que en un futuro inminente se propongan en España también.

¿Qué canal emplea MGE UPS para llegar al usuario Mac: el suyo propio o el más tradicional de Apple?
- Los canales de distribución que MGE utilizan para llegar a ambos públicos es el mismo para el usuario Mac que PC: cualquier distribuidor, esté especializado o no en algún ámbito (redes, retail, consumo, Apple…) adquiere nuestros productos a través nuestros mayoristas oficiales.

MGE UPS posee varios mayoristas. ¿Venden todos ellos los productos de la corporación a canales que trabajen la plataforma Macintosh?
- MGE, actualmente, cuenta con 10 mayoristas, pero es cierto que, entre ellos, hay algunos que hacen más o menos focos en canales que trabajen la plataforma Mac. Memory Set es el más destacado, es el que más esfuerzo ha realizado por dar a conocer nuestras soluciones entre sus distribuidores Apple, y eso ha repercutido positivamente en sus ventas.

¿Animaría y por qué a los distribuidores a comercializar equipos compatibles con Macintosh?
- Sí, por supuesto, y por dos razones muy concretas. Primero hay que tener en cuenta que muchas veces, la compra de nuestros productos por parte del cliente final viene después de haber sufrido una mala experiencia (pérdida de trabajos, destrucción de sistema operativo, averías en los discos duros o sistemas de almacenamiento…), a veces por una pequeña tormenta eléctrica o un mal funcionamiento del suministro eléctrico. Es sorprendente, pero real, la precaución suele ser escasa desde el punto de vista del usuario final.
Así, animo a los distribuidores para que sean los primeros en sensibilizar a los usuarios de ordenadores personales, y con mayor énfasis, en los usuarios de Macintosh de la necesidad de proteger sus sistemas (sus trabajos y aplicaciones, sus equipos…) con Sistemas de Alimentación Ininterrumpida y prevenirles de los perjuicios de no hacerlo.
Este consejo, le revertirá en un valor añadido a su cliente. Aunque a priori no le asegure una venta, quizás si lo hagan después.
La segunda razón es por la propia tranquilidad del distribuidor de dejar protegido a su cliente y evitarse problemas futuros, y disgustos innecesarios de su cliente.
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