DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2007

EDM Electronics acude a Medpi para seguir desarrollando las relaciones con los clientes. Aprovechará, asimismo, su presencia para mostrar sus novedades de producto

Pat Hume, vicepresidenta de soluciones para PYMES y de ventas de canal de Avaya (Tel.: 913 876 300), en EMEA ha sido la encargada de dar a conocer las claves del nuevo programa de canal de la compañía en el que la certificación es un requisito imprescindible para cualquier nivel de partners. El objetivo que persigue la firma es doblar, de aquí a 2010, los ingresos generados por su canal de distribución.
Actualmente, la cifra de ventas indirectas de la compañía en EMEA supone el 35 por ciento del total, teniendo en cuenta Alemania, donde se mantiene el negocio directo con Tenovis. El objetivo de la firma es elevar este porcentaje al 50 por ciento en tres años. Aunque, como matiza Paz Martos, responsable de canal en nuestro país de la compañía, en España el porcentaje se eleva hasta casi un 70 por ciento del total.
Para conseguir estos objetivos, la compañía quiere contar con el apoyo de integradores de sistemas y proveedores de servicios, aunque sin descuidar a las figuras locales. “Debemos enfocarnos en una mayor diversificación, aunque nuestra estrategia no pasa por buscar y reclutar muchos partners, sino trabajar con aquellos más importantes en cada país y que nos puedan aportar más valor”. En definitiva, se trata de no saturar el mercado, sino conseguir el compromiso y trabajo de partners formados y certificados, que den un buen servicio a sus clientes. Eso sí, los VAR deberán evolucionar y prepararse para afrontar los retos que les propone este nuevo programa de canal y sus niveles de certificación.
Autorizados, Plata, Oro y Platino son los niveles en los que podrán participar los partners, a los que a partir de ahora no se les impondrá un mínimo de ingresos, pues el énfasis se hará en su formación y certificación. En cualquier caso, el coste de esta formación podrá aligerarse gracias a los fondos de marketing de Avaya. Y si algo quiere recalcar Pat Hume es la transparencia con la que quieren impregnar toda la iniciativa, donde un nuevo programa de incentivos también tendrá un papel relevante.
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