DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2003

D-Link anima a su canal a seguir trabajando "con humildad y dedicación" para seguir creciendo. Wireless, ADSL y diversificación de productos, objetivos para el próximo año

Arantxa Herranz.
Por segundo año consecutivo desde que se instaurara la delegación para la Península Ibérica, y por quinto desde que la compañía llegara a España de la mano de la división mediterránea, D-Link se ha reunido con su canal mayorista para revisar la trayectoria de los últimos meses y perfilar la estrategia para el año próximo. Tras agradecer el esfuerzo realizado, y que ha permitido que la filial española haya recuperado la inversión tres años después de establecerse, los responsables de la compañía instan a su canal a seguir trabajando y le adelanta las pautas que marcarán la estrategia de la compañía durante los próximos meses. Informa, desde Marbella (Málaga), Arantxa Herranz.

Con buen sabor de boca por la trayectoria recorrida y con la necesidad de no dormirse en los laureles, D-Link se reunió con su canal mayorista para repasar los acontecimientos de los últimos meses y marcar la trayectoria de cara al futuro.
En este punto, Stefano Nordio, máximo responsable de D-Link Mediterráneo, se mostraba cauto a la hora de hablar de tendencias de futuro, puesto que muchas de las pronosticadas en el pasado “no se han cumplido”. “En 2002 se acabó la burbuja especulativa, pero se corre el peligro de que esa burbuja se traslade a la tecnología inalámbrica”, manifestaba este responsable, quien añadía una “receta” para evitar este mal: “añadir valor añadido a la tecnología”. De hecho, Nordio asegura que son todos los aspectos que rodean a un producto, así como un precio “razonable” lo que hace que este producto se venda.
Al hilo de este argumento, Luigi Salmoiraghi, director general de la firma en nuestro país, considera que la labor del fabricante es “producir tecnología a buen precio”, por lo que el “crecimiento y el éxito es una labor compartida con los mayoristas”. “No existe una fórmula mágica para tener éxito en el mercado. Sólo hay que trabajar con humildad y dedicación. Y, en este sentido, nuestro objetivo es ser los primeros en la última tecnología”.

El futuro en materia de productos
Pero, ¿dónde se sitúa esa nueva tecnología? ¿Cuáles son los puntos de interés, en materia de producto, en los que se va a centrar D-Link y, por tanto, su canal? Pues, básicamente, en tres grandes áreas: WLAN, ADSL y la diversificación de productos. En este último apartado, sobresalen tres líneas de producto: seguridad (cortafuegos y VPN), VoIP e i2eye (vídeconferencia).
Teniendo en cuenta que el canal ha de ser el “generador del negocio”, cabe preguntarse cómo se van a conseguir todos estos objetivos. Según Salmoiraghi, con una buena posición de productos, herramientas de marketing, promociones en el canal, incentivos, formación (especialmente en tecnología inalámbrica), presencia en retail, refuerzo del canal Experto y seguir teniendo un especial enfoque hacia las grandes cuentas.
Además, tanto Stefano Nordio como el director general de D-Link en nuestro país hacían hincapié en la problemática de los precios de los equipos. Como muestra, cabe señalar que un equipo medio de D-Link costaba, hace 5 años, 80 dólares, mientras que ahora su precio es de 25 dólares. Es decir, “hay que vender más con menos margen”. Sin embargo, la compañía ha conseguido en nuestro país facturar más. Algo que, tal y como explicaba Salmoiraghi, se debe “al éxito de nuestra entrada en la gran cuenta”.

Entre el ERC y el resto del canal
Rubén Monjo, director de ventas de D-Link, detallaba que, en estos momentos, son 252 los distribuidores que pertenecen al Expert Reseller Channel (ERC) y que suponen un 11 por ciento de la facturación de la compañía a nivel local. “Los ERC son el único canal que no falla, que crece y que es fiel... pero donde más venta hacemos es en el resto del canal que no son ERC ni retailers y que suponen cerca del 60 por ciento de la facturación”. Por eso, una de las misiones que se ha marcado la compañía es “crear un canal fiel, con el que mantener una comunicación fluida y con el que generar nuevas oportunidades de negocio”.
Además de las herramientas con las que el canal cuenta ya desde hace algún tiempo, como la Web, el teléfono de soporte técnico (tanto pre venta como post venta) o el boletín mensual D-Link Update, la compañía va a poner en marcha un programa de puntos y fidelización.
En cuanto al Expert Reseller Channel, cabe recordar que este programa de canal se puso en marcha en 2002 con el reto de crear “un canal fiel, para aumentar su negocio y el sell out de los mayoristas”.

Una visión internacional
Una de las principales diferencias de España con respecto a otros países en los que el actual presidente europeo de D-Link, Kevin Wen, ha trabajado es la velocidad en la adopción de nuevas tecnologías. Sin embargo, hay que tener en cuenta que España es el décimo país en adopción de ADSL, por lo que “hay grandes oportunidades para nosotros”.
Hablando de oportunidades, parece que Microsoft ha visto en el mercado del networking inalámbrico un nuevo filón. Pese a ello, “no vemos a Microsoft como un competidor nuestro”, señalaba Wen, quien considera que la actividad de la empresa de software en el mercado wireless se va a centrar especialmente en los periféricos que puedan rodear al PC, siguiendo el objetivo de que el PC sea el centro de la vida digital de los usuarios.


La problemática de cómo llegar al retail
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El ambiente que reinó durante la convención que D-Link celebró en Marbella con su canal mayorista a finales del mes de septiembre fue en todo momento excelente y, además de trabajo, hubo tiempo para la diversión y el ocio.
Dentro de las jornadas de trabajo, el único punto que suscitó un debate entre el fabricante y el mayorista fue la figura del retail y cómo llegar hasta él. En este punto, los responsables de D-Link reiteran tajantemente que este tipo de distribuidor siempre tendrá que comprar, como cualquier otra figura, al mayorista. Stefano Nordio reconocía que la corporación “ha cometido errores en otros países en esta materia, pero Luigi puede aprender de estos errores”.
Pero, ¿cuál debe ser el papel del mayorista para D-Link? A nivel europeo, especialmente del Sur de Europa, Nordio cree que “el verdadero valor añadido del mayorista es la capacidad financiera que tiene para hablar a los dealers”. Y ahonda que para un fabricante la logística no es un problema en sí. Además, considera también que, dado que los márgenes cada vez son más estrechos, los mayoristas sufrirán una transformación de aquí a unos años. “Algunos tenderán hacia una especialización en un área de negocio, pero el mayorista, como lo conocemos hoy, no sabemos cuánto puede durar en el mercado”.


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