DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 1999

Distribución Élite del Grupo SP

Arantxa Herranz.

A pesar de seguir manteniendo un sistema de venta mixto, el Grupo SP afianza cada vez más su compromiso de apostar por el canal de distribución . Con muchas iniciativas puestas en marcha, los responsables de la compañía buscan la satisfacción de los tres ejes del triángulo de la compra de sus productos: fabricante, canal y clientes, por lo que, hace ahora año y medio, pusieron en marcha su programa de canal para los distribuidores Élite . Aunque no son éstos los que más facturación aportan, sí son los más especializados y los que cuentan con una mayor confianza por parte del Grupo SP .

Que las PYMES conforman una de las partes más importantes del tejido económico de nuestro país es algo que nadie pone en duda . Uno de los fabricantes que desarrolla sus productos destinados precisamente a estas pequeñas y medianas empresas es el Grupo SP . Además, y en función de las necesidades de estas compañías, el Grupo SP ha desglosado sus softwares en varios niveles, con el fin de ajustarse a esos requisitos . Podría calificarse el nivel más alto como el Élite y por eso, para los distribuidores que puedan proporcionar un valor añadido a estos productos y tengan conocimiento sobre sistemas operativos y redes, se ha escogido esa misma denominación para calificar a los asociados a este programa de canal . Para conocer un poco más de cerca en qué consiste este proyecto y qué iniciativas piensan ponerse en marcha, estuvimos conversando con Ignacio Lafuente, director de marketing del Grupo SP, quien nos comentaba que ?el programa Distribución Élite consta de un programa de formación específico para los distribuidores en nuestros productos de la gama que lleva el mismo nombre, así como otra formación específica en los sistemas operativos de red en los que iba ir instalado nuestro software, entre otras cuestiones? .

Cesión de la venta directa

Pero, sin duda, uno de los aspectos más importantes, en palabras del propio Lafuente, que conforman este programa de canal hace referencia a la venta directa . Como señalábamos al principio, la compañía española desarrolladora de software sigue manteniendo en la actualidad un sistema de venta que combina tanto el modelo directo como el indirecto . Sin embargo, es voluntad del Grupo SP reforzar cada día más su relación con el canal y potenciarlo . En este sentido, cabría decir que el gran beneficiado es, precisamente, el distribuidor Élite . ?Un componente de este programa de desarrollo de canal muy importante es el compromiso que adquiere el Grupo SP de que todos, absolutamente todos los clientes que adquiriesen los productos directamente a SP, los trasladamos a este canal especializado, que ya cuenta con la formación adecuada para proceder a la instalación . Esas ventas que SP hacía de manera directa, al pasarlas al canal de distribución Élite, si estos dealers llevan a cabo la instalación, nosotros les cedemos el 20 por ciento de comisión por realizar la instalación y por atender a nuestros clientes?, nos explicaba el director de marketing . O dicho de otra forma, ?lo que hacemos es ser los principales motores de los productos SP, pero siempre apoyándonos de una forma absolutamente seria en el canal de distribución? .

De esta forma, se ha conseguido que entre el 75 y el 80 por ciento de los productos de SP que se venden en toda al geografía nacional corra a cargo de los distribuidores y que el tanto por ciento restante, a pesar de ser venta directa, ?lo seguimos derivando al canal de distribución Élite? . Unos asociados que también se benefician de otras iniciativas que, a nivel general, lleva a cabo la compañía . Así, cuando el Grupo SP llega a un acuerdo con entidades financieras como el BCH, los productos que los usuarios adquieren a través de estas promociones también son redireccionadas a este tipo de distribuidor . Una figura que, en opinión de nuestro interlocutor, ?día a día va cogiendo más contenido dentro de la casa y afianzándose más en el conocimiento del producto y en su grado de apuesta por nosotros? .

Compromisos del canal

Aquellos dealers que quieran formar parte de este programa de canal tienen que firmar un contrato, cuya vigencia es anual, en el que ?se compromete ?explicaba Ignacio Lafuente- a recibir un curso de formación, a utilizar nuestro producto a nivel interno para así afianzar también su conocimiento, a desarrollar distintas acciones comerciales y de marketing, con presupuestos compartidos, con el fin de conocer mejor las satisfacciones? . Pero, tal vez, más importante que los requisitos materiales sean la ?vocación de servicio, el ser una empresa especialista en saber atender al cliente, a las PYMES a las que nos dirigimos, de forma suficientemente aceptable . Preferimos trabajar con un distribuidor Élite especialista en redes locales y en implantación de sistemas de gestión, aunque tenga una estructura pequeña, que no trabajar con un macrodealer que lo que hace es despachar productos o mover cajas?, indicaba el director de marketing del Grupo SP .

El objetivo que persigue el Grupo SP con todas estas condiciones no es otro que el que el distribuidor Élite sea como una extensión más de la propia compañía, ?como si fuese un concesionario de venta de productos y servicios de SP en su zona geográfica? . Por eso, ?a priori, sí se les exige que tengan como mínimo uno o dos comerciales especialistas en nuestros producto, en dar soluciones de gestión, y contar con al menos uno o dos técnicos que sean capaces de realizar las instalaciones de lo que ellos venden más lo que nosotros distribuimos? .

El contrato se establece por periodo de un año, aunque es renovable y existen cláusulas por las que, ?si el distribuidor no está haciendo bien su trabajo, por supuesto que estamos perfectamente autorizados a rescindir el contrato antes de su vencimiento?, explicaba Lafuente a esta redacción . La explicación radica en el hecho de que ?nosotros lo que queremos es crear un canal de distribución bueno, y lo que hemos hecho ha sido apostar, y esto tiene un mayor coste para SP que para el canal . El coste que tiene el canal que no apuesta después del ofrecimiento ?continua el director de marketing- es de oportunidad, ya que, al final, las referencias se dan al canal que mejor funciona, dejando relegado un poco en segundo orden a aquel que menos vende, peor atiende a los clientes, etc . ? .

Exclusividad en el producto mismo

Como tantos otros participantes del sector de las Tecnologías de la Información que deciden poner en marcha una iniciativa para fomentar las relaciones con el canal, el Grupo SP no exige exclusividad a los distribuidores Élite . ¿ Por qué ? Sencillamente, porque, en opinión de este directivo, ?la exclusividad la da el propio producto . Cuando estás ofreciendo la solución que entiendes como más competitiva, más completa y más conocida, no tiene mucho sentido pretender ofrecer otro producto que cuesta muchísimo más vender . En ese sentido, no tenemos problemas de exclusividad, puesto que los distribuidores no suelen trabajar con otros fabricantes?, asegura .

Sin embargo, por las propias características y por la propia vocación con la que nace y se desarrolla este programa, no todos los distribuidores, ni siquiera todos los que así lo quisieran, pueden formar parte de este grupo escogido . De esta forma, actualmente son 170 distribuidores los que gozan de la calificación Élite . Un número que la compañía espera aumentar hasta las dos centenas a lo largo de este año, y en el que 20 de los actuales miembros de este canal se darán de baja, mientras que otros 50 dealers serán los nuevos asociados al programa Distribución Élite .

Ventajas de pertenecer a la Élite

Muchos son los llamados y pocos los escogidos . Y para aquellos que son seleccionados para formar parte de esta red especial

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