DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ABR 2000

Diasa firma con IBM la distribución de sus productos de software

Con el objetivo de completar toda la gama de productos del gigante azul
Miguel A. Gómez.
Hace poco más de dos meses, el mayorista Diasa y el fabricante Compaq reunían a la prensa para dar a conocer la firma de un acuerdo de distribución con el que el segundo quería reforzar su nueva apuesta de canal. Ahora, es la propia Diasa la que quiere reforzar una parte de su negocio, en concreto, el software, y para ello ha hecho pública la firma de un contrato de distribución con IBM y Lotus, con lo que, tal y como explicó su consejero delegado, Alvaro Sánchez-Ramade, “incorporamos a nuestro catálogo el último producto de la gama de IBM que nos faltaba”. Así, el mayorista pasará a distribuir tanto los productos de software de IBM como los de Lotus, con lo que completará los diferentes segmentos del mercado.

Nadie puede negar que existe una estrecha relación entre Diasa e IBM. Tanto el mayorista como el fabricante son conscientes de que sus buenas relaciones, pero también eran conscientes ambos de que faltaba algo en esa relación: el software. Quizá hubiese sido lógico dar el paso hace tiempo, pero tal y como explicó Alvaro Sánchez-Ramade, consejero delegado del mayorista, “no ha sido sencillo”, pese a que, según él mismo, “era algo muy deseado por ambas partes”. El nuevo contrato de mayoreo representa para el mayorista “completar la oferta de productos de forma íntegra”, y “pasar a distribuir el último producto de la gama de IBM en el canal mayorista que nos faltaba”.
Pero un anuncio de este tipo no puede realizarse de la noche a la mañana, ni a la ligera. La razón por la que los responsables de Diasa han esperado dos meses para hacerlo público es porque, tal y como comentó Ramón Moreno de los Ríos, director general de Diasa, “no se pueden hacer este tipo de anuncios sin tener una estructura preparada, ni un grupo de personas que pueda asumir la demanda”. En este sentido, el consejero delegado del mayorista destacó que, en este momento, “ya están listos los recursos para atender la distribución de los productos, y tenemos preparado el personal para respaldarla”.

Una gama completa de productos
El software dentro de IBM está repartido en cuatro diferentes líneas, de las que tres se han incorporado al acuerdo con Diasa. Tal y como explicó Leopoldo Cabrera, director de canal de Lotus, la gama de productos de software de IBM se divide en, primero, “lo que podríamos llamar productos de gestión de conocimiento, que incluye la gama completa de software de Lotus”; en segundo lugar, “quedaría todo lo referente a las bases de datos, es decir, gestión de datos”; el tercer apartado queda constituido por “lo que se denomina bajo las siglas BTI, es decir, Business Transformation and Integration, que incluye todo lo relativo a Internet y a las transacciones a través de la Web”; y, por último, la gama completa de productos de Tivoli.
Siguiendo su segmentación, se incluyen en el contrato los productos de las tres primeras gamas para plataformas NT, Unix, y algunos para AS/400, a los que hay que añadir algunos contratos que el mayorista ya tenía para distribuir productos de Tivoli.

Reutilizar infraestructura y conocimientos
La idea que ha seguido Diasa para acometer este nuevo reto es, en palabras del máximo responsable del mayorista para estos productos, Félix Jordán, “reutilizar la infraestructura y conocimientos, tanto a nivel interno como en el canal”.
La idea con la que Diasa llega a este contrato es la de intentar globalizar la oferta de software y hardware, segmentando el mercado en cinco diferentes niveles. Por una parte, se encuentran lo que ya son Lotus Business Partners, que cuentan con estructuras propias para comercializar los productos. En segundo lugar, los distribuidores que comercialicen sistemas AS/400, para los que se está preparando un bundle con Domino. El tercer grupo, acoge los RS/6000 y los productos relacionados con el e-business, quedando en otros dos niveles diferentes, los vendedores de PC y los ISV.
Con todos ellos, lo que pretende Diasa es, en palabras del responsable de la unidad, “ofrecer el software de IBM para complementar la oferta de hardware de otros fabricantes”.
En este sentido, y tal y como corroboró Alvaro Sánchez-Ramade, “no se trata de vender sólo el software, sino de unirlo al hardware”. Para ello, este responsable de Diasa recalcó que cuentan con “la experiencia de IBM, que nos va a dar el impulso necesario pese a nuestra tardía llegada”.

Un mayorista de soluciones
No se trata de vender, como hemos visto, productos sueltos, sino soluciones. Y éste es uno de los puntos que quiso resaltar Enrique Nolís, director de canales de IBM España, quien calificó a Diasa “como un mayorista de soluciones, de valor añadido. Este tipo de mayorista es nuestra extensión para dar el soporte a nuestros clientes”. Este representante del fabricante destacó la evolución que ha seguido el canal de distribución de IBM. Según señaló, “vamos acomodando nuestro canal a las necesidades del mercado. De la orientación a producto hemos pasado a la orientación a soluciones”.
Además, añadió que el deber de IBM es “reclutar un canal de soluciones, y ésta es una de las tareas encomendadas a nuestros mayoristas”.
Para finalizar, Enrique Nolís quiso comentar que el contenido de este contrato, el software, es “el elemento central de la estrategia e-business”.

Un plan de negocio global
Como suele ser habitual en este tipo de anuncios, ninguno de los firmantes quiso comprometerse dando una cifra orientativa sobre el volumen de negocio que va a representar para cada uno. En este sentido, lo único que quiso confirmar Alvaro Sánchez-Ramade es que el plan de negocio global con IBM ascenderá a 11.000 millones de pesetas, dentro de un año donde el volumen de facturación que espera alcanzar Diasa ascenderá a 16.000 millones, frente a los 11.000 realizados este pasado ejercicio, es decir, un crecimiento del 45 por ciento sobre el 99, con un compromiso, alcanzar las 6.000 unidades de servidores vendidos, aprovechando el foco que el mercado está haciendo en segmentos como el almacenamiento.
De todas formas, Ramón Moreno de los Ríos destacó que el objetivo pasa por vender en software el 10 por ciento de lo que vendamos en hardware.
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