DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 NOV 2008

Dell se apoyará en Logis IT para llegar al canal PYME

Se baraja una cifra de negocio de 120 millones de euros para los dos primeros años
Hilda Gómez.
Como parte del plan de expansión de su programa de canal PartnerDirect en España, Dell ha alcanzado un acuerdo con Logis IT, por el que esta compañía aragonesa de nueva creación se convierte en su primer partner certificado del canal PYME en nuestro país. Como tal, éste actuará como mayorista exclusivo de la firma, especializado en productos de empresa y con cobertura nacional.

El acuerdo con Logis IT es un proyecto piloto en nuestro país que da lugar al nacimiento de una nueva figura de canal especializada en servicios logísticos y financieros. Como socio exclusivo, aunque independiente de Dell, Logis IT será partner certificado con funciones de mayorista de toda su oferta de soluciones corporativas, para lo que se surtirá directamente de los stocks en fábrica de Dell. Su cartera estará compuesta, entre otros, de PC portátiles y de sobremesa, estaciones de trabajo, servidores, equipos de almacenamiento y redes, e impresoras, única y exclusivamente de la marca Dell.
Aunque en principio suministrará a todo tipo de distribuidores del territorio nacional, el objetivo de Logis IT es expandir el negocio de Dell entre los pequeños y medianos distribuidores, una comunidad formada por unos 12.000 clientes potenciales en España. En palabras de Ángel Herrero, director de canal de Dell España, “nuestra estrategia de canal se mueve en dos direcciones: por un lado, asociarnos con distribuidores que provean soluciones y servicios complementarios a nuestra oferta para todo tipo de clientes y, por otro lado, conseguir una mayor cobertura del canal español. El acuerdo con Logis IT nace para avanzar en esta segunda dirección”.

Servicios especiales
Además de centro experto en productos y soluciones de Dell para los socios de canal, Logis IT nace con la idea de expandir los puntos de contacto entre el fabricante y los clientes, extendiendo la relación directa que Dell ya mantenía con sus partners a los pequeños distribuidores. En este sentido, Logis IT permitirá dar respuesta a necesidades tales como capacidad de tiempos de entrega en 24 horas, así como aportar un componente financiero muy atractivo para el canal que quiera comprarle, en forma de nuevas líneas de crédito y formas de pago. Como ejemplo de las nuevas oportunidades que ofrece este partner certificado, está la posibilidad de adquirir la familia de almacenamiento SAN iSCSI EqualLogic de Dell con condiciones de financiación a 3 años y en pagos trimestrales a interés cero.
Otros servicios que estarán a disposición del canal son la Garantía Directa Dell, que establece un compromiso e implicación directa del fabricante, y el acceso a Configuraciones Predeterminadas disponibles de forma permanente. El objetivo de todos estos servicios especiales es poder satisfacer las necesidades tecnológicas de PYME, grandes corporaciones o Administraciones Públicas.

Experiencia pionera en canal
El acuerdo con Logis IT supone una nueva vuelta de tuerca al programa de canal PartnerDirect, lanzado en febrero pasado con el objetivo de fortalecer la relación con los socios de canal, ofreciendo a los clientes finales más opciones y flexibilidad a la hora de adquirir soluciones de Dell. “Por el momento, en torno al 20 por ciento del negocio de la compañía, tanto a nivel mundial como en España, procede de la venta indirecta. Hay que tener en cuenta que el canal sólo lleva siete meses funcionando, y que un programa de canal lleva tiempo”, explica Ángel Herrero. En este tiempo, la compañía ya se ha hecho con varios centenares de distribuidores en España, si bien, como alega Herrero, “se trata de un mercado muy atomizado, por lo que queríamos aumentar nuestra capacidad de llegar a los distribuidores pequeños y medianos”.
“Para nuestro modelo único de transición al canal necesitábamos un partner con características muy diferentes, alguien que estuviera muy bien posicionado, muy cercano, y que trabajase extraordinariamente alineado con nosotros, como Logis IT”, puntualiza Herrero, y añade que “la idea es que este acuerdo tenga una contribución muy significativa en los resultados de Dell en España”.
Se trata de una experiencia pionera para Dell, y que, dependiendo de su éxito, se podría llegar a exportar al resto de Europa. Por lo pronto, los responsables de esta nueva compañía prevén unas ventas de 120 millones de euros para los dos próximos ejercicios, que podrían elevarse hasta los 300 millones en cinco años. A este respecto, Ángel Herrero concluye diciendo que “hay un compromiso muy fuerte para que estas estimaciones se hagan realidad”.


El canal: tradición zaragozana
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Aunque su radio comercial alcanza a toda la Península Ibérica, Logis IT tiene como base operativa y plataforma logística a la ciudad de Zaragoza. Natalia Galuchino, directora general de Logis IT, ha asegurado que “la compañía estará instalada en la Plataforma Logística de Zaragoza, Pla-Za, donde ocupará unas instalaciones de 4.500 metros cuadrados destinadas a logística y servicios”, que espera estén totalmente operativas en dos meses. Actualmente ya se está formando al equipo humano, “que se prevé estará formado por unas 200 personas”.
Sobre las razones que han llevado a Dell a elegir la ciudad aragonesa para poner en marcha este proyecto, Ángel Herrero ha argumentado que “Zaragoza es una ciudad altamente vinculada con la logística y, durante muchos años, cercana a los negocios de distribución TI, por eso los profesionales locales cuentan con una gran experiencia en la materia. Eso sin contar con su ubicación estratégica, que permite una óptima distribución de cualquier producto”.

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