DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2011

Cómo aprovechar el renting tecnológico para hacer negocio

Soluciones financieras para la compra de tecnología
Bárbara Madariaga.
La falta de acceso a la financiación y la situación que la crisis ha provocado en el canal de distribución hace que éste deba aprovechar otras modalidades para lograr sobrevivir. Una de ellas es el renting tecnológico, una fórmula que, aunque no es nueva, cobra especial importancia en los tiempos que corren gracias a los innumerables beneficios que aporta. Dealer World se ha puesto en contacto con las principales compañías que ofrecen esta alternativa, quienes nos han explicado cuáles son las ventajas y qué tendencias hay a medio plazo.

Fue allá por 2008 cuando se comenzó a hablar de las dificultades que tenían las PYMES en general y el canal de distribución TIC en particular para acceder a financiación. Es más, diferentes estudios de Cámaras han denunciadouna situación que parece que continuará. Según palabras de Xavier Guetat, consultor sénior de CHG-Meridian “efectivamente, éste problema persiste. Hay una notoria falta de liquidez en el mercado que dificulta el acceso al crédito en todos los sectores de actividad; no ya a los más castigados por el actual entorno económico, sino que se ha ido extendido al resto, incluido el nuestro”.
Y es que, tal y como explica David Barquilla, director de Rent and Tech, “en los últimos meses se han seguido manteniendo restricciones en el crédito, y es algo que irá mejorando, pero poco a poco y a partir de finales de 2011, no antes”.
Héctor García, director general de Infibail, coincide con sus colegas a la hora de señalar que los problemas de acceso a financiación continúan, y se muestra optimista al asegurar que estos afectan “en menor medida que los dos pasados ejercicios”. Eso sí “tanto los niveles de apalancamiento de las empresas, como las tensiones de circulante que se han producido en las entidades financieras han ralentizado, incluso pospuesto, la concesión de líneas crediticias”.

EXCESO DE OPTIMISMO
La crisis, al igual que ha ocurrido en otros sectores de la economía española, ha devuelto a una cruda realidad al sector TI. “Hemos pasado por una época en la que era relativamente fácil acceder a financiación y de hecho invertíamos con cierto exceso de optimismo. La crisis ha hecho que las empresas se centren en cómo y cuando van a recuperar la inversión”. Pero el sector TI es diferente. Éste es “un mercado que no te deja elección, tienes que avanzar o te quedas fuera”, puntualiza David Barquilla.
A pesar de esto, Marco Fruehauf, director de Grenke Rent, considera que el canal de distribución se ha tenido que enfrentar a tres factores negativos. “Por un lado, el corte repentino de líneas de crédito de los bancos, lo que ha hecho que el fondo de maniobra se haya reducido mucho; por otro, el aumento de impagados; y por otro, la reducción paulatina de los límites de riesgo asignados por las compañías de gestión del mismo a los distribuidores, con las dificultades que eso ha conllevado para la buena marcha de la acción comercial. De qué le sirve al mayorista hacer una buena campaña de descuentos si el distribuidor está pasado de riesgo y no se le puede suministrar. Los tres factores están ligados, y en cada caso concreto uno puede ser, igualmente, el detonante o la consecuencia de los otros”.

QUÉ VA A PASAR
Si dejamos la situación pasada y nos centramos en el presente, Marco Fruehauf considera que “esta situación va a persistir todavía un tiempo, aunque estamos entrando en una fase de tranquilidad relativa. Y además, existen alternativas para salvar esas dificultades”.
¿En qué consisten esas alternativas? En el caso de Grenke Rent “estamos haciendo grandes esfuerzos en la educación del canal en el uso de herramientas para mejorar la tesorería mediante de la canalización de sus ventas a través de contratos de arrendamiento. Pero paradójicamente está siendo difícil porque el canal está muy preocupado con vender, en un entorno de mercado muy complicado, y a veces le cuesta escuchar propuestas distintas a las que maneja habitualmente y que, además, vienen de ámbitos que no domina”
En el caso de Iberent, su estrategia pasa por “dar una respuesta rápida y de calidad a nuestros clientes, mejorando las explicaciones y el seguimiento. No podemos quedarnos como una herramienta web dando acuerdos o rechazos sin conocer realmente nuestros contactos. En 2011 tendremos un contacto más próximo con nuestro canal y clientes, para de poderles ayudar en estos tiempos tan complicados”, explica Thomas Imfeld, country manager de Iberent.

LA IMPORTANCIA DE APOSTAR POR TECNOLOGÍA
Seguramente, en cada sector, el discurso sobre la importancia de apostar por el mismo sea el mismo. Pero, en el caso de la tecnología, ésta cobra especial relevancia. Y es que hay que tener en cuenta que dentro de las principales características que hacen diferente la compra de tecnología con respecto al resto de los activos de una empresa, se encuentra “la rápida obsolescencia”, destaca David Barquilla, quien continúa asegurando que “digamos que una empresa deber optar por comprar lo que se aprecie, y alquilar lo que se deprecie”.
Por su parte, Xavier Guetat se muestra de acuerdo con David Barquilla, pero además, puntualiza que “los activos TI suelen tener una vida útil menor comparada a otros tipos de activos. Después de 3 años, estos elementos tienen un valor de mercado reducido, si siguen utilizándose, crean costes adicionales por no beneficiarse de la garantía del fabricante y se incrementan los riesgos de averías, generando costes, de reparación e indisponibilidad para el usuario. Además, la salida del parque de estos elementos genera también unos costes ya que las empresas deben reciclar los elementos respetando las normas medioambientales”.

BENEFICIOS DE LA ALTERNATIVA A COMPRAR
Tal y como destaca Héctor García, en un momento en que “las necesidades de optimización de costes y de realizar procesos de mejora son fundamentales en la gestión para lograr ser competitivos, las compañías se plantean la adquisición como un hito que repercute directamente en su negocio lo que les obliga a buscar las mejores fórmulas para tener un parque TI optimizado”.
Es más, los motivos que están haciendo que las empresas se estén planteando cambiar el modelo por el que optaron en su día, el de la compra, tiene “la problemática de que invirtieron en exceso, y debido a la reducción de negocio, y de personal, ahora tienen equipos que no utilizan”, explica David Barquilla, quien continúa señalando que estos equipos “generalmente se encuentran en un almacén, sin utilizarse, pero a la empresa le siguen costando dinero, ya que siguen asumiendo el coste de su amortización y además el de almacenaje. Con una política de renting tecnológico, hubiesen reducido en gran medida estos costes y se hubiesen podido adaptar mucho más rápidamente al nuevo entorno económico”.
Además, en el caso de que estos ya estén obsoletos, también hay que asumir otro tipo de costes, como los de logística “para la retirada de los elementos, los de destrucción para los equipos fuera de servicio, borrado de datos para los equipos vendidos en el mercado de segunda mano. No hay necesidad de tener la propiedad de unos activ
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