DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 NOV 2002

Citrix presenta su nuevo programa de canal con el objetivo de llegar a la gran cuenta. Global 2000 busca dar soporte a 2.000 empresas de EMEA

Bárbara Madariaga.
Penetrar en la gran cuenta europea. Éste es el principal objetivo de Global 2000, el nuevo programa de canal de Citrix que pretende ofrecer numerosos beneficios a sus distribuidores, figuras que se plantean, para este fabricante, como parte integral de su estrategia empresarial. Entre los requisitos para formar parte de esta iniciativa se encuentran demostrar su experiencia en el sector de la gran cuenta, así como disponer de una estructura de soporte certificado en Citrix. Además, este fabricante está pensando en ampliar, en un plazo no muy largo, su canal de distribución, llegando a alcanzar un número de partners que oscilará entre los 100 y los 150.

Global 2000. Bajo este nombre, Citrix acaba de anunciar la puesta en marcha de su nuevo programa de canal “diseñado para dar soporte a las 2.000 empresas de mayor importancia en Europa, Oriente Próximo y África”, según palabras de Fernando Rodríguez, director general de Citrix en España.
Este nuevo programa de canal ve la luz con el objetivo de potenciar la penetración de este fabricante en las cuentas de la gran empresa, así como para dar soporte a los asociados de Citrix Solutions Network (CSN) que trabajan con empresas Global 2000 y que deseen desplegar soluciones para entornos de trabajo virtuales Citrix Metaframe.
De esta forma, cualquier empresa perteneciente al canal de distribución de esta compañía podrá solicitar su incorporación a este nuevo programa de canal, “lo único que tienen que hacer es rellenar y entregar la solicitud de inscripción a esta nueva iniciativa a Citrix Channel Operation Team”, afirmó el director general de Citrix en España.

Importancia del canal
La decisión de poner en marcha este nuevo programa de canal está marcada por la importancia que tiene la venta indirecta dentro de la estrategia de Citrix. “Nuestro canal de distribución es parte integral de nuestra compañía. Trabaja en estrecha colaboración con Citrix para ofrecer su gran experiencia técnica, metodología y presencia local y de esta manera prestar soporte a proyectos en las empresas de los clientes”, afirmó Fernando Rodríguez.
Tal es el peso que ostenta el canal de distribución dentro de la estrategia de negocio de Citrix, que este fabricante está pensando en realizar cambios dentro de su política de venta indirecta. “Debido al incremento de ventas que estamos experimentando en los últimos tiempos, el número de distribuidores es escaso, así que pensamos en ampliar nuestro canal de distribución y alcanzar una cifra que rondará entro los 100 y los 150 partners”, afirmó Fernando Rodríguez.
En la búsqueda de nuevos distribuidores, uno de los aspectos que más primará a la hora de ampliar su canal será la proactividad de los mismos.

Beneficios y requisitos
Pero hablemos de los beneficios que los distribuidores que se adhieran a esta inicativa van a conseguir. “La ventaja más importante que van a obtener nuestros distribuidores es estar presente en los proyectos generados en la lista de clientes Global 2000, ya que no hay que olvidar que el 95 por ciento de las firmas incluidas en la lista FT Europe 100 y más del 70 por ciento de las empresas que pertenecen al FT Europe 500 ya emplean tecnología Citrix”, afirmó Fernando Rodríguez.
Aún así, los partners de Citrix también podrán obtener otra serie de beneficios encabezados por unas condiciones de licencias y precios más flexibles, los cuales estarán determinados por el alcance del contrato y el pedido de licencias inicial. “Adicionalmente se establecerán otro tipo de incentivos, dependiendo del valor añadido que nuestros distribuidores hayan aportado”, quiso resaltar Fernando Rodríguez.
Pero para poder obtener estas ventajas, el canal de Citrix tendrá que cumplir una serie de requisitos, tales como demostrar que posee una amplia experiencia en gestión de grandes cuentas, “así como deberá contar con una estructura de soporte certificado en Citrix de al menos ocho miembros de la compañía, cinco en Citrix Certified Enterprise Administrados (CCEA) y tres en Citrix Certified Sales Professional (CCSP)”, puntualizó el director general de Citrix en España.

Certificación, pieza clave para el canal
Según esta compañía, la certificación es una de las partes más importantes de su canal de distribución “y una de las condiciones más restrictivas que imponemos, ya que gracias a ello pueden asesorar a todos nuestros clientes tal y como ellos nos lo exigen”, aseguró Fernando Rodríguez.
Para ello, Citrix cuenta con tres programas dirigidos a su canal de distribución. El primero, Citrix Certified Administrator (CCA), está orientado principalmente a los administradores de sistemas y a los técnicos de la red de distribuidores de Citrix y, según el director general de la compañía “constituye una importante credencial para todos ellos”.
El segundo de ellos, Citrix Certified Enterprise Administrator (CCEA), “permite cubrir de forma aún más completa todas las competencias necesarias relativas a nuestros productos”. Este curso se centra en los servicios de administración de supervisión de las soluciones, como Management Services, Load Balancing Service o Program Neghborhood, entre otros.
Por último, CitrixCertified Sales Professional (CCSP), está diseñada para los comerciales. En esta certificación, los distribuidores podrán “mejorar sus conocimientos y cualidades de venta acerca de nuestras soluciones”, aseguró Fernando Rodríguez.


Citrix Solutions Network, el programa de canal para usuarios Windows
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Citrix Solutions Network para Windows, o lo que es lo mismo, CSN Windows, es un programa de canal diseñado por Citrix y que busca mejorar la calidad de las soluciones basadas en la plataforma de Microsoft.
Orientado a VAR y a los consultores que se adhieran a él, entre las ventajas de las que se podrán beneficiar estos distribuidores cabe mencionar el incremento de los márgenes de beneficios, la mejora en el rendimiento de los sistemas que instale, así como en la oferta de productos para Windows Server.
Este programa de canal consta de dos categorías: CSN Silver y CSN Gold. La diferencia entre pertenecer a una o a otra reside en el nivel de inversión y en el volumen de ventas que alcancen los distribuidores. Los miembros de la categoría de “Plata” reciben asistencia técnica, de marketing y comercial, así como cursos de formación y otras herramientas destinadas a que los partners puedan alcanzar los objetivos previstos.
Por su parte, los VAR que pertenezcan la categoría “Oro”, además de disponer de los beneficios que obtendrán los CSN Silver, también podrán contar con una serie de ventajas añadidas como soporte técnico prioritario y gestión de las cuentas de negocio, la disponibilidad de posibles clientes que se generen como resultado de las acciones de marketing que realice Citrix, o un vínculo directo entre la página Web de este fabricante y la que tenga el distribuidor.

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