DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 1998

Cisco Systems certifica a sus partners en función de las necesidades de los clientes

Ha creado para ello una completa estructura de programas para el canal

La distribución de los productos de Cisco Systems en España se realiza a través del canal de distribución . Por este motivo, la compañía ha establecido un sistema de socios que, tal y como explicamos en el siguiente reportaje, se divide en dos niveles: mayoristas y distribuidores . El primero de los niveles está ocupado por tres empresas: Anixter Distribution, Computer 2000 e Ilion . El segundo está orientado a distribuidores de valor añadido que, dependiendo del cliente hacia el que se dirigen, pueden convertirse en Gold Partner o Silver Partner y en Reseller Autorizado o Premier Reseller, dependiendo de la formación y certificación que reciba la empresa .

La distribución de productos de Cisco Systems en el mercado español se realiza a través de una estructura de dos niveles formada por mayoristas y distribuidores . El primer nivel está cubierto por Anixter, Computer 2000 e Ilion, mientras que en el segundo se encuentran una serie de programas establecidos por la compañía a los que los distribuidores pueden incorporarse .

Para conocer más en profundidad las diferentes opciones que presenta este fabricante, así como para saber en qué consiste cada una de ellas, conversamos con Bosco Bilbao-Goyoaga, director de canales para la región de Iberia de Cisco Systems .

Tal y como nos explica, “nuestra estructura de canal está diseñada según la visión que tiene Cisco del mercado de usuario final . En función de esa visión, pretendemos que nuestros socios estén perfectamente preparados para atender las necesidades de los usuarios” .

Partiendo de esta base de actuación, Cisco Systems distingue “tres tipos de cliente final” comenta nuestro interlocutor, quien continúa explicando que “el primero de los tipos es la gran cuenta, el segundo las operadoras, y el tercero las PYMES, un grupo que, en nuestro caso, no se ajusta a lo que en España se conoce habitualmente como pequeña y mediana empresa, es decir, empresas de 5 ó 10 empleados . En Cisco pensamos en la PYME fijándonos en empresas de unos 200 empleados, algo que podríamos considerar una empresa mediana, mientras que en la categoría de gran cuenta podemos incluir los grandes bancos o la administración, es decir, organizaciones con un gran número de empleados y con muchas oficinas para conectar . La división no la hacemos partiendo del dinero que pueda mover o producir, ese no es nuestro criterio” .

Una vez que se ha establecido la estructura inicial partiendo del cliente al que hay que dirigirse, Cisco ha preparado un sistema de certificaciones y programas diferentes con el fin de asegurarse la compenetración entre el distribuidor y las necesidades del cliente . Tal y como señala Bosco Bilbao, “principalmente en la gran cuenta y, en parte, en las operadoras, hemos detectado que tienen grandes necesidades de servicio y especialización . Disponemos en este caso de dos programas de especialización muy estrictos que nos hacen contar con dos tipos de partners: Gold Partner y Silver Partner . Básicamente, lo que certificamos es su servicio técnico . Exigimos que sus técnicos tengan una determinada formación y hayan pasado una serie de exámenes . Esto es muy importante porque, por ejemplo, un Gold Partner debe tener, al menos, cuatro ingenieros certificados por Cisco . Además, deben pasar unos criterios de selección de empresa muy parecidos a los que pueden exigirse para recibir la certificación ISO 9000 . Les pedimos que tengan un procedimiento escalar de incidencias, un registro de incidencias, y formas de resolver disconformidades, entre otros aspectos, porque queremos asegurarnos de que tratamos con empresas que cuentan con una estructura muy sólida para tratar este tipo de mercado” .

Aunque atiendan a un mismo tipo de cliente, ambas categorías de distribuidores presentan diferencias . En palabras del director de canales de Cisco Systems “si establecemos cuatro técnicos cualificados para ser un Gold Partner, es necesario presentar al menos dos para pertenecer a la categoría Silver Partner . Pero ambas clases atienden a este tipo de clientes . El caso siguiente son los denominados CIP ( Channel Interface Procesor ) , es decir, entidades que saben conectar a los mainframe de IBM los equipos de Cisco de forma directa, o lo que es lo mismo, una especialización muy particular en entornos SNA . De igual forma, también certificamos empresas en conmutación WAN” .

El segundo tipo de cliente establecido por Cisco Systems son las operadoras . Para atenderlas, el fabricante sigue pautas diferentes . “Este tipo de cliente”, explica nuestro interlocutor, “es atendido, en algunas ocasiones, directamente por nosotros porque cuentan con contratos directos con Cisco Systems a nivel mundial . Sin embargo, en España no quieren aplicarlo y necesitan ingenieros e integradores de sistema para trabajar . De todas formas, se trata de clientes específicos porque su intención no es vender nuestros productos, sino vender servicios sobre nuestros productos . En el caso español, como todas las ventas son a través de canal de distribución, la estructura de la gran cuenta se extiende, abarcando también a las operadoras” .

La PYME: la clave de la estructura empresarial española

El tercer nivel de cliente, que en España coincide con el grupo de mayor volumen, es decir, la denominada PYME, es tratada de forma especial por el fabricante .

Según aclara Bilbao-Goyoaga, “la pequeña y mediana empresa trabaja con integradores de sistema . Además, un aspecto destacable es que este tipo de compañías confían mucho en la empresa que les proporciona la máquina y les realiza la instalación . Por este motivo, nosotros no queremos obligarles a cambiar de suministrador si están satisfechos con su integrador, así que optamos por poner a disposición de éste toda nuestra gama de productos a través de los mayoristas . Estos suministran a los integradores de sistemas el producto y, además, le facilitan la formación . Existen para ello una serie de cursos, impartidos a través de los mayoristas, que se convocan periódicamente y que centran sus contenidos en aspectos técnicos y comerciales” .

Tras estos cursos, y la superación de unos test de aprovechamiento de los mismos, los distribuidores se convierten en la figura clave de Cisco Systems para atender este mercado: los Premier Reseller . “Se trata”, explica, “de un integrador de sistemas formado en nuestros equipos, con lo que ofrece a los usuarios una cierta garantía . Es, por tanto, no sólo alguien que ha invertido en formación, sino que lo ha hecho en muestra tecnología” .

Los Premier Reseller son, por tanto, una figura imprescindible dentro de la estructura de canal de Cisco Systems, si bien no son los únicos que se encargan de la PYME . “Existe otra figura”, señala Bosco Bilbao, “aunque no se trata de un programa específico de certificación . Son los que denominamos Reseller Autorizado, aunque esto no justifica que hayan recibido formación por nuestra parte . Están en nuestras bases de datos, han adquirido algunos productos nuestros, o nos han solicitado información, pero no se trata de una certificación . Tienen un status diferente, porque hemos llegado a algún tipo de acuerdo comercial con ellos, pero sólo si han pasado nuestros cursos de formación y los exámenes de certificación, pueden convertirse en Premier Reseller” .

Pero dentro de este programa existe lo que podríamos denominar una escala . Tal y como explica Bilbao-Goyoaga, “podemos decir que dentro de la familia de Premier Reseller existe una carrera para sus técnicos . Una vez que la empresa adquiere el título de Premier Reseller, puede seguir progresando en la certificación y la formación que Cisco Systems le ofrece” .

Por tanto, la certificación es sumamente importante para Cisco Systems, motivo por el cual, como explica el director de canales de

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