DISTRIBUCIÓN | Noticias | 17 ABR 2002

Cisco e IBM tratan de fomentar la tecnología inalámbrica en el canal y la PYME

La campaña, que finalizará el próximo 1 de julio, se basa en un ThikPad T23 y el punto de acceso inalámbrico y tarjeta PCMCIA Aironet Serie 350.
Miguel Angel Gómez
El próximo día 23, Cisco, IBM y el mayorista Tech Data iniciarán con un e-mailing a sus bases de datos de distribuidores una campaña con la que pretenden, por una parte, consolidar un canal de resellers formado en la venta de soluciones inalámbricas y, por otra, fomentar el uso de esta tecnología entre las pequeñas y medianas empresas de nuestro país.
La campaña se enmarca dentro de un acuerdo de colaboración que incluye a 9 países europeos: Reino Unido, Francia, Alemania, Suecia, Italia, España, Suiza, Dinamarca, y Holanda. Este marco de actuación ha llevado a ambas compañías a seleccionar a Tech Data como mayorista de la campaña en base, según explicó Pascual Martínez, director de informática móvil de IBM para el sur de Europa, a tres razones. ?Primero, por su condición de mayorista común; en segundo lugar, por estar presente en los nueve países con contratos en vigor con los dos fabricantes; y, tercero, por estar dispuesto a poner en marcha su maquinaria para respaldar esta campaña?.

Una campaña en dos fases
Las fechas oficiales de la campaña se extienden desde ayer hasta el próximo 1 de julio, si bien, como hemos señalado al comienzo, la comunicación al canal se realizará el próximo día 23. Ésta es, por tanto, la primera fase, consistente en llevar a cabo la comunicación y captación de resellers para crear un canal formado en la implantación y venta de estas soluciones. En este sentido, el objetivo pasa, tal y como confirmó el propio Pascual Martínez, ?por contar con un centenar de resellers?.
La segunda fase pasa por llevar esta tecnología a los clientes, y generar en ellos la demanda necesaria. Siguiendo la planificación inicial, esta fase daría comienzo a mediados del próximo mes de mayo, si bien dependerá, en parte, del avance de la primera fase.

Objetivos
La campaña se inicia con tres objetivos principales. Primero, como ya hemos adelantado, desarrollar un canal experto en soluciones inalámbricas. Para ello, ambas compañías, y el propio mayorista, van a iniciar un proceso de información para ?todos aquellos que estén interesados?, único requisito para adentrarse en la campaña, tal y como confirmó Fernando Rojo, director de canal mayorista de Cisco Systems.
El segundo de los objetivos es unir lo que han definido como ?soluciones líderes de ambas compañías?, por lo que se ha seleccionado el portátil de IBM ThikPad T23, incluido en el programa TopSeller del fabricante, y el punto de acceso inalámbrico y tarjeta PCMCIA Aironet Serie 350 de Cisco. Con el fin de promocionar su venta, los productos podrán adquirirse con un descuento que se situará en torno a los 100 dólares (alrededor de 110 euros), lo que, dependiendo de las configuraciones, podría situarse en torno al 5 por ciento del precio total.
El tercer objetivo es generar oportunidades de implantación de redes inalámbricas, para lo que se creará una campaña de marketing orientada a las PYMES.
Como complemento, y en el caso de Cisco, la campaña le permitirá, tal y como comentó Fernando Rojo, ?posicionarnos en un mercado en el que no estábamos bien ubicados?.
Junto con los productos, IBM ofrecerá una serie de servicios que, si bien al principio serán responsabilidad del fabricante, ?tenemos la idea de que termine ofreciéndolos el distribuidor, una vez que aprenda?, señaló Martínez.
Estos servicios pasan por, primero, integrar y crear redes inalámbricas; segundo, implantar las citadas redes; y, tercero, mantener y garantizar el funcionamiento de las mismas.

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