DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 1998

Cataluña, el mercado más profesional y maduro para la distribución (y V)

Yolanda Camargo.

Con el reportaje referente a la provincia de Tarragona terminamos el ciclo dedicado a la comunidad autónoma de Cataluña, el segundo núcleo en importancia dentro del negocio de las tecnologías de la información en España.

La romana Tarraco, ciudad marítima e industrial, reúne en torno a sí diversas industrias, de las cuales quizá el turismo sea la más sobresaliente, tanto en nuestro país como en el resto de Europa. Junto a pueblos de renombrado carácter turístico cabe destacar en la tercera de las capitales romanas otras industrias como la petroquímica o la agroalimentaria.

De acuerdo con los últimos datos disponibles, Tarragona se encuentra levemente por encima de la media en cuanto a implantación de equipos respecto al resto de España. Sin embargo, estos aspectos, la variedad de industria y el parque instalado, no revierten directamente en la empresa de distribución tarraconense, ya que al encontrarse los centros de decisión en Madrid, es en la capital desde donde se toman las decisiones en lo referente a compras y servicios, aunque se observa también una revaloración de la cercanía física de cara a ofrecer una atención más cuidada.

Mª Carmen Pla es la portavoz de Logical Dos, una empresa afincada en Amposta y que cubre tanto el área de hardware como el software y mantenimiento de equipos. El punto fuerte de la compañía es, según Pla “el mantenimiento de empresas, aunque el hardware llega a todo y es lo más importante durante algunas épocas, especialmente a finales de año, así como el software, que tiene su momento a principios de año”.

Pese a que también se vende al usuario doméstico, ese no es el objetivo prioritario de Logical Dos, “ya que en ese ámbito la competencia en precio es muy fuerte”. Como ámbito de influencia esta compañía se dirige a la comarca en la que se integra, e incluso llega a algunas zonas de Castellón, donde también atiende a distintas empresas.

El perfil de cliente responde a la pequeña y mediana empresa, “aunque desde hace algo más de un año estamos empezando a trabajar con alguna que otra de mayor tamaño que se dedican a exportar material que fabrican ellas mismas, frente a otras de carácter más tradicional”.

Para las instalaciones Logical Dos distingue dos formas de actuación: por una parte monta máquinas de HP cuando se trata de servidores, y su propia marca de clónicos Oliver para el resto, aunque también adquiere equipos ya montados a mayoristas cuando la situación así lo requiere. En este sentido Mª Carmen Pla indica “siempre buscamos una continuidad en los componentes de las máquinas que montamos y si no podemos cumplir con ello avisamos al cliente, porque no buscamos tanto el precio como la calidad”.

En cuanto al software, este dealer dispone de su propio paquete de contabilidad y gestión, a partir del cual se adapta a las necesidades del cliente. Por otra parte, trabaja con el software de Microsoft y, de forma puntual, con productos de Apple.

La competencia en Tarragona es muy fuerte, según Pla, “no puedes dedicarte al precio, hay que trabajar en el servicio. El problema viene cuando se establecen las cadenas de tiendas, porque barren precios pero no se da ningún tipo de servicio y los clientes acuden después a nosotros”.

Uno de los problemas que afectan al dealer en toda España y que esta portavoz de Logical Dos quiso destacar es la financiación, “pues pocos mayoristas lo ofrecen y para poder tener en stock un número adecuado de productos hay que adelantar el dinero, pero luego no se le puede pedir al cliente que te pague por adelantado como nosotros hacemos con los proveedores”.

El negocio centrado en la Red

Internet, las intranets y todos los servicios relacionados son los pilares que sostienen el negocio de una compañía como Ready Soft. Su portavoz, Isabel Cabestany, fue la encargada de explicar a Dealer World el rápido crecimiento de la compañía, “que comenzó hace dos años con tan sólo tres personas y ahora somos ya cerca de cuarenta”.

Así, desde la conexión a Internet, como la creación de páginas Web o el desarrollo de proyectos de ingeniería completan la oferta de esta empresa, “en la que trabajamos en relación muy estrecha con el cliente, creando producto según sus necesidades, sin nada estándar”.

Con oficinas en Madrid, Barcelona, Bilbao y Baleares, además de la central en Reus y distribuidores por toda España, el tipo de cliente que se acerca a Ready Soft es la empresa de ámbito nacional, tal como El Corte Inglés, Endesa, ASLAN, o la Central Nuclear de Vandellós. La demanda, según Cabestany, no se centra en un segmento en concreto, “sino que abarca todos los aspectos de la Red, pues tenemos tanto empresas que comienzan ahora a introducirse en Internet y buscan soluciones de conectividad entre oficinas, como otras que demandan páginas Web para hacer publicidad de sus productos o servicios, y las de mayor tamaño con capacidad suficiente para hacer frente a grandes proyectos de ingeniería más complejos”.

En concreto en el área de Tarragona la demanda de servicios Internet no es excesiva, porque “aunque hay mucha industria, también hay bastantes empresas pequeñas que se lo piensan mucho y les cuesta dar ese paso”.

Lo que sí queda claro es la confianza plena de esta portavoz de Ready Soft en las capacidades de Internet, y así lo demuestran sus palabras, “con Internet no hay nada imposible, siempre se puede encontrar la solución con una aplicación u otra para dar con lo que requiere el cliente”.

ICOT nació en Tarragona hace ya diez años como un concesionario IBM. En su evolución a lo largo de este período la compañía ha ido introduciendo otras marcas en su catálogo, como Hewlett-Packard, Compaq, Autodesk, Microsoft, Epson, etc.

Maite Torruella, portavoz de la empresa, explicó a Dealer World, “lo más importante de nuestro negocio es el hardware, tanto venta como solución, ya que ofrecemos soluciones completas y nos dirigimos a la empresa de tamaño mediano y grande”.

Cabe destacar que en Tarragona existe un complejo petroquímico importante que genera negocio, “aunque también tenemos instalaciones fuera de la provincia, y en la Administración Pública”, a quienes ICOT atiende con una plantilla de 18 personas.

En sus primeros años la compañía disponía de software desarrollado a medida y, aunque hoy día no continúa trabajando en esta línea, sí que mantiene las instalaciones existentes.

Según apunta Torruella, “en la mayoría de nuestras instalaciones montamos marca, porque el tipo de empresa con la que trabajamos busca un tipo de máquina con unas prestaciones determinadas. Habitualmente homologan una marca y, a partir de ese momento, trabajan siempre con la misma”. Para esta portavoz de ICOT “el clónico queda para la empresa pequeña y el particular”. En este sentido, Maite Torruella señala “nosotros no nos dedicamos al usuario particular, aunque al tener una tienda grande y trabajar con empresas de muchos empleados a veces estos se dirigen a nosotros para adquirir algo por la confianza que les inspiramos”.

La situación de la competencia informática en Tarragona no tiene mucho que envidiar a la del resto de España, “por lo que hay que basarse en el personal cualificado y un buen servicio postventa para seguir adelante”.

En el caso de ICOT, la cercanía de una ciudad tan grande como Barcelona no es ningún inconveniente “muy al contrario, para nosotros es una ventaja, ya que podemos ir también allí a vender”, finaliza Maite Torruella.

Desde la venta hasta la formación

La variedad en la oferta de servicios es la característica más destacada del grupo Infordisa, que cuenta con sede en la localidad de Valls, delegaciones en cuatro puntos de la comunidad catalana y un equipo de 30 personas en total. Este distribuidor dedica sus esfuerzos tanto a la venta de sistemas, accesorios y consumibles, como a servicios pro

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