DISTRIBUCIÓN | Noticias | 15 JUL 2009

CA aporta mayores recursos para renovar su compromiso con el canal

CA ha sigue apostando fuerte por su canal de distribución con la mirada puesta en que a lo largo de este año fiscal el negocio procedente de sus ventas indirectas supere a las directas alcanzando el 60 por ciento del negocio en 2011. Reforzar su base actual de clientes, abarcar más mercado e incrementar la cuota de mercado son tres de los pilares sobre los que se afianza la estrategia de canal mayorista de la firma, a lo que se suma una fuerte apuesta por los partners de valor.
Encarna González

“Nuestros partners son clave para el éxito de CA”. Así de tajante se expresa Albert Trepat, director de marketing de CA ante las expectativas de negocio que maneja la compañía con sus partners y para lo que ha reforzado su estrategia con el canal de distribución, tanto el mayorista como el de valor.

Después de acometer una reducción en el número de mayoristas, prescindiendo de Ingram Micro y SM Data, CA cuenta ahora en el mercado español con dos mayoristas, GTI y Tech Data. Como apunta Beatriz Cabrera, directora de canal mayorista para el Sur de Europa de CA, “en todos los países europeos hemos reducido el número de mayoristas con los que trabajamos y, en el caso español, GTI sigue siendo el principal, aunque se trata de un negocio más equilibrado entre ambas figuras ya que Tech Data ha asumido gran parte del negocio que llevaban los anteriores mayoristas”.

Así, y con la mirada puesta en seguir reforzando su apuesta por este canal, encargado de la comercialización en exclusiva de las soluciones CA Recovery Management r12.5, CA Data Modelling tools e Internet Security, la compañía ha diseñado toda una estrategia asentada en tres pilares: afianzar la base existente de clientes, abarcar más mercado, e incrementar la cuota que CA tiene en el mismo. Para ello, Beatriz Cabrera ha apuntado que van a lanzar una nueva versión cada año de cada uno de los tres productos que comercializa su canal mayorista, de forma que el próximo año veremos una nueva versión de ARCserve r14, así como de su producto de modelación de datos ERwin. Además, y con el propósito de aumentar el mercado con el que cuenta, CA también va a poner a disposición de su canal mayorista una mayor flexibilidad en sus licencias, contando con licencias a la carta, pudiendo escoger los productos que desee; simplificadas, por suites; y el licenciamiento denominado Capacity, en función del volumen de datos que el cliente quiera proteger. Además, CA también pondrá a su disposición una campaña de descuentos con el programa Wake Up Call, para los socios de nivel Gold y Platinum. Estos descuentos oscilan entre un 16 por ciento adicional por una nueva venta de producto, al 25 por ciento por la sustitución de producto de la competencia. “Se trata de un programa de descuentos al que pueden optar todas las compañías con sólo registrarse en el portal de partners, Partner Portal, para optar a ese descuento que va directamente al reseller”, matiza la responsable.

Refuerzo al canal de valor

Además de este hincapié que CA está realizando en su canal mayorista, la firma también está centrando grandes esfuerzos en potenciar su canal de partners de valor, al frente del cual se ha incorporado recientemente Juan de la Torre. Uno de los principales objetivos de este responsable es contar con pocos partners dentro de esta categoría pero muy preparados y comprometidos para lo que la firma va a destinar notables recursos para su formación y capacitación. “Nuestro foco es ser muy proactivos con ellos para asegurarnos que tienen éxito cuando trabajan con nosotros dotándoles de recursos para soporte preventa, venta e implantación de soluciones, así como elementos para la generación de oportunidades”, explica Juan de la Torre.

En este sentido, el responsable apunta que quieren trabajar con un número limitado de partners de valor, cifra que actualmente se sitúa en unos 20, si bien siguen reclutando nuevas firmas. Asimismo, también están trabajando activamente con este canal en la generación de oportunidades y en dotarles de incentivos financieros. Y es que, como reconoce Juan de la Torre, “nuestro objetivo es contar con entre 2 y 4 partners de valor en cada una de las áreas de negocio. Es cierto que tenemos un reto de cobertura geográfica, un aspecto que queremos desarrollar, reforzar y estructurarlo ya que se trata de un área en la que tenemos que avanzar en los próximos meses”.

De hecho, este responsable confía que gran parte del crecimiento de la compañía en los meses venideros proceda de este canal de valor. No en vano, se trata de algo enmarcado en los objetivos de la compañía ya que, como señala Albert Trepat, “actualmente, el 55 por ciento de nuestro negocio procede de las ventas directas y el 45 por ciento de las indirectas, una tendencia que esperamos que cambie de cara a este año fiscal que iniciamos el pasado mes de abril con el objetivo de que, en 2011, el 60 por ciento de nuestro negocio proceda del canal de distribución y el 40 por ciento restante de las ventas directas”.

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