DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2010

Avaya quiere ayudar a sus partners a evolucionar hacia la especialización

Celebra el Barcelona el primer evento de canal europeo tras la adquisición del negocio empresarial de Nortel
Miguel A. Gómez.
The New Avaya…It’s All About Growth ha sido el lema de un evento en el que Avaya ha querido mostrar tres cosas a sus partners de canal: las posibilidades de la nueva Avaya tras la integración del negocio empresarial de Nortel, su compromiso con el canal y las oportunidades de negocio de cara al futuro.

(Barcelona).- Avaya ha celebrado en Barcelona el evento de canal “más numeroso” de su historia, una cita en la que la firma ha querido transmitir a sus partners algunos mensajes clave, tales como la importancia de la especialización y el compromiso, o el establecimiento de un plan claro a varios años que les permita simplificar y potenciar la relación con sus socios, una vez que ya es una realidad la integración tras la adquisición del negocio empresarial de Nortel.
Y es que más de 420 partners se han dado cita en el Centro de Convenciones Internacional de Barcelona (CCIB) en un evento que, bajo el lema The New Avaya…It’s All About Growth quería concentrar los mensajes clave de la firma hacia su canal. Y el primero de ellos ha sido dejar clara la apuesta que ha hecho, y va a seguir haciendo, el fabricante por el canal de distribución, que se ha visto incrementado de forma importante tras la integración de los partners provenientes de Nortel. Así, tras un año de transición e integración, los responsables de Avaya ya se sienten capacitados para dar un paso adelante y disfrutar “de una posición envidiable, sobre todo tras los nuevos lanzamientos de productos”, señalaba Michael Bayer, presidente de ventas para EMEA de la firma.

TECNOLOGÍA COMO EJE DE LA PRESENCIA EN EL MERCADO
Y es que la tecnología va a seguir siendo clave en los anuncios de Avaya, porque entienden que “la innovación es una responsabilidad nuestra como líderes del mercado”, y un valor añadido del canal a la hora de llegar al cliente.
Pensando en el valor a aportarle al cliente, la segmentación y la especialización es un mensaje que Avaya ha querido transmitir alto y claro a su canal, porque es la base para el desarrollo del negocio del partner.
Avaya ha realizado un esfuerzo significativo para reducir los 7 programas de canal con los que contaba y los 5 de Nortel en uno sólo, Avaya Connect, un único marco de referencia y actuación, con el que el fabricante quiere gestionar todos los detalles de la relación con sus socios, incluyendo los incentivos, los rebates y las líneas de especialización, porque en la firma son conscientes de que lo importante no es tanto tener un número mayor o menor de partners, sino que estos tengan los niveles de especialización y certificación necesarios para desarrollar el negocio.

SEGUIR EL RITMO DEL MERCADO
El mercado y las necesidades de los clientes evolucionan, y Avaya quiere adaptarse a este ritmo de cambio y ayudar a sus partners a que lo hagan también, concientes de que, como definió Jeremy Butt, vicepresidente mundial de canales de Avaya, la compañía quiere estar centrada en el usuario y con un canal comprometido. Para ello, prepara una serie de iniciativas orientadas al crecimiento de los partners, con el fin de ayudarles en el desarrollo de sus negocios alrededor de una tecnología cada vez más compleja.
Este plan, gestionado a través de Avaya Connect, se desarrollará no sólo a lo largo de 2011, sino que la evolución se mantendrá, ayudando en ella a los socios, en los próximos dos o tres años, porque, como señaló el propio Butt, “no se trata sólo de un cambio estratégico, sino de un viaje evolutivo”, que se apoyará “en la innovación como motor de los ciclos evolutivos”.

NUEVAS CERTIFICACIONES EN EL NEGOCIO DEL VÍDEO
Una muestra de esto es el anuncio de nuevas certificaciones disponibles para partners con el fin de capacitarles para comercializar las nuevas soluciones de vídeo y datos así como más recursos a través del Partner HelpDesk para ayudarles en la evolución de sus negocios.
En palabras de Jeremy Butt, “la tecnología permitirá a nuestros partners tener un impacto estratégico ayudando a las empresas a revigorizar sus negocios empleando aplicaciones de colaboración y comunicaciones en tiempo real basadas en estándares. Por eso Avaya está ayudando a sus partners con estas tecnologías, conocimientos certificaciones y soporte, con el fin de facilitar su éxito”.
El anuncio de estas certificaciones se produce después de la presentación hace unos meses de la familia Avaya Flare, que busca generar una nueva experiencia en los usuarios en los entornos de colaboración, comunicaciones unificadas y vídeo.
Las nuevas formaciones incluyen cuatro categorías: Vídeo/Data Authorisations, que busca capacitar a los partners alrededor de los últimos estándares relacionados con las soluciones de vídeo o datos; Vídeo/Data Expert, que identifica a los partners del programa Avaya Connect que han demostrado el más alto nivel en su capacidad de vender y dar soporte a soluciones de vídeo o datos; Avaya Certified Solutions Architect (ASCA) en soluciones de Contact Center o Comunicaciones Unificadas, una nueva certificación que capacita al empleado que la recibe, permitiendo al partner confeccionar un mayor nivel de formación y especialización; y Avaya Connect Video Solutions Certification, que permite a los miembros del partner acceder a formación en vídeo para ser añadida a los conocimientos en Comunicaciones Unificadas.
Junto con el anuncio de estas certificaciones, que estarán disponibles para los socios de canal a lo largo de los dos próximos trimestres, Avaya ha comunicado el incremento de recursos para el Partner HelpDesk, que permitirá a los partners acceder a herramientas y soporte, especialmente para aquellas empresas que orienten su negocio hacia las pequeñas y medianas empresas.


Compromiso con el canal con la vista puesta en el cliente
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Tres fueron los mensajes claros que se lanzaron en el evento: crecimiento, prioridad de las necesidades del cliente y compromiso con el canal.
Tal y como nos recordaba Fernando Martínez, director de canal de Avaya España, el negocio a través de canal se sitúa este año ya en el 90 por ciento del total, y la firma está comprometida a llevar a través del canal cualquier negocio nuevo.
Con el fin de aportar a todo esto una orientación estratégica, desde Avaya consideran que las comunicaciones tienen que estar cada día más cerca del negocio, segmentando sus esfuerzos y el trabajo del canal en base a tecnologías y verticales, buscando la especialización para aportar valor en soluciones más complejas en el cliente.
En cuanto a los mercados con más posibilidades de crecimiento, además de los mostrados a nivel global, en España se identifican oportunidades en otros segmentos tales como automatizaciones alrededor del Contact Center, la consolidación del negocio de datos o las soluciones pra entroncar las comunicaciones con las operativas de negocio.


TENDENCIAS PARA 2011
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Durante la celebración del evento, Tiffani Bova, vicepresidenta de investigación de Gartner, esbozó las principales tendencias para este próximo año, y cómo tecnologías clave como el cloud computing, la colaboración o el vídeo van adquiriendo protagonismo en las intenciones de inversión de los res

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