DISTRIBUCIÓN | Artículos | 28 ABR 2009

Auge impulsa el negocio del coste por página

Hilda Gómez.

Las circunstancias que se están dando actualmente en el mercado, unidas a los lanzamientos realizados por el fabricante Oki en mercados nuevos, han provocado que Auge haya decidido variar su enfoque comercial. Ahora, toda su política presupuestaria y su estrategia de distribución se va a redirigir a establecer un vínculo directo y a dedicar más tiempo y recursos a aquellos distribuidores que se introduzcan en el mundo del coste por página. Junto a ello, la compañía trabajará en la renovación de su página Web.

Hasta ahora, Auge mantenía un enfoque donde primaba el espacio físico, el cubrir todo el territorio nacional con una representación geográfica por parte de toda la fuerza comercial. Bajo el nuevo planteamiento, los anteriores delegados de zona de Auge han pasado a ser gestores de cuentas, y se han nominado una serie de cuentas estratégicas sobre las que desde la compañía se considera que hay que hacer un trabajo mucho más cercano y apoyar al distribuidor, para ayudarle sortear la situación actual.
“Lo que vamos a hacer es abarcar menos geográficamente, vincularnos mucho más a las cuentas y estar más cerca del distribuidor”, comenta Alberto Valverde, consejero delegado de Auge. “Esperamos que, a través de su presencia directa, los gestores de cuentas puedan hacer que nuestro canal de distribución sea más operativo y haga frente a la crisis de la mejor manera posible”.

Rentabilidad y respaldo para el canal
“Nosotros como mayorista nos vamos a implicar cien por cien en el desarrollo del negocio de coste por página”, señala Valverde, para quien, “en el futuro, el canal de distribución tiene que estar muy pendiente del desarrollo de este negocio”.
Por un lado, el negocio de coste por página esta abocado a llegar a cualquier entidad que a día de hoy se esté preocupando por el control del gasto. Por otro, cuando se habla de una operación de coste por página estamos hablando de que el cliente está estableciendo un vínculo con el distribuidor en un período de tiempo que, de medio a largo plazo, puede ir de tres a cinco años. Según Alberto Valverde, “ello aporta un beneficio para el cliente final, que está controlando el gasto de impresión de su compañía, y un beneficio para el distribuidor, quien durante los tres o cinco años que dure esa relación tendrá unos ingresos asegurados por parte de su cliente”.
El negocio del coste por página requiere de un mayor esfuerzo que la venta de una impresora, ya que exige de un trabajo de consultoría y de análisis para poder aportarle al cliente la oferta adecuada. “Ahí es donde queremos que la fuerza comercial de Auge haga un trabajo de formación y asesoramiento, para que los distribuidores tengan esta capacidad de cambiar la velocidad en la venta, y ya no sea una venta por precio”, asegura el consejero delegado de Auge. Para ello, la compañía cuenta con 12 gestores de cuentas que han sido formados sobre todos los nuevos productos del fabricante y sobre las actuales circunstancias de financiación que requieren los distribuidores. Estos, a día de hoy, están preparados no solamente para vender este negocio al responsable del distribuidor que tenga que tomar la decisión de introducirse en esta nueva modalidad de venta, sino también para formar a toda su red de comerciales y para acompañarles en sus primeras operaciones de ventas. En palabras de Alberto Valverde, “aunque tenemos un calendario de cursos para poder inculcarle todo ello al distribuidor, nos hemos dado cuenta de que, dada la situación que hay actualmente en el mercado, el enfoque tiene que ser vertical y directo, es decir, tenemos que ir al distribuidor, formar al comercial y acompañarle en la cuenta final para que coja la seguridad de la manera más rápida”. Junto a ello, la compañía ha creado un departamento de asesoramiento en el área de coste por página, que el distribuidor podrá consultar en cualquier momento, y un departamento en el área de la financiación, que incluye tanto la financiación que Auge como mayorista le presta al canal, como la gestión de subvenciones dirigidas al cliente final.
Este cambio de estrategia no implicará una disminución de la red de partners, sino una concentración de recursos en los distribuidores que más se quieran vincular con la marca Oki. En este sentido, el distribuidor que por su autonomía o autosuficiencia simplemente quiera suministrar un producto de esta marca, seguirá recibiendo el soporte necesario por parte de Auge a nivel de logística, financiación, vía web o a través del departamento de televenta. “Del mismo modo no abandonamos el resto de áreas de producto, aunque entendemos que no tenemos tanto producto para ellas como teníamos antes”.
De los 4.000 distribuidores que actualmente conforman su base de clientes, la compañía espera que entre 200 y 250 empresas se interesen por el negocio de coste por página. Asimismo, para 2009 se prevé el cierre de unos 2.000 contratos de compra de máquinas bajo esta modalidad.

Labor de reacondicionamiento
Para Auge, 2008 ha sido un año positivo en el que han cumplido sus expectativas, si bien en el último trimestre, teniendo en cuenta que principalmente lo que comercializan son soluciones de impresión, se han visto afectados por las circunstancias del mercado y por los datos que están suministrando los fabricantes de este segmento. A este respecto, Alberto Valverde comenta que, “como nos hemos metido en este proyecto de cambio de estrategia, hemos hecho nuestros deberes, dedicando los tres últimos meses a reacondicionar la compañía para que sea estable y solvente y muy cercana a nuestro canal, por lo que no nos hemos preocupado tanto por conseguir unos objetivos económicos. En este mismo momento ya estamos preparados cien por cien para la nueva distribución de los productos que pasan a ser importantes”.
De cara a 2009, Auge prevé un crecimiento en torno al 10 por ciento sobre la cifra conseguida en 2008, aunque Valverde concluye diciendo que “Nos vamos a preocupar más en conseguir que haya un núcleo duro de distribuidores afianzados a la marca Oki, y que cojan la cultura de saber hacer un parque de máquinas a través de un mayorista como nosotros.”

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