DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 1996

Attachmate se compromete de pleno con el canal de distribución

Hace ya dos años que el fabricante de origen estadounidense Attachmate creó el programa Premier Partner de apoyo a la distribución. Parte de las razones para su puesta en marcha se pueden encontrar en la fusión con la compañía DCA a principios del pasado año, con lo que se planteó la necesidad de unificar dos estrategias de venta totalmente diferentes: por una parte, el canal indirecto de DCA y, por otra, la venta directa de Attachmate. Una vez realizada la fusión, la compañía resultante se estructuró en una única en torno a cinco divisiones: Conectividad 3270, AS/400, Open Systems, Networking y la de más reciente creación: Desarrollo y Consultoría.

Según señala Francisco González, director de canal de la compañía, "Attachmate se ha volcado siempre en ofrecer al usuario final unas buenas soluciones y soporte, y eso lo hemos conseguido a través de nuestra estructura en España, y de colaborar de forma estrecha con nuestros distribuidores". Hace dos años comenzó a funcionar el programa Premier Partner, con el cambio desde la venta directa hacia la distribución mediante mayoristas y dealers especializados, con lo que se unificaron los dos esquemas de Attachmate y DCA. "Pese a ello, se mantienen aún reductos de venta directa con determinadas cuentas", continúa González, "pero la tendencia es abandonar esta forma de venta".

En el área de mayoristas, Attachmate trabaja en España con tres de ellos: Computer 2000, Ingram Micro y Payma Comunicaciones. Como empresa volcada en el mundo de las comunicaciones, se dirige a clientes y distribuidores que son clientes potenciales de Novell, de Microsoft, etc. aunque su portavoz señala "tampoco hay que desestimar el mundo del retail, formado por grandes distribuidores que, aunque no se encuentren especializados en el área de las comunicaciones, sí tienen clientes que les exigen nuestros productos".

Esta es la razón por la que este fabricante deja a los mayoristas que sean ellos quienes se ocupen de relacionarse con el canal de retail, aquellos distribuidores que no quieren formar parte del programa Premier Partner, ni tampoco especializarse, pero sí dar soluciones a sus clientes en un momento determinado, ya que considera que es el mayorista quien más sabe de este tipo de clientes.

¿Cantidad o calidad?

En el mundo local, este fabricante se centra en el distribuidor especializado, potenciando su presencia. Aunque González reconoce "Attachmate no vende productos fáciles, son complejos como todo el mundo de las comunicaciones, fáciles de utilizar, pero complicados por el hecho de que intervienen otros elementos como gateways, redes, etc".

Este mismo representante de la compañía reconoce que en el programa se busca la figura del distribuidor especializado, que sea capaz de colaborar con su aportación en una o más de las divisiones anteriormente mencionadas. En lo que se refiere a desarrollo y consultoría, Attachmate busca la colaboración de empresas muy especializadas en consultoría, con las que trabaja aportando sus herramientas, su experiencia en conectividad, y les facilita el desarrollo de PC contra aplicativos de host, haciendo más sencilla la parte de programación.

Francisco González es claro al señalar "si no limitamos el número de distribuidores, al final acabamos vendiendo a todo el mundo. No tenemos en la cabeza un determinado número, pero sí acotamos, evaluamos quién es un distribuidor especializado y quién es de retail, limitamos en cuanto a número. Tenemos claro que no porque todo el mundo pueda pagar y adherirse al programa va a hacerlo, sino que se le exige un compromiso".

Para Attachmate, cuando un distribuidor se integra dentro del programa Premier lo que está haciendo es integrarse en la compañía y, desde ese momento, pasa a ser su fuerza de venta de cara al usuario final y a la gran cuenta.

Compromiso mutuo

El programa Premier Partner exige de compromisos mutuos entre el partner y Attachmate. El primero se compromete a mantener una fidelidad, y el fabricante hace lo propio en cuanto a colaborar con ellos en formación, publicidad, etc. Por lo que se refiere a formación, dado el carácter especializado de este mercado, es necesario para el distribuidor contar con una cierta formación, tanto técnica como comercial, en entornos y en productos, y ésta es una de las mayores exigencias que impone Attachmate. La formación en entornos puede ir desde entornos IBM hasta protocolos TCP/IP, Internet, conexiones PC-LAN, Open Systems, APPC, etc. Depende de cada división la formación que recibe el partner, aunque ésta es ofrecida siempre directamente por Attachmate.

La duración del contrato de colaboración dentro del programa es de un año, y se exige al distribuidor que disponga de una persona formada en el aspecto técnico sobre productos, y otra en comercial, que ha de ser además quien mantenga el contacto con el fabricante, además de establecerse como el gran conocedor de la gama de productos de cara a la gran cuenta. Además de ello, todo distribuidor colabora con una cuota anual al programa.

Excelentes resultados

En cada una de las cinco divisiones en las que se estructura la compañía, Attachmate dispone de aproximadamente 15 ó 20 partners, aunque este número es más reducido en Consultoría y Desarrollo.

Un aspecto que vuelve a remarcar este fabricante es que no va a limitar ni ampliar mucho el programa, sino que lo decisivo es contemplar no qué número, sino qué distribuidor. Remontándose a los orígenes del programa, que giraba alrededor del Premier Partner Rally, Francisco González manifiesta "fueron los grandes resultados que se obtuvieron en aquella primera ocasión los que llevaron a ampliar el programa al resto de las divisiones".

El portavoz de la compañía indica "con Rally nos convertimos en la gran alternativa IBM, superamos objetivos y supuso para nosotros un 30 por ciento de la facturación de Attachmate". Ahora todo esto se ha ido consolidando con otras divisiones, por lo que Attachmate reconoce necesitar aún más el apoyo por parte de sus partners para llegar a la gran cuenta.

La compañía se encarga, además, de llevar a cabo una acción de preventa, para lo que cuenta con jefes de producto volcados en hacer que el usuario vea los productos de Attachmate como cualificados y tecnológicamente de calidad para su empresa.

Otros de los aspectos del Premier Partner es el apoyo de venta y de marketing, donde se ofrece la posibilidad de colaborar de forma conjunta en campañas de publicidad y marketing directo, siempre de la mano del Premier Partner.

Por lo que se refiere a la comparación con el resto de países europeos donde también se llevan a cabo programas similares, "los resultados españoles son muy buenos, ya que cuando Attachmate se instaló en España el canal de venta era un poco confuso. Sin embargo, una vez que se realizó la fusión con DCA, estamos fortaleciendo las relaciones con nuestros distribuidores y eso redunda en beneficios" apunta el director de canal. La venta directa por parte de Attachmate supone en la actualidad únicamente un cinco por ciento aproximadamente del total, en una clara tendencia hacia la desaparición.

Acciones de marketing y ventas

Attachmate sabe bien que en el mercado mayorista se exige un tipo de acciones distintas de la pura especialización de productos, por ello se dedica a mantener una relación muy estrecha con el mayorista en cuanto a marketing y, sobre todo, hacerle más fácil la labor de poner el producto en manos del distribuidor, con buenos márgenes, una labor logística, plazos de entrega adaptados, y relación con el jefe de producto dentro de la división. Asimismo, dentro del contacto con los mayoristas se está trabajando también en acciones que cada vez fortalecen más las ventas a través de este canal. Esto se materializa, según Attachmate, en la figura de prom

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