DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2002

Atacar el mercado de la seguridad y adaptarse a las necesidades de sus dealers, desafíos de Varcity para 2003. SurfControl, Mailwatcher, Network Instrumentes y Netopia, cuatro nombres propios que completan la cartera de soluciones del mayorista

Mª Luisa Melo.
Fundada en julio de 1998, esta compañía francesa desembarca en nuestro país hace escasamente un año con el fin de alcanzar una facturación de dos millones de euros, de responder a las necesidades del mercado español con su concepto de “valor aportado” y de ampliar su cartera de fabricantes. Con el fin de conocer cuál ha sido su evolución en los últimos meses y las más recientes firmas de acuerdos, Dealer World 15 se ha puesto en contacto con Christian Mariusse y Cyril Drianne, director general y director de canal de Varcity, respectivamente.

En función del tiempo de presencia en nuestro país y de la experiencia registrada, Christian Mariusse, director de Varcity, reconoce que “necesitamos hacer una evangelización más importante, por lo que necesitamos más tiempo, lo que no implica que no estemos contentos con lo que hemos hecho hasta ahora”.
La nueva estrategia, según explica Mariusse, además de reclutar más distribuidores y de seguir con su concepto de “valor aportado”, “pasa por responder a las demandas de nuestros distribuidores, es decir, queremos escuchar lo que dicen nuestros partners”.
Asimismo, el mayorista pretende poner en marcha una política dual de oferta de servicios, para sus distribuidores directamente y para que estos dispongan de ella para sus clientes. Implantación, mantenimiento y formación son las bazas principales en cuanto a los servicios a los que refiere Mariusse.

Trío de ases, trío de áreas
El mayorista cuenta con tres áreas de actuación. En el área de Seguridad, que supone entre un 15 y un 20 por ciento de su facturación, el mayorista tiene firmados acuerdos con Sonicwall, compañía especializada en soluciones de autenticación, control de acceso a Webs, cortafuegos y protección de redes privadas virtuales; Calyx, fabricante de soluciones de control de acceso, encriptación y seguridad biométrica; Aladdin, que ofrece una completa gama de antivirus, soluciones de filtro de contenidos, cortafuegos y llaves personales de seguridad USB; y Secure Computing, especializada en soluciones antivirus.
En lo que respecta a la división de Conectividad, que aúna alrededor del 20 por ciento de su facturación, Varcity distribuye las soluciones de WRQ, Attachmate y Hummingbird, fabricantes de software que mejoran el rendimiento de infraestructuras y entornos e-business.
Esta división, que no ha registrado ningún nuevo acuerdo últimamente, “se encuentra en cierto declive”, explica Cyril Drianne, director de canal de Varcity, en comparación con la unidad de seguridad o de Administración de Redes y Sistemas.
En lo que respecta a ésta última, el mayorista distribuye los productos de Sysload, fabricante de soluciones de supervisión y control de servicios de red que permite visualizar la calidad del servicio; Network Instruments, firma especializada en la monitorización y análisis de redes; Express Metrix, con soluciones de administración de aplicaciones, auditoría e inventario; y Netopia, fabricante de productos para el control a distancia de las redes.

Últimos contratos
Las firmas con nuevos fabricantes se erigen como pilar de la estrategia del mayorista, basada en la ampliación de productos para alcanzar más margen y ofrecer nuevas soluciones a sus dealers. Partiendo de esta política, el mayorista ha firmado recientemente cuatro nuevos contratos.
De esta forma, Varcity pasa a distribuir SurfControl, software de filtro de correo electrónico, fabricado por la empresa del mismo nombre, “dado que hemos evidenciado una cierta necesidad por parte de los directores de empresas de controlar el ritmo laboral de sus empleados”.
Asimismo, se encargará como mayorista en exclusiva en nuestro país de la distribución de Mailwatcher. En este sentido, Drianne, director de canal de Varcity, expone que “estamos intentando mantener acuerdos como partners de IBM con esta solución”.
Varcity continúa ampliando la cartera de productos que distribuye en nuestro país. En esta ocasión se trata de las soluciones del fabricante Network Instruments con quien el mayorista ha llegado a un acuerdo para comercializar sus sistemas de monitorización y análisis de redes. Una de dichas soluciones es Observer, una herramienta que permite analizar la utilización de las redes corporativas y vigilar su correcto funcionamiento para mejorar el rendimiento de PYMES y grandes empresas.
También en el área de administración de redes, Varcity ha firmado con Netopia para distribuir sus aplicaciones. Y es que el objetivo, según explica el director general del mayorista, es “buscar nuevos productos en función de las necesidades del mercado, orientados tanto al segmento de la pequeña y mediana empresa, como al de la gran cuenta”.

Un nuevo concepto de distribución y una nueva estrategia de actuación
El concepto de “valor aportado” de Varcity responde a su interés por apoyar al cliente final y al distribuidor en un proyecto completo, desde el planteamiento del mismo hasta los servicios de mantenimiento y soporte técnico. Es durante la última etapa de la venta, cuando Varcity pone en marcha su red de distribuidores para que realicen el proyecto en el menor tiempo y de la forma más cómoda posible.
En base a esta idea, y a la estrategia anteriormente mencionada de ampliación de su abanico de productos, el mayorista ha puesto su esfuerzo en el área de servicios y formación, ya que “somos concientes de que nuestros nuevos productos son complejos”. “También es cierto”, recalca Drianne, “que nuestros dealers buscan productos menos caros que se adapten mejor a las necesidades del mercado con el fin, a su vez, de ofrecer una serie de servicios”, que sirvan como elemento diferenciador y no como denominador común.
Finalmente, Drianne resume “nuestra estrategia pasa por escuchar a nuestros dealers y modificar nuestra forma de actuar en función de los requerimientos que perciben en el mercado, ya sea orientados a la PYME o a la gran cuenta”.


Ecosistema de canal
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Varcity trabaja en base a una estructura de tres niveles constituida por VAR, integradores y compañías de servicios. Así, cuenta con acuerdos a nivel internacional con grandes firmas como Hewlett Packard, o IBM, colabora con compañías integradoras de sistemas, como ATOS, Cap Gemini, Bull, y VAR del panorama nacional, como Infogroup, Dinsa, Nextel.
Con una cartera de clientes de casi 38 dealers, el reto del mayorista para el presente año pasa por incrementar el número de los mismos hasta 50, si bien “ésta no es nuestra única prioridad, sino que lo decidiremos en función de las necesidades generadas con nuestras nuevas líneas de producto”. Lo que sí está claro, según apunta Mariusse, “es que queremos atacar especialmente el mercado de la seguridad y de la administración de redes”. Asimismo, y con una facturación de 1,6 millones de euros en nuestro país, el mayorista pretende alcanzar la cifra de 2 millones de euros, ampliar la base instalada de clientes y conseguir nuevos acuerdos.


Varcity
C/ Orense, 6, 6º C11
28020 Madrid
Tel: 91 598 07 30
Fax: 91 555 04 72
www.varcity.es

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