DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2001

Areté Sistemas incentiva al canal de Ingram Micro para la venta de soluciones complejas. Trabajando con HP, Sun y SGI, no se tienen previsto nuevas firmas

Arantxa Herranz.
Reconociéndose tanto por Ingram Micro como por Areté que el negocio al que se dedica la segunda de las compañías no constituye el principal negocio de la primera de ellas, el campo de actuación de Areté Sistemas se centra en los fabricantes Silicon Graphics, Sun Microsystems y HP sin que, al menos a corto plazo, se tengan previstos nuevos acuerdos. Mientras, con estos fabricantes se tiene previsto poner en marcha diferentes campañas con el fin de premiar a los distribuidores que trabajan con Ingram Micro para que algunos también pasen a formar parte de la clientela de Areté.

Areté Sistemas nació como compañía independiente de Ingram Micro a mediados de hace seis meses. Entonces se marcaba el objetivo de doblar su facturación en el transcurso de dos años. De momento, parece que se está cumpliendo con la previsión, según Alberto Pascual, director general de la compañía, puesto que ya en este primer trimestre el crecimiento se ha situado en un 52 por ciento. Aunque, como suele ocurrir, la compañía no puede facilitar datos de facturación, Pascual sí explicó que, en este primer trimestre, aproximadamente el 40 por ciento proviene del negocio de Sun Microsystems quedando el 60 por ciento restante repartido equitativamente entre Silicon Graphics (SGI) y Hewlett-Packard.
Sin embargo, los orígenes de Areté, división que en Europa se conoce como ESG (Enterprise System Group), se remontan años atrás cuando se tomó la decisión de crear una división, con personal especializado, que diera el “soporte necesario” al hardware de grandes sistemas de HP, especialmente la gama de servidores 9000. “Contando con los servicios de un mayorista generalista como Ingram Micro, había que mejorar la logística, especialmente en lo que afecta a los plazos de entrega”, explicaba Pascual. Así, y tras el montaje de una fábrica en el que se almacenaban los componentes oportunos para ensamblar “el 80 ó 90 por ciento de los pedidos que se hacían en España, y con una entrega de 24 horas”, y tras conseguir nuevos acuerdos, se constituyó lo que hoy es Areté Sistemas.
Sin embargo, y dado que en Reino Unido, Bélgica, Italia y Dinamarca Ingram Micro ha vendido ESG a Magirus, puesto que según Greg Spierkel, presidente de Ingram en Europa, esta división no constituye “el principal negocio” de Ingram Micro, era inevitable plantear esta cuestión a Alberto Pascual. Este directivo de Areté Sistemas señalaba las diferencias que se observan en España con respecto al resto de países europeos, especialmente en lo que a erosión de márgenes se refiere, lo que hace que en nuestro país no sólo esté “descartada” una hipotética venta de esta compañía, sino que tenga sentido y rentabilidad la creación de la misma, en parte también por la “cuota de mercado que se ha alcanzado en España frente a la conseguida en otros países”.

Los servicios al canal...
Así pues, y con un contrato de outsourcing “en exclusiva” con Ingram Micro, Areté cuenta actualmente con unos 300 distribuidores como clientes, aunque el objetivo es acabar el año con unos 20 más. El perfil de todos ellos responde a compañías “capaces de montar una solución de misión crítica”. Dado el negocio en el que se inscribe Areté, los fabricantes exigen que todos sus distribuidores estén certificados. Por ello, y además de trabajar con los que ya ostentan esta consideración, uno de los servicios que ofrece al canal Areté Sistemas es la ayuda en la consecución de estas certificaciones a aquellos distribuidores que quieran adentrarse en estas soluciones.
Sin embargo, no es la única, ya que Alberto Pascual también quiso nombrar “el outsorcing en materia de marketing, la disponibilidad de consultores y técnicos comerciales para conseguir con el partner una solución más competitiva o la integración de soluciones con hardware, de manera preconfigurada”. Todo ello es posible, según Pascual, debido al “nuevo modelo que hemos implantado en la compañía, que nos permite ser más flexibles y ágiles a la hora de llegar al mercado, ya que no dependemos de ninguna estructura corporativa a nivel mundial”, pese a lo que, dado ese contrato de outsourcing que se mantiene con Ingram Micro, es este mayorista el que marca los fabricantes con los que se trabaja y, de momento, también los dealers.
Gracias a todos estos servicios, el canal tiene la oportunidad de mejorar sus márgenes de ganancia, según Alberto Pascual, ya que, al dejar en manos de Areté determinados aspectos el dealer puede vender sus servicios, lo que le reportará mayores beneficios.

... y los programas de incentivos
Son precisamente los clientes de Ingram Micro los que se ven beneficiados, además, de las campañas que Areté Sistemas pone en marcha con el fin de incentivar a los dealers en la búsqueda por nuevas oportunidades de negocio. Según explicaba el director general de la compañía, “intentamos buscar más capilaridad comercial, tanto en zonas geográficas como en negocios tradicionales”.
La primera de las promociones que se ha puesto en marcha afecta a los servidores HP 9000. Para su funcionamiento, se ha puesto a disposición de los clientes de Ingram Micro un teléfono en el que pueden señalar una oportunidad de negocio que se haya detectado por parte de este dealer. Una vez verificada, Areté decide a qué distribuidor redireccionarle la oportunidad o, incluso, ayudar a que el dealer que la facilitó se certifique para que pueda ser él mismo quien la ataque. Sea cuál sea la opción final, todo aquel distribuidor de Ingram Micro que dé a conocer una oportunidad de negocio a Areté obtendrá el tres por ciento de la operación. Un dinero con el que se intentará “incentivar a los comerciales de los partners de muy diversas formas”, como puede ser el canjeo de puntos por diversos premiso.
Pero, además de este primer programa puesto en marcha, Areté Sistemas también acaba de perfilar la puesta en marcha de otra estrategia, esta vez de la mano de Sun Microsystems. En esta ocasión, serán las soluciones que ofrece este fabricante, especialmente en el área de almacenamiento, las que sean objeto de la promoción. Asimismo, la próxima celebración de la Java Expo, que tendrá lugar los días 17 y 18 de mayo en el Palacio de Congresos Municipal de Madrid, contará con la colaboración de Areté Sistemas, mayorista que no sólo acudirá con un stand, en el que también estarán presentes alguno de los distribuidores con los que trabaja, sino que, además, los responsables de esta compañía ofrecerán una charla dentro de las sesiones informativas y formativas.

Sin contratos a la vista
Por último, cabe señalar que, según las explicaciones aportadas por Alberto Pascual, Areté Sistemas no tiene previsto firmar ningún acuerdo de distribución, al menos a corto plazo aunque cabe señalar que, al mismo tiempo, se reconocía que existen algunas conversaciones abiertas. En cualquier caso, y reiterando que todos los contratos provienen de las firmas que consigue Ingram Micro, cabe señalar que los acuerdos futuros versarán sobre productos que complementen la actual oferta de la compañía, especialmente en materia de siste

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