DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 1998

Adimpo, un mayorista de consumibles con 20 años de experiencia

Miguel A. Gómez.

Mantenerse 20 años en el negocio de la informática no es una tarea fácil . Adimpo, mayorista español con sede en Albacete y oficinas en diferentes ciudades españolas lleva dos décadas especializado en consumibles, “el mercado que más conocemos y lo que mejor sabemos hacer”, como afirma Andrés Cuerva, director de compras y uno de los socios de la compañía . Ahora, sin abandonar su especialización, Adimpo ha decidido ampliar sus líneas de negocio buscando un hueco en otros segmentos que le permita, ya no sólo crecer en volumen, sino mantener los márgenes, algo cada vez más complicado en el mundo de la informática .

La mejor forma de definir el trabajo de una empresa es echar un rápido vistazo a su historia y su filosofía de trabajo . Dealer World conversó con Andrés Cuerva Socuellamos, director de compras de Adimpo para conocer no sólo el pasado, sino también el presente y el futuro de la compañía . “Adimpo lleva 20 años en el mundo informático, lo que nos lleva en la actualidad a poseer una base de datos de entre 4 . 000 y 5 . 000 dealers activos . Después de haber facturado este año 6 . 000 millones de pesetas, esperamos alcanzar al finalizar el 98 un volumen de 8 . 000 millones de pesetas . De hecho, las previsiones apuntaban entre 7 . 200 y 7 . 500 millones, pero vistos los resultados iniciales, no seria de extrañar que llegáramos a los 8 . 000 . Todo esto se debe a una plantilla de 60 empleados que se reparten entre la central de Albacete y las oficinas de Madrid, Barcelona, Bilbao, y Valladolid . En la sede castellano-manchega contamos con un almacén de 10 . 000 metros cuadrados, desde el que servimos entre 600 y 650 pedidos diarios . Además, tenemos diseminada por todo el país una amplia red de comerciales puerta a puerta que nos ayudan a llegar allí donde no estamos presentes” .

Estos volúmenes parten de un segmento muy específico del mercado . “Estamos posicionados”, explica Cuerva, “en el mercado de consumibles que siempre ha sido nuestro negocio . Somos mayoristas de fabricantes como Hewlett-Packard, Epson, Lexmark, 3M, Canon, o Verbatim, entre otros, pero nuestro negocio es cien por cien consumibles” .

“De todas formas”, continúa el director de compras de Adimpo, “ahora estamos ampliando nuestra visión hacia otras líneas de negocio . En concreto, llevamos seis meses con una línea de accesorios del fabricante Atlanta, y acabamos de incorporar al catálogo fabricantes de soportes magnéticos . Además, hemos firmado con Olivetti el mayoreo de sus impresoras láser, algo similar a la relación que nos une a Lexmark” .

Una sede alejada del centro del mercado nacional

Puede que sea una ventaja o una desventaja, pero es evidente que mantener la sede central en Albacete deja a Adimpo algo alejado del corazón del mercado español, representado especialmente por Madrid y secundado por Barcelona . En palabras de Andrés Cuerva, “hoy por hoy ni es ventaja ni es desventaja . Tal y como está funcionando el transporte en este país, en 24 horas estamos capacitados para situar un paquete en cualquier provincia, y estaríamos en una situación similar si nos mudáramos a Madrid o Barcelona . Pero pese a todo, de lo que sí estamos seguros es de que queremos funcionar con instalaciones en propiedad, no en alquiler, con lo cual contamos con la ventaja del precio del metro cuadrado, que supongo que es menor en Albacete . Pese a eso, quizá perdemos la oportunidad de que los clientes se acerquen a por su producto, pero preferimos mantener las delegaciones de fuera de Albacete como oficinas, sin almacén” .

Pero esta no es la única particularidad de Adimpo . Como ya hemos señalado, se trata de un mayorista especializado en consumibles . En este sentido, su director de compras es consciente de que “nosotros empezamos con consumibles centrados en el terreno de la reprografía . Después, el mercado evolucionó, pero nosotros nos mantuvimos en el sector de los consumibles . Ahora es cuando nos está empezando a inquietar el conseguir más negocio . Podríamos hacerlo bajando precios para alcanzar más mercado, pero como no estamos dispuestos a renunciar más al margen de negocio, preferimos redireccionarnos hacia nuevas líneas de negocio . Pero se trata de un primer paso que todavía no sabemos qué resultado nos va a dar . No sabemos si en un futuro nos plantearemos incorporarnos a otros negocios como el del software, pero es evidente que somos especialistas en consumibles, somos unos verdaderos profesionales en este terreno, y el mercado nos asocia con consumibles” .

Por tanto, una de las variables que se desprenden de las operaciones de Adimpo es la de la seguridad . “Al centrarnos en un mercado en el que sabemos movernos muy bien”, explica Cuerva, “corremos menos riesgos que en otro . Para adentrarnos en mercados menos conocidos por nosotros, tendríamos que implantar gente experta en comunicaciones, hardware, etc . Quizá es algo que llegue en un futuro, pero de momento no está previsto . Por tanto, se trata de buscar líneas de expansión porque con los consumibles ya tenemos claro lo que hay que hacer, lo que se vende y dónde se vende, pero para incrementar facturación, hay que buscar nuevas líneas de negocio . No podemos seguir bajando precios, porque de nada nos sirve incrementar volumen si no crece el beneficio, ni tampoco posicionarnos como los más caros . La gente nos reconoce como mayoristas de consumibles y busca en nosotros productos que no tienen los demás, productos de menor volumen que no llaman la atención de otros mayoristas” .

Las ventajas de la especialización y del conocimiento del mercado

Es evidente que estar especializado en un mercado concreto proporciona unas armas comerciales poderosas pero, por el contrario, también ofrece algunas limitaciones . En este sentido, Andrés Cuerva indica que el problema que se encuentran en sus nuevas líneas de negocio es que el cliente “no nos asocia con estas nuevas líneas, nos encasilla en el segmento de los periféricos . Por tanto, si quiere una impresora tal vez no piense en nosotros, pero si lo que quiere es un tóner o una cinta de impresora, el nombre de Adimpo le vendrá a la cabeza . Este es el verdadero problema que nos encontramos . Nos cuesta arrancar nuevas líneas de negocio porque la gente no te asocia con ellas . Son líneas que hay que vender, que el mercado no te pide . Para que esto sucediera, los fabricantes con los que hemos empezado a trabajar deberían generar demanda en el mercado, algo que por el momento no ha sucedido” .

“De todas formas”, continúa Cuerva, “no creo estar en desventaja a la hora de vender consumibles . En este mercado es cuestión de precio y de disponibilidad de producto . Tener el negocio especializado en consumibles hace que cuando alguien busca un producto de los de menor volumen, siempre tienen que recurrir a nosotros . Además, tal y como está organizado el mercado, los propios distribuidores tienden a especializarse en productos . Hay gente que vende de todo, pero tampoco es un problema porque cuando necesita algo, recurre al lugar donde sabe que lo va a encontrar . A nosotros no nos preocupa que alguien que compre diferentes productos en otro sitio compre también los consumibles . Es un negocio que está ahí y que a nosotros no nos interesa . Además, hay que tener en cuenta que en los mayoristas que tienen muchas líneas de negocio, éstas están gestionadas de forma independiente, a lo que hay que añadir que el distribuidor gestiona las compras de forma independiente, no por conjunto de productos” .

El gran enemigo del canal de distribución: el margen

La gran lacra del mercado español sigue siendo el tema de los márgenes . Tal y como señala nuestro entrevistado, “los márgenes están por el suelo . Siempre que nos reunimos los mayoristas, la pregunta que flota en el aire es

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