DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2000

Adaptec amplía su canal mayorista y ultima los detalles de su programa de certificación. Tras "popularizar" RAID, la compañía inicia una estrategia en el campo Fibre Channel

Arantxa Herranz.
El fabricante Adaptec anunciaba en nuestro país la puesta en marcha de una iniciativa que, bajo el eslogan "RAID Everywhere" ("RAID en todas partes), pretende acelerar la incorporación de esta tecnología en PC y servidores, incluyendo los de gama blanca. Pero, además, los responsables europeos de esta compañía explicaban que Fibre Channel será otro de los negocios en los que se va a centrar Adaptec. En cuanto a la relación con el canal, y motivada también por la ampliación del mercado, estos mismos responsables detallaban los motivos que les han llevado a fichar a SM Data como su quinto mayorista en nuestro país y adelantaban la próxima implantación, a nivel europeo, de un programa para el canal de distribución.

Pese a que la compañía asegura, en boca de sus responsables, que uno de sus mayores éxitos en la industria de Tecnologías de la Información ha sido "popularizar" el empleo de tecnologías como RAID, que anteriormente "era una tecnología de gama alta, dirigida a muy pocos clientes, puesto que había pocas compañías que podían acceder a la misma", Adaptec ha presentado su estrategia "RAID Everywhere", mediante la cual pretende acelerar la incorporación de esta tecnología en servidores y PC de gama alta, con el fin de que las empresas puedan disponer de una protección de sus datos. "Tenemos una gama completa de producto, y lo que queremos hacer es proporcionar herramientas y la máxima información posible al mercado para que, como reza nuestro eslogan, podamos llevar la tecnología RAID a cualquier parte", nos explicaba la directora de marketing para EMEA de Adaptec, Nüket Veral. Asimismo, esta responsable especificaba que es, sobre todo, en los servidores de gama baja y de gama blanca donde se va a centrar el esfuerzo de la compañía, puesto que ambos nichos son el "reto" de Adaptec.
Para que se logre materializar esta nueva política, la compañía tiene previsto poner en marcha diferentes actuaciones. De esta forma, y tal y como nos explicaba Nüket Veral, "estamos extendiendo nuestras relaciones con diversos partners que están muy centrados en el desarrollo tecnológico y estamos haciendo aún más fácil de usar nuestro software. Otra de las estrategias puesta en marcha es la ampliación de nuestro soporte técnico, que creo que es el más amplio y de más alto nivel de cuantos existen". Pero, además de esta mejora en el servicio de soporte técnico, el fabricante asegura ser consciente de la importancia que tiene la relación con el canal de distribución si se pretende llevar a buen término la estrategia RAID Everywhere. De esta forma, nuestra interlocutora nos confesaba que, de manera "evidente", también "tenemos que aumentar nuestra relación con los diferentes distribuidores de valor añadido, revendedores, integradores de sistemas, y los fabricantes locales, que para nosotros son muy importantes". De manera más específica, la directora de marketing para EMEA aseguraba que la compañía tiene que trabajar con estos miembros del canal y "hacerles entender por qué es importante nuestra tecnología, y hacerles ver que, siempre que lo necesiten, vamos a estar ahí y les vamos a dejar nuestros productos para que los prueben y analicen". Además, "toda esta iniciativa es algo muy importante, sobre todo en la gama alta de producto", según la opinión manifestada por dicha responsable. Para acometer esta mejora con el canal de distribución, Adaptec está organizando diferentes actividades, como seminarios, road shows y otros eventos similares para dar a conocer la tecnología y los productos, así como "para darles a entender el motivo por el queRAID es tan importante. Creo que todo esto es importante, sobre todo cuanto más alta sea la gama de producto en cuestión", expresaba. En cuanto a la manera en que se van a llevar a cabo, Veral entiende que no hay mejor opción que tener en cuenta a los mayoristas, ya que el objetivo, una vez más, es "llegar al máximo número posible de distribuidores".

SM Data, el especialista de gama alta
Sin embargo, otro de los aspectos más relevantes es el hecho de que Adaptec ha decidido incluir un nuevo nombre en su nómina de mayoristas: SM Data. "Tenemos, además, un nuevo partner que estamos convencido que entiende, de una manera perfecta, la gama alta de estas tecnologías y que está muy centrado en el almacenamiento", explicaba la directora de marketing para EMEA. Preguntada acerca de cuál sería el papel a jugar por parte de cada uno de los cinco mayoristas, Nüket Veral fue muy explícita: "SM Data distribuirá específicamente a los distribuidores que estén interesados en estas áreas. Además, seguimos contando con los socios tradicionales en el canal de distribución, que siguen siendo muy importantes para nosotros como lo han sido a lo largo de estos años en los que han estado desarrollando nuestro mercado. Son estos mayoristas tradicionales los que se orientarán a la gama media y de entrada de nuestros productos".
Indagando un poco más en las razones que han llevado al fabricante a elegir a SM Data como su nuevo partner, Veral justificaba esta decisión en el hecho de que el mayorista "tiene una gran tradición en el área de almacenamiento, y es realmente experto en estas materias, por lo que poseen muy buenos conocimientos y relaciones comerciales. Además, SM Data ha trabajado durante mucho tiempo con DPT, compañía que hemos adquirido recientemente. Es cierto que DPT tenía una estrategia de distribución un poco diferente, puesto que tenían muchos socios en el canal. Sin embargo, en Adaptec preferimos tener pocos, pero estratégicos, para que el resto de la industria trabaje con ellos. Y creemos que SM Data posee una buena experiencia". Asimismo, y como cada vez que se firma un nuevo contrato, las previsiones y las esperanzas son que el recién llegado aporte mayores cifras de negocio. Así, Veral está convencida que SM Data "nos va a aportar mucho crecimiento, sobre todo en términos de facturación. Esto se debe también a que el mercado está creciendo rápidamente, por lo que el mercado demandará, en el futuro, que los servidores posean este tipo de seguridad. Creemos que existe un gran crecimiento potencial, también en España".
Además, cabe señalar que será precisamente el recién aterrizado el único de los cinco mayoristas con los que Adaptec cuenta en nuestro país que pueda hacer llegar a los distribuidores toda la gama de productos RAID. "En el nivel de entrada también estarán disponibles a través de los otros mayoristas", manifestaba nuestra interlocutora. Esta misma responsable nos detallaba, asimismo, que en materia de Fibre Channel aún se estaba decidiendo qué mayoristas podrían comercializar estos productos.

La inminente llegada de un programa de canal
Por último, cabe adelantar que, en breve, Adaptec piensa establecer un programa de certificación para el canal de distribución. Así, Nüket Veral nos comentaba que, hasta la fecha, la compañía no había puesto en marcha ningún programa de canal en Europa. "Pero este año sí es cierto que estamos pensando y planeando poner uno en funcionamiento. No tenemos nada concretado aún, pero en los próx
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