DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2001

3Com promueve la especialización entre sus partners Focus

Los servicios constituyen el presente y futuro de unos mayores márgenes
Arantxa Herranz.
3Com ha aprovechado la celebración de su evento formativo University Live! para dar a conocer las cuatro áreas de especialización en las que podrán englobarse sus partners acreditados dentro del programa Focus que esta compañía puso en marcha hace un año. Bajo esta idea subyace también el que el canal ofrezca cada vez más servicios para generar más valor y obtener más ingresos, en un momento en que los márgenes en el networking también empiezan a decrecer. Informa desde Ámsterdam (Holanda), Arantxa Herranz.

Tras un año de andadura de su programa de canal Focus, 3Com ha aprovechado la celebración de su foro de formación anual University Live!, que se ha llevado a cabo en esta ocasión en Ámsterdam (Holanda) con los distribuidores Silver y Gold, para dar a conocer cuatro áreas en las que los partners podrán especializarse. Se trata de los Systems Authorisation, Vertical Sector Authorisation (en sectores como Educación, Sanidad y Administración Pública), Service Providers y Mail Order, aunque esta figura se dará más en países nórdicos e incluso Alemania e Inglaterra.

Especialización para todos
Cabe señalar que, aunque en principio estas categorías están abiertas a cualquier partner certificado dentro del programa Focus, lo cierto es que cuanto más alto sea ese grado de certificación, más posibilidades se tendrá de formar parte de estas especializaciones, sobre todo en las tres primeras mencionadas anteriormente. De hecho, se calcula que el 95 por ciento de los Systems Authorisation serán partners tipo Gold y su número no superará la decena en ningún país, según las estimaciones realizadas por Stanimira Koleva, directora de ventas al canal de la división 3Com Business Networks Company (BNC), que suma el 51 por ciento del negocio de toda 3Com. Además, todos estos partners que decidan especializarse en alguna o varias de las áreas propuestas por 3Com deberán pasar ciertos exámenes y cumplir con otros requerimientos básicos. “Tenemos que tener la seguridad de que estos partners cumplen con unos niveles básicos” a la hora de proporcionar estos servicios, manifestaba esta directiva.
Pese a que, como se ha señalado antes, quizá sean los distribuidores certificados como Gold los que ocupen en mayor medida estas especializaciones promovidas por 3Com, lo cierto es que la puerta no se cierra, en absoluto, al resto de categorías. “No les vamos a exigir que sean grandes compañías”, explicaba esta responsable, “sino que estén especializados en proporcionar servicios”.

El éxito del canal es el de 3Com
Esta misma responsable, tras asegurar que, dado que 3Com “es una compañía cien por cien canal”, “el éxito de 3Com radica en el éxito de nuestros partners”, explicaba que, tras un año de andadura de Focus, “creemos que la especialización que ahora promovemos da beneficios al canal, y lo que queremos es mejorar la diferenciación en el mercado de nuestros partners”, haciéndoles sentir, al mismo tiempo “que tienen el apoyo que necesitan por parte de 3Com”. Al mismo tiempo, Koleva aseguraba que las empresas “son nuestro mercado clave”, independientemente de su tamaño, por lo que 3Com apuesta, gracias también a esta especialización, por la creación de unos “top partners” con los que se acudirá a este mercado empresarial.
En cuanto a los negocios del futuro, esta responsable considera que son los mercados de voz y el área inalámbrica las que más oportunidad de negocio generan para los partners en cuanto a crecimiento y en cuanto a márgenes. De hecho, Stanimira Koleva explicaba que también se está buscando la especialización del canal en estos negocios emergentes. Asimismo, la política de 3Com pasa por formar a todos sus distribuidores en varias materias más que en crear especialistas en una única área de negocio para que varios partners puedan cooperar y acudir de manera conjunta a un único proyecto. “Tengo dudas acerca del funcionamiento de un sistema así”, señalaba, ejemplificándolo en el mercado de la voz sobre IP. “Es cierto que es un mercado emergente, pero lo hace de una manera muy lenta, así que no creo que sea muy rentable para el dealer invertir mucho dinero, tiempo y recursos en una única materia como ésta, porque aún no ha alcanzado una masa crítica de negocio”.

La panacea de los servicios
Pero, además de la especialización y el enfoque en estos mercados emergentes, 3Com también propone los servicios como bálsamo que evite la bajada de los márgenes y, por tanto, del beneficio de los partners en el mundo del networking. “En estos momentos, los servicios que típicamente vende el canal es la integración de los equipos en la red y el diseño de la misma”, explicaba Koleva, quien adelantaba que 3Com está mirando qué otros servicios puede proporcionar su canal, como garantías de calidad de servicio (aspecto éste calificado como “crítico” por nuestra interlocutora), movilidad o seguridad.


“Nunca abandonamos el mercado de las grandes empresas”
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Uno de los principales mensajes que se quiso transmitir en la celebración de este evento es que el mercado corporativo, independientemente del tamaño de las empresas, sigue siendo uno de los objetivos de 3Com.
Al igual que Stanimira Koleva, el director de 3Com para el Sur de Europa, Marcelo Peuriot, insistía en que 3Com “nunca abandonó el mercado de las grandes empresas, sino sólo algún negocio de ellas que ahora también empiezan a dejar algunos competidores”, en referencia a la reestructuración llevada a cabo en marzo del pasado año y de la que el mercado concluyó que la compañía dejaba el negocio corporativo para centrarse en la PYME. Sin embargo, desde 3Com se reconoce que el “daño” ya está hecho, aunque aseguran que, gracias a los mensajes que se lanzan al mercado y a la industria, poco a poco “esta percepción está cambiando”.
Además, Peuriot también proclamba que, a tenor de los distribuidores que venden productos 3Com, se puede asegurar que su compañía “es la más grande en cuanto a canal”. Cabe señalar que en la región Iberia son 4.000 los partners que, según 3Com, venden cada día algún producto de esta compañía. La razón de estos números se debe, según este responsable, al hecho de que este canal “está comprometido con nosotros porque sabe que 3Com no compite con ellos, sino que sabe que es parte de nuestra fuerza de ventas”. Como ejemplos del compromiso que este fabricante tiene con su canal, Peuriot nombraba, además de los distintos eventos formativos, aspectos como Focal Point, In Focus, Trade Up y otro tipo de herramientas.
Por otro lado, y tras la reciente reestructuración acometida por 3Com y por la que se han creado tres divisiones independientes, Marcelo Peuriot fue preguntado acerca de la posibilidad de que dichas áreas se acabaran convirtiendo en un futuro en compañías independientes. “¿Si las tres divisiones pueden ser independientes? Sí, pero ésa no es la idea. Nunca se puede predecir el futuro y aventurarse a decir que sí o que no

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