| Artículos | 01 NOV 2005

TSI se desmarca con la especialización en imagen y sonido

Tags: Histórico
Paula Bardera.
Que TSI es un mayorista singular en el panorama de las TI es algo evidente. Sin embargo, ser una figura única no siempre es sinónimo de continuidad, pero el caso de TSI confirma que, con capital cien por cien español, se puede subsistir e incluso crecer en un área de negocio que no sea la seguridad. La clave parece estar en la especialización en un nicho de mercado, el de la imagen y sonido, en el que no encuentra competidor. A pesar de ello, trabaja por seguir captando distribuidores y ofrecerles más valor, centrándose en la formación y el área comercial, donde destaca su conocimiento de proveedores y productos.

El año1993 fue en el que TSI vio la luz como mayorista de informática orientado al mundo de Internet, el diseño gráfico y multimedia. Apostar por la especialización se confirmó ya a principios de los 90 como la clave para subsistir e incluso alcanzar el éxito en un mercado muy duro y con mucha competencia. De hecho, Jordi Garrofé, director de marketing y expansión, califica esta trayectoria como hazaña. “Haber vivido, sobrevivido y crecido en los últimos doce años en el sector es una hazaña importante”. De hecho, la compañía ha crecido manteniéndose con capital cien por cien español, “creo que en este momento somos el único mayorista español de un entorno que no es de seguridad. Es un valor diferencial interesante”. De hecho, Garrofé afirma que no hay otro mayorista como TSI en el país, “no hay otra figura como nosotros, que dé servicios en el entorno de la imagen y el sonido y pretenda seguir creciendo en él”.
Desde sus inicios hasta el año 2000 y tras un período de consolidación, el mayorista experimentó un cambio en su orientación, de modo que comenzó a incorporar progresivamente más productos y fabricantes. Así las cosas, en estos momentos, se pueden encontrar en su catálogo prácticamente todo tipo de programas y soluciones, de firmas como Adobe, Autodesk, Corel, Filemaker o Macromedia.
De hecho, “la compañía se sitúa ahora como un mayorista especializado, porque no pretendemos ser un broadliner ni competir con ellos. Nuestro concepto es valor añadido comercial en el entorno de la imagen y el sonido. Dentro del plan de crecimiento de la compañía, que hemos puesto en marcha este año, estamos negociando con muchos proveedores que tienen productos de imagen y sonido y aquí se encuentran desde fabricantes de impresoras láser de alta gama hasta fabricantes de almacenamiento con productos específicos para estos entornos. Nos interesan productos especializados para el entorno profesional o retail”, detalla Garrofé. De hecho, éste es el punto en que más incide este responsable, pues destaca como clave en la diferenciación de TSI en el mercado, la alta especialización comercial de la casa. “Ofrecemos un alto nivel de profundización comercial”.
Y ahora, en 2005, la compañía ha dado un “vuelco muy importante, porque hemos pasado del hardware relacionado con diseño e imagen a abrir una división de hardware a nivel de marketing”.

Llega el hardware a TSI
Así, quizá el paso más importante que ha dado TSI en los últimos tiempos ha sido el que le ha conducido hacia la senda del hardware. Como confirmación de su nueva orientación en este mundo, ha firmado un acuerdo con Energy System y Soyntec. Para Garrofé, esta incorporación se explica, en definitiva, “porque al ser un mayorista especializado en imagen y sonido, dentro de este concepto, los productos de Soyntec y Energy System encajan perfectamente con nuestras necesidades y las de nuestros distribuidores”.
De hecho, esta incorporación se engloba dentro del plan trienal de expansión de TSI que este año pretende ampliar su división de productos hardware, así como mejorar su cuota de mercado en retail. Hasta este año, las ventas de software de la compañía rondaban el 80 por ciento del total, cifra que da idea de la importancia de este capítulo en TSI. En la actualidad, la compañía espera que el hardware suponga, a final de año, en torno a un 25 por ciento del total de la facturación de la compañía. “Hemos trabajado muy duro este año en hardware y nos ha sorprendido muy positivamente”, explica Garrofé, que también detalla que esperan un crecimiento del software, de modo que el aumento de los ingresos totales de la compañía ronde el 30 por ciento al cierre del ejercicio. “Creo que somos el mayorista que en estos momentos está creciendo más. Somos reducidos en cifras, pero en crecimiento estamos en una fase muy importante”.
Sin embargo, en TSI son conscientes de las diferencias que existen a la hora de trabajar con software y hardware. “Los márgenes, por ejemplo, son mucho menores en hardware que en software, pero los menores beneficios de estos productos se compensan en volumen. Nosotros estamos acostumbrados a trabajar con márgenes importantes en el entorno del software, ahora con el hardware nos tenemos que ajustar más. De cualquier modo, nuestra estimación es crecer por encima del 20 por ciento en hardware, con lo que compensaríamos una cosa con la otra”.

Las infraestructuras como base
Pero el hardware no es la única novedad en TSI. El mayorista está inmerso en todo un proceso de renovación en el que se enmarca la creación de una nueva división dentro de su organización de marketing. Así, junto al área de productos de imagen y la de sonido se encuentra la división de productos de infraestructura, que da soporte a las otras dos. Es en esta nueva división donde se circunscribe la incorporación de Panda Software, que entró a formar parte de su catálogo el pasado junio. Así, TSI se ha convertido en Preference Partner de Panda Software, ofreciendo sus productos tanto al canal de distribución como al mercado retail. “Con Panda Software cubrimos una importante demanda de nuestros distribuidores que nos solicitaban continuamente productos de seguridad y antivirus. Nuestra apuesta por Panda Software pretende ocupar tanto un espacio en la distribución de cajas, como, coherentemente con nuestra gran experiencia, el entorno de proyectos de licencias”, explica el director de marketing y expansión del mayorista.
Y ahora, en TSI están trabajando para que Panda Software no sea el único proveedor de soluciones de infraestructura pues, tal y como confiesa el director de marketing y expansión del mayorista, “estamos en conversaciones con otros fabricantes, incluso nos encontramos en la recta final con algunos de ellos, así que tengo claro que en los meses de noviembre y diciembre daremos alguna sorpresa en el sentido de que incorporemos a nuestro catálogo algún producto de hardware o de software que pueda parecer chocante, pero que si se analiza desde el concepto de la división de infraestructura para dar soporte a las otras dos divisiones, es totalmente coherente”. Y aunque no puede adelantar nombres en este sentido, Garrofé sí señala algunas de las posibles áreas de crecimiento, como seguridad, almacenamiento u ordenadores de alta capacidad.

Ampliando la base de clientes
Sin embargo, y a pesar de haber ampliado su catálogo y continuar haciéndolo, TSI busca el equilibrio, pues el mayorista quiere mantener una estrecha relación con sus fabricantes, para poder así ofrecer a sus clientes inform
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