| Artículos | 15 ABR 2002

Samsung apuesta por la domótica

Tags: Histórico
Para ello, anima a sus distribuidores a especializarse en los servicios
Yolanda Sánchez.
Samsung se apoyará en el área de Internet y de la tecnología digital para continuar abriéndose camino en el mercado de las TI. Para apostar por estas áreas y sentar unas bases sólidas, la compañía reunió a sus distribuidores y mayoristas en un evento en el que se pretendió potenciar la unión entre el fabricante y sus socios, y así contar con más apoyo frente a su competencia. Informa desde Marbella (Málaga), Yolanda Sánchez.

Para superar los desafíos del mercado hay que adelantarse a la propia demanda. Ésa ha sido la máxima de Samsung durante la reunión con sus distribuidores en Marbella. Para llegar a lograr esa meta, se ha partido de una planificación de estrategias que engloba los cinco próximos años, basándose en un estudio paralelo tanto del mercado como de los propios productos.
Asimismo, y a medida de que el mercado de las tecnologías se vuelve más competitivo, es necesario acercar unos mejores servicios al cliente final. Para ello, Samsung se ha comprometido a colaborar de manera más estrecha con los miembros de su canal de distribución. De forma más concreta, las medidas que se tomarán para aumentar el valor añadido de la marca son proporcionar más información y formación al distribuidor y promover actividades de promoción y planificación comunes, según ha confirmado la propia compañía.

Futuro y presente: la domótica
La gran apuesta de futuro de Samsung será la casa digital y, para ello, se debe trabajar en una red de electrodomésticos conectados entre ellos y con el exterior, bien sea en forma de servidor o de conexión a Internet.
Aunque en principio se puede pensar que esto queda todavía lejos de la realidad española, la verdad es que cada vez hay más casas conectadas a la Red y que tecnologías como ADSL aumentan el número de usuarios satisfechos que utilizan Internet con asiduidad.
Así, en poco tiempo, se podrá hablar de la domótica de una manera abierta, pero tendremos que esperar más para llegar a la “casa inteligente”. Aunque habitualmente tendemos a confundirlo, en este segundo caso hablamos de una tecnología proactiva, que es capaz de “aprender” de los hábitos de sus dueños.
La aplicación de la tecnología dentro del hogar no es un concepto abstracto sino que se concreta en diferentes materias que contribuyen a mejorar la calidad de vida de sus ocupantes. Estas materias son, según Samsung, la salud (tratamiento médico en el hogar), la banca, la seguridad, la comunicación interpersonal, la comodidad y el ahorro de tiempo.
Una de las claves para este desarrollo es la propia simplificación de la tecnología y de sus soportes. Un paso en este sentido será, por ejemplo, las unificaciones de las interfaces de la televisión, Internet o aparatos musicales, entre otros. El fin último de todo ello es conseguir la gestión del hogar y de la información que se genera en el mismo.

Integración del canal de distribución
Toda esta tecnología se traduce en cambios importantes en las estrategias de ventas, un aspecto que deben tener muy en cuenta los distribuidores. El principal cambio que se generará es la reestructuración de la cadena de valor tradicional en la que se contaba con el fabricante, mayoristas, distribuidores y clientes finales. Ahora, con la comercialización de estas soluciones para el hogar digital, se hace necesario contar con otras figuras como los proveedores de servicio, de software, de energía o contenidos, entre otros que cambian “las reglas del juego” del canal tradicional.
Por esa razón, parece que ahora es el momento de tomar posiciones dentro de esta nueva estructura, donde todo está por definir, asegurándose así de que los distribuidores tradicionales no queden al margen. Actualmente, los miembros del canal de distribución están mirando qué pasa y no se atreven a tomar posiciones. Esta actitud, según Samsung, es bastante peligrosa ya que puede propiciar que nazcan canales de distribución al margen de los actores actuales.
Para afrontar este reto es necesario dar el salto definitivo a los servicios y dejar de vender únicamente productos ya que es por donde tiene que transcurrir el negocio de los distribuidores en el futuro.
Este principio es especialmente importante al hablar de domótica, ya que supone un gran salto cuantitativo y cualitativo desde el punto de vista de las ventas. No cabe duda de que es diferente vender un aparato de televisión que una solución integrada para el hogar, pero esto también es extrapolable a los servicios postventa, donde el distribuidor encontrará su verdadero negocio.
Según apuntó la propia compañía, ya no se trata de una cuestión de futuro, sino de presente, y ahora es el momento en el que se definirán las posiciones de cada agente.

Avanzar de la mano del canal
Samsung parece tener claro que el desarrollo óptimo de cara al futuro pasa por el apoyo al canal. “A través de una buena estrategia de distribución y de la labor de producción crearemos el valor añadido necesario para llegar al consumidor de una manera más efectiva”, comentó Renato Senta, director comercial del área de consumo de la compañía.
Para ello, el responsable ha señalado como una prioridad “adelantarse a las propias tendencias del mercado”, para lo que han desarrollado lo que la compañía llama APS (Advanted Planning Systems) destinado a mejorar la logística y en general todos los procesos inmersos en el ciclo de ventas.
Todo forma parte de un plan de mejora de la propia inercia del mercado, ya que, cuanta mayor planificación haya, mayor será la mejora en la cadena y en el tiempo de respuesta al cliente final. En este punto, es esencial la colaboración con el canal de distribución y, para ello, se fijarán las previsiones semanales de objetivos de ventas por clientes con cada distribuidor de una manera más personalizada.


Nuevas formas de trabajo
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Se ha convertido en una prioridad para Samsung el mejorar la velocidad de respuesta, pero en función de una buena planificación de procesos, ya que “trabajar a stock ya no tiene sentido”. De todos modos, hay que contar con la suficiente flexibilidad para “producir partidas de producto para un cliente en concreto, y para ello, es vital la transparencia de información en materia de ventas”, concluyó el responsable.
“Las relaciones con los clientes son básicas, pero no se deben fundamentar en la competencia por el precio. Hay que empezar a pensar en hacer trajes a medida de una manera conjunta los distribuidores y nosotros”. Así, y según la compañía, parece que los procesos de gestión del conocimiento deben ser aplicados a la relación entre el fabricante y el distribuidor, lo que se transforma en calidad de servicio de cara al cliente final.


Procesos para generar valor con el canal de distribución
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- Optimización de productos en función de la evolución del mercado
- Optimización de la disponibilidad de catálogo
- Mayor calidad productiva
- Mejorar las relaciones comerciales
- Mejorar el posicionamiento del precio

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