| Artículos | 01 ABR 2001

Reticencias en la adopción del modelo B2B

Tags: Histórico
Las compañías sólo destinan un 20 por ciento de sus compras a través de Internet
Fernando Muñoz.
A pesar de los beneficios en materia de ahorro de costes y rentabilidad que reporta a las compañías el negocio business-to-business (B2B), los compradores consultados muestran ciertas reticencias a un cambio radical en sus actitudes de compra. Un 60 por ciento afirmó su preferencia por distribuidores que no ofrezcan su gama de productos en la Red, si bien este mismo grupo abre la posibilidad de efectuar sus compras vía Internet de manera paulatina.
Otras de las razones esgrimidas en el estudio sobre la escasa aceptación del modelo B2B se centran, en primer lugar, en una falta de preparación y experiencia en este tipo de transacciones (un 55 por ciento de los consultados) y en la escasa confianza mostrada por este tipo de modelo de negocio (45 por ciento).
Jupiter Media Metrix estima que cuando el modelo B2B sea desarrollado por las compañías, el mercado se orientará hacia dos vertientes: una donde se fortalecerán las relaciones distribuidor-cliente ya existentes y otra que facilite a las compañías ampliar su área de negocio hacia un abanico mayor de distribuido

Exigencia de un nuevo planteamiento para los negocios B2B
“El modelo actual de negocio B2B (business-to-business) en Internet, favorecido por escasas inversiones de capital, no es sostenible. A medida que estos negocios on-line maduran tendrán que evolucionar de manera que solucionen los inconvenientes que presentan en la actualidad”. Es la conclusión a la que han llegado Richard Wise y David Morrison, socios de Mercer Management Consulting, en su trabajo “Beyond the Exchange: The Future of B2B”.
Su objetivo es demostrar que el planteamiento sobre el que se sostienen los actuales modelos de negocios B2B de Internet está equivocado. Un nuevo modelo asentado en unas relaciones comprador-vendedor más estrechas y estratégicas, y regidas en menor medida por la búsqueda del menor precio, adquiere la máxima prioridad. La información es la fuente esencial. “La información contenida en una transacción (precio, disponibilidad y calidad) puede ser dividida e intercambiada electrónicamente; y esta información es, a menudo, más importante que los artículos objeto de la transacción”, afirman Wise y Morrison.
En su opinión, nuevos negocios B2B de Internet, basados en modelos lejanos del puro intercambio transaccional, llegarán. Se tratará del comienzo de una etapa renovada, y caracterizada por las mega-plataformas, por compañías especializadas que dirigirán la agregación de transacciones complejas antes de enviarlas a plataformas superiores, como las anteriormente mencionadas, para su ejecución, por los e-especuladores, que aprovecharán la inmensa información existente y la volatilidad de los precios para comerciar; y por los mercados de oferta de activos que proporcionarán las soluciones necesarias para permitir que los proveedores puedan transaccionar entre sí.
Según Wise y Morrison, el proceso de cambio acaecido en los mercados financieros en los últimos 20 años, donde se ha migrado de modelos tradicionales hacia otros innovadores, sirve como ejemplo de lo que tendrá lugar en el ámbito del comercio B2B en Internet. Una mayor fragmentación que permite el desarrollo de funciones especializadas en el banco tradicional se asemeja a la reestructuración que sufrirán las plataformas de intercambio en el mundo B2B para dar entrada a bienes y servicios complejos que suponen una parte muy importante del gasto de la mayoría de las empresas. Si la provisión de soluciones ha sido determinante en la banca para solventar la ralentización del ingreso por transacción, promoviendo otros servicios que consoliden y refuercen márgenes y relaciones con los clientes, las compañías de B2B pueden igualmente optimizar los negocios con sus clientes utilizando Internet para empaquetar productos con información relacionada y servicios.
Es por tanto necesario reconsiderar los actuales modelos de negocio que sirven de base a las plataformas B2B de Internet para lograr su cometido con éxito.

Una apuesta por la integración
Centrándose en las estrategias e-business llevadas a cabo por las empresas, y ya no sólo en el ámbito B2B sino para el negocio empresarial de comercio electrónico en su totalidad, Cell Network España ha presentado el foro “Jueves Cell” con las estrategias digitales ganadoras de Correos y Telégrafos y de Ya.com. Magnus Nylander, director general de Cell Network España, presentó la visión de su compañía sobre las mismas, apostando por una adecuada integración como factor fundamental de desarrollo, ya que según el mismo “el 80 por ciento de las empresas carecen de una adecuada estrategia e-business; un 16 por ciento realizan acciones de transacción a través de canales electrónicos; y tan sólo un 5 por ciento está integrando su actividad y replanteándose sus negocios”.
Un coloso como Correos y Telégrafos es un ejemplo a seguir que ha introducido en todos sus departamentos las nuevas tecnologías a través de su Plan Estratégico 1998-2000, siendo secundado por el Plan 2000-2001 que establece el ciclo de modernización para que el organismo público entre en el siglo XXI renovado y adaptado a las exigencias de la era digital. Para Magnus Nylander, “el caso práctico de Correos y su actual estrategia, ponen de manifiesto un ejemplo claro de integración: un gigante de la distribución que se ha puesto a trabajar decididamente para mejorar todos sus sistemas, desde la automatización de procesos, recursos humanos, hasta la conquista del comercio electrónico”. Es una institución que “ha repensado su objeto de negocio, está creando nuevos modelos, y ha descubierto nuevas oportunidades para llevar a cabo la organización logística del comercio electrónico, un nuevo nicho de negocio por conquistar”.
122 millones de páginas auditadas vistas en septiembre de 2000, 3 millones de cuentas registradas desde el 30 de octubre, 5.700.000 usuarios, más de 220 empleados, dos portales horizontales de alta calidad en España y Portugal, 24 portales verticales, varias oportunidades de comercio electrónico, y avanzadas aplicaciones y herramientas son datos que apoyan el plan estratégico realizado por Ya.com. Para Nylander “el futuro de los portales pasa por la convergencia y la distribución de contenidos y servicios sobre diferentes soportes en cualquier momento, y por la apuesta de los portales de banda ancha”.
Lo importante, afirma Nylander, es conocer que “la verdadera oportunidad de negocio reside en las primeras estrategias, que dan la oportunidad de crear nuevos modelos (con el objetivo de que las empresas capitalicen su inversión en estos negocios y ganen dinero), y servicios personalizados para los usuarios. Es tiempo de ganar mediante la integración de plataformas y canales”.

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