| Artículos | 01 ENE 1998

Pablo Fradua, director general de 3Com Client Access para España y Portugal

Tags: Histórico
"Doce mayoristas en la península era algo insostenible, por lo que para 1998 sólo se mantienen en España Computer 2000, Ingram Micro, Diode y Anixter"
Juan R. Melara.

La unión entre 3Com y US Robotics, anunciada en marzo del pasado año y formalizada en el mes de junio, ha dado como resultado la creación de un gigante en el área de las comunicaciones. 3Com se ha convertido en uno de los mayores exponentes de este mercado ya que, en contra de lo que generalmente suelen ser las fusiones entre empresas, en este caso parece que el resultado del uno más uno no sólo va a ser dos, sino que probablemente pueda ser más. Las sinergias entre ambas empresas son muchas, y los inconvenientes –en forma de productos y mercados en los que hacerse la competencia- no resultan excesivos. Pero no todo van a ser ventajas, y en este caso el canal de distribución ha significado quizá el mayor escollo. ¿La razón?, que el resultado de la unión de ambas empresas habÍa dado lugar a 12 mayoristas para la penÍnsula ibérica, algo absolutamente insostenible para la nueva empresa. Con Pablo Fradua, director general de 3Com Client Access, analizamos en exclusiva cÓmo queda el canal de 3Com para el nuevo año, asÍ como las expectativas de las comunicaciones e Internet para los dealers españoles.

La fusión de dos empresas nunca suele ser igual a la suma de ambas por separado, ¿cuál ha sido el resultado de la unión de 3Com y US Robotics?

- El pasado junio la fusión entre ambas quedó definitivamente formalizada, lo que coincidió con el inicio de nuestro año fiscal. El primer paso fue cambiar totalmente la estructura de la compañía, aunque la ventaja fue que era la unión de dos empresas con muy pocos puntos que se solaparan ya que los productos de 3Com y US Robotics eran absolutamente complementarios. Sólo un 4 por ciento del total de la oferta podía considerarse competencia entre sí, por lo que la sinergia entre ambas empresas no sólo va a permitir que uno más uno sea igual a dos, sino que probablemente serán tres. Estamos haciendo unas cifras de resultados absolutamente descomunales. Baste como dato el hecho de que 3Com en España ha seguido un proceso de facturación en los últimos años que ha pasado (en millones de dólares) desde los 9, 13, 26, 32, y para este año la previsión es de 60. Llevamos ahora medio año fiscal superado y ya llevamos 30 millones de dólares facturados, con lo que estamos en cifra.

La estructura de 3Com digamos que es tripartita, ¿nos puede explicar cómo se organiza 3Com y la razón de este enfoque hacia el mercado?

- La compañía cambia a una nueva estructura organizativa, y la razón es optimizar su funcionamiento focalizándose en tres aspectos que consideramos básicos mercados, canales y productos, y con tres unidades de negocio: Carrier, Enterprise y Client Access. Cada una de ellas dispone de sus propios recursos de marketing, soporte técnico y comercial, y distribución de productos de tal forma que fueran independientes y pudieran desarrollar su negocio sin necesitar apoyo de otra división, ya que cada una de ellas tiene un mercado diferente al que dirigirse, con unos productos específicos, y con un canal de distribución y comercialización propio. La división Carrier centra su mercado en las compañías de telecomunicaciones o transportistas de señales, y en los Internet Services Providers, con una forma de comercialización basada en integradores directos y Telefónica Sistemas. Enterprise, por su parte, es la división dirigida a corporaciones, banca, universidades y organismos oficiales. Es decir, aquellas organizaciones con más de 500 puestos de trabajo, ya que los productos que ofrece son los equipos capaces de soportar altas densidades de comunicación tanto en redes conmutadas como en redes compartidas, y tanto en 100, 10 y ATM. Es un mercado de productos complejos y procesos de venta largo, y con una fuerte integración de soluciones, por lo que necesita un canal basado en integradores como Bull, ICL, Fujitsu, e integradores directos. Por último está Client Access, división de la que soy responsable, que es la encargada de ir al SOHO, la PYME, y el mercado de consumo o doméstico, con productos como las tarjetas, los mini-hubs, los mini-switches, los hubs, y los modems. En cuanto a canales, utilizamos el canal indirecto ya que el mercado al que vamos precisa organizaciones muy fuertes en lo que a aspectos logísticos y financieros se refiere.

¿Cómo se reparte la facturación de 3Com en España en lo que a estos tres mercados se refiere?

- Client Access facturará este año alrededor de 60 millones de dólares, mientras que Carrier y Enterprise facturarán cada una alrededor de 20 millones de dólares. La facturación total rondará los 100 millones de dólares en España y en este ejercicio.

¿Cuál es la filosofía real y práctica de 3Com en algo que está tan de moda como es el canal de distribución y la venta indirecta?

- 3Com no factura un clavo a través de venta directa, pero vende mucho en directo. De otra forma, tenemos un equipo comercial que va a las grandes cuentas para desarrollar los productos con ellos y desarrollar las configuraciones, y una vez que el cliente decide lo que quiere, es cuando 3Com deja la venta en manos del integrador habitual de esa cuenta. La venta, la instalación y la entrega del producto es algo que hace siempre el canal.

¿Qué papel juega para 3Com la figura del mayorista?

- Nosotros como fabricante entendemos la función de un mayorista, y le entendemos tan bién que sabemos cuáles son sus aspectos deficitarios o aquellos en los que por falta de recursos no pueden poner todo su énfasis, y los suplimos. Los mayoristas son figuras caracterizadas por ser grandes máquinas logísticas, capaces de entregar los productos en seis horas, con una capacidad de financiación para el dealer importantísima, y con una grandísima gestión de marketing y comunicación a canal. Lo que hace 3Com es compensar aquellas funciones que el mayorista no puede realizar por su estructura de costes, y que se concretan en funciones preventa. El mayorista es una mera herramienta que utilizamos los fabricantes para poner nuestro producto en el canal con unos costes efectivos, porque la estrella es el dealer, no el mayorista.

¿Y en lo que al dealer respecta?

- Nuestra misión es apoyar a un canal que actúa como consultor informático, recomendando tecnologías a sus clientes, con lo que imaginemos lo que puede hacer como prescriptor de las marcas que el cliente debe adquirir. Nuestro interés, por lo tanto, está en fidelizar al dealer, ya que no sólo va a recomendar la tecnología, sino también el producto. Nuestra fuerza está en los canales indirectos, en la que los mayoristas dan la logística y la financiación, y nosotros suplimos aquellos aspectos que ellos no pueden cubrir por su estructura de costes.

¿Cómo se consigue esa fidelización del dealer? ¿Tiene estructura 3Com para dar determinado soporte a un canal compuesto por más de 11.000 dealers?

- Nuestra estructura comercial se divide en varias parcelas. Hay una encargada del soporte a mayoristas, otra dedicada al soporte de los retailers y grandes superficies, una tercera que se dedica exclusivamente a nuestros top ten, y una cuarta que es la encargada de soportar a los 9.000 dealers con los que 3Com trabaja en España. Nuestro interés en el canal no es sólo una frase hecha, y en aras de buscar esa fidelización a través de nuestro apoyo es por lo que hemos creado iniciativas y programas de certificación del canal como el Networking Partner Program, al que pueden incorporarse todos nuestros dealers con la finalidad de recibir de nosotros, de forma gratuita, formación directa, soporte técnico directo a través de un número 900, apoyo comercial, y fondos de marketing para la realización de acciones conjuntas con el canal.

Centrándonos ya en los cambios que se rumorean dentro de los mayoristas de 3Com, ¿cómo quedarán las cosas para el año que ahora iniciamos?

- Tras la fusión entre 3Com y US Robotics

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