Objetivos diferentes

Los primeros meses del año suelen ser de expectación para el mundo del periodismo . No sólo hay que estar pendientes de cómo se posicionan las empresas de cara al año que comienza, sino que hay que vigilar los resultados que se han obtenido en el último año . Este mes de febrero suele ser pródigo en noticias y, sobre todo para la industria de Tecnologías de la Información, es el momento en el que consultoras como IDC, Dataquest o GFK dictan sentencia sobre el año que ha concluido . A partir de ahí, los medios de comunicación nos dedicamos a preguntar a las empresas, a analizar los resultados, y a tratar de elucubrar sobre lo que va a pasar en el año en curso . Pero, por lo menos hasta ahora, todo era más o menos normal . IDC, Dataquest o GFK coincidían en la esencia . . . IBM era el líder en venta de PC en España, HP se situaba en segunda posición, más o menos cerca que el año anterior, y después estaban los demás .

Pero este año 1999 parece que, además del famoso pan debajo del brazo, va a traer más sorpresas . Por la evolución en los últimos trimestres, a nadie va a sorprender que las consultoras sitúen a Compaq como el líder indiscutible en lo que a venta de ordenadores personales se refiere, pero sí sorprende la importancia que, de repente, los fabricantes van a otorgar al canal de distribución . El mayorista, del que ya hemos escrito alguna vez que está ganándose a pulso un papel preponderante en los últimos años dentro del mercado de Tecnologías de la Información, era una figura que nunca aparecía en las ruedas de prensa y al que los fabricantes nunca mentaban . Ahora, parece que la cosa ha cambiado, y los fabricantes van a mirar con lupa no sólo a los mayoristas, sino a los almacenes de éstos .

Aún antes de publicarse las cifras, y aún antes de conocer miles de unidades, cuotas de mercado y porcentajes de crecimiento, aún antes de todo eso, algunos fabricantes ya han empezado a mirar al canal buscando explicaciones para la nueva situación que estamos abocados a vivir .

Antes lo importante eran las unidades vendidas, sin más, ahora, los fabricantes ya quieren que los medios de comunicación fijemos nuestra atención en las ventas a usuario final, y que tengamos en cuenta el stock de éste o de aquél .

IBM ha sido el primero en tirar la piedra y, sin esconder demasiado la mano, parece que todas las chinitas van a ir al tejado de Compaq . El gigante azul convocó a los medios de comunicación e hizo un pequeño repaso al mercado del pasado año . Según datos y estimaciones del propio fabricante, este año no se ha esperado siquiera a que las consultoras dicten sentencia, se han dado las primeras pinceladas sobre el revolucionario año 98 ( digo lo de revolucionario porque parece que va a haber un antes y un después de los datos del pasado año ) .

Según las cifras ofrecidas por IBM, este fabricante ha liderado el mercado español de ventas de ordenadores personales a usuario final con 143 . 000 unidades vendidas, seguida por Compaq con 120 . 000, y la tercera posición para HP con 105 . 000 . La pregunta es, ¿ cómo llegar a estas cifras ? Pues bien, la respuesta es, sobre todo para los que no conocen mucho el canal de distribución, como los libros que acompañan y explican los Presupuestos Generales del Estado .

La explicación es la siguiente:

Pues resulta que IBM empezó el año con 35 . 000 unidades en los almacenes del canal, y a lo largo del 98 introdujo otras 128 . 000, a lo que hay que descontar las 20 . 000 con las que terminó . El resultado, pues eso, 143 . 000 . Luego está Compaq, que según IBM inició el año con 10 . 000 unidades de stock, a las que sumó 150 . 000 a lo largo del año, y a las que hay que restar las 40 . 000 que, siempre según IBM, tienen sus mayoristas . Resultado 120 . 000 . Y luego HP, que ( y de nuevo según IBM ) empezó el año con 10 . 000 unidades en el canal, a las que sumó otras 100 . 000 a lo largo del año, y lo ha terminado con 5 . 000 en casa de sus mayoristas . El resultado, 105 . 000 equipos .

Pues nada, estas son las cifras . Ahora sólo resta analizar la estrategia y los objetivos de los fabricantes ya que, evidentemente, y siempre según cifras de IBM, no se va a gastar lo mismo en proteger su stock Compaq con 40 . 000 equipos en el canal, que IBM con 20 . 000, o que HP con 5 . 000 .

Según los responsables de IBM, 10 . 000 equipos corresponden a tres semanas de stock, por lo que si le sumo tres, y le resto dos, lo divido entre cinco, le descuento las variaciones de los precios de Intel y del resto de componentes, tenemos en cuenta el descenso de la capa de ozono, y lo multiplicamos por el mínimo común demoninador del máximo común múltiplo el resultado es . . . ¿ cuál es el resultado ? No sé, la última palabra como siempre la tiene el canal y la capacidad de los almacenes del mayorista .