| Artículos | 01 OCT 2004

"Nuestra filosofía pasa por trabajar muy cerca del pequeño distribuidor"

Tags: Histórico
José María Moñino, director general de Ega System
Miguel A. Gómez.
Tras haber escuchado al canal, y con el objetivo de contar con unas 200 figuras con las que atender todo el territorio nacional, Ega Systems invertirá más de medio millón de euros en el marketing y desarrollo de la nueva fase de potenciación de su marca Blizzo, el programa de Canal Blizzo, una red de distribución que les proporcione a sus miembros “los beneficios que ellos necesitan pero manteniendo su independencia”, tal y como definía José María Moñino, director general de la compañía.

Pese a su rol actual en el mercado, el origen del mayorista Ega System estuvo, tal y como nos explica su director general, José María Moñino, “orientado a usuarios finales. Dado el volumen que adquirimos, quisimos trabajar, con algunos distribuidores de la zona sur de Madrid montándoles los equipos. Era el año 95, y desde entonces fuimos ampliando las gamas de producto y consolidamos el producto en el año 99, que fue cuando dimos el salto de infraestructuras y de personal, así como el proyecto Blizzo”.
De ahí que Ega System haya decidido “trabajar para mejorar el servicio. Productos y precio están en el mercado, puede ofrecerlos todo el mundo, pero nuestra filosofía pasa por trabajar muy de cerca con el distribuidor. Hablamos de servicio tanto preventa como postventa. El resto de mayoristas puede trabajar como quiera, cada uno hace en su casa lo que quiere, pero nosotros queremos tratar muy bien al pequeño dealer y solucionar sus problemas, lo que significa que no tendrá gastos adicionales. Con esto, conseguimos que el dealer se sienta arropado, que es lo que busca. En el mundo de la informática es fácil encontrar mayoristas que ofrezcan productos, pero que un mayorista se implique en la labor que está realizando con su cliente es algo diferente. Podemos, incluso, dar servicio al cliente final, siempre con la autorización del distribuidor”.

El papel de la marca local
Como representante de una marca local de PC, José María Moñino señala que, fundamentalmente, “el punto en contra frente a las grandes marcas multinacionales es la imagen de marca. A nuestro favor, agilidad, cercanía al dealer y por tanto al consumidor, y flexibilidad a la hora de adaptarnos a las condiciones del dealer. No tenemos las imagen de marca, pero sí la confianza que las marcas no pueden o no saben dar al distribuidor. Ellos tienen sus canales y sus condiciones, y de ahí no te puedes salir”.
En palabras de nuestro interlocutor, “el pequeño dealer no busca tener más clientes dentro de su cartera, pero sí el número de productos y servicios que incluye en su oferta. Y ahí es donde hacemos foco. Porque así ellos pueden fidelizar a su cliente y no perderlo. No se trata de buscar nuevos clientes, sino de fidelizar a los que se tiene e incrementar el negocio que se hace con ellos”.
Es algo que “aprendimos hace años. Nosotros no vamos en pos de una facturación, sino que, una vez cumplidos nuestros objetivos, queremos estar tranquilos e invertir en las líneas de negocio donde consideramos que es pro­vechoso, consolidando nuestras relaciones con los clientes. Sema­nalmente nos están comprando unos 400 clientes, que para nosotros es suficiente. Por eso ahora buscamos nuevas líneas de negocio”.
Vista la evolución de los precios y los márgenes, “hay que buscar algo para justificar ante el cliente que se es un poco más caro. No se trata de llegar a un número ilimitado de clientes, porque a lo mejor no tenemos estructura para asumirlo o sería a costa de unos volúmenes de facturación que llevan a otros mayoristas a atacarse mutuamente para quitarse clientes. Probablemente podríamos hacerlo, pero no nos interesa. Y esto significa que la cartera de clientes que tenemos no nos compran por precio, sino por lo que les ofrecemos además del precio. No tenemos que bajar los márgenes porque tenemos un servicio que lo justifica, y, además, no tenemos que dar cuentas a nadie de nuestras cuentas, no dejamos que nuestros objetivos nos lleven a exprimir a los clientes”. Al canal, “hasta al fecha se le ha impuesto, no se le ha escuchado. Pero esto hay que cambiarlo. Después de demostrar a los fabricantes lo que podemos hacer, es el momento de sentarnos nos el distribuidor. Les hemos visitado y les hemos escuchado, para saber lo que necesitan y cómo puedes ayudarle con sus clientes”.

Reparto de negocio y clientes
Actualmente, Ega System se divide en diferentes áreas, tales como “Blizzo, nuestro buque insignia, que representa un 40 por ciento; consumibles, que representa un 36 por ciento de nuestro negocio, una unidad que, si bien no es la que más margen deja, sí es la que menos problemas causa; el área de componentes representa algo más 20 por ciento, aproximadamente”.
La idea es “potenciar Blizzo y con ello el área de negocio de los fabricantes que quieran integrarse en este proyecto y el área de consumibles”.
Orientados a la PYME, “están el 65 por ciento de nuestros clientes, mientras que el 30 por ciento se dedican a grandes empresas. El resto quedaría en manos de clientes que compran de forma puntual y, una parte pequeña, en grandes superficies”.


Programa de Canal Blizzo
------------------------------------
“Debemos conocer el negocio particular de cada uno de nuestros clientes con el fin de poder desarrollar una estrategia individualizada”. Ésta es la principal conclusión de los responsables de Ega System tras haber realizado una investigación en el canal, escuchando las necesidades de los distribuidores. Tras conocer las opiniones de 1.200 empresas, en Ega System son conscientes de que no pueden poner en marcha una relación basada en un volumen de ventas, “sino en un compromiso mutuo”.
El objetivo es contar con 200 miembros, con los que quedaría cubierto el mercado español, un número sensiblemente superior a los 150 distribuidores que integran el canal Blizzo en este momento. Con ello, el peso de la marca Blizzo en la facturación de Ega System pasaría del 20 por ciento actual al 40 por ciento a finales de 2005, cuando se espera que la facturación total de la compañía se sitúe cerca de los 50 millones de euros.
Como señalábamos al principio, la inversión inicial de este proyecto, en sus seis primeros meses, asciende a algo más de medio millón de euros, y, junto con acciones de marketing y merchandising, la dirección de Ega pretende organizar un roadshow por diferentes ciudades españolas o poner en marcha una línea telefónica de atención exclusiva, todo esto junto con un equipo de personas que se encargará de los miembros de este programa.


Ega System
Laguna, 84 (Urtinsa II)
28923 Alcorcón (Madrid)
Teléfono: 91 486 10 42
Fax: 91 644 35 86
Internet: www.egasystem.com
Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios