Mambo Technology apuesta por la vanguardia tecnológica
Aunque el proceso de compra por parte de Computerlinks está paralizado en estos momentos, la actividad en el mayorista no cesa. Continúa con su apuesta por las novedades tecnológicas que le distingan de la oferta de su competencia y por el trato cercano con sus fabricantes y clientes. Con estas bazas, confía en llegar a ser número uno en su segmento en los próximos tres años. Mientras tanto, apuesta por un equipo consolidado, nuevos fabricantes y por la formación y certificación de sus partners. Mambo Technology es un mayorista local especializado en la seguridad informática y las comunicaciones y como tal, se distingue de su competencia por su oferta de nuevas soluciones tecnológicas como alternativa a los productos ya existentes en el mercado. Bajo este perfil se ha mantenido en el sector, haciéndose con su propio nicho de mercado. Pero desde la renovación de la compañía realizada a mediados del año pasado, con la incorporación de nuevo equipo y director general, la firma ha ampliado sus miras y reorientado su estrategia. Así, aunque a finales de 2006 se anunció el interés de Mambo Technology por integrarse en el grupo de distribución europeo Computerlinks, lo cierto es que, a lo largo del proceso han surgido problemas que lo han paralizado. Sin embargo, Laurent Daudré, director general del mayorista en nuestro país aclara que “el interés por ambas partes continúa y no descartamos que en un futuro pueda materializarse”. Lo cierto es que el problema surgió cuando, a lo largo de las auditorias fiscales a las que tuvo que someterse Mambo para continuar con la compra, descubrieron que en nuestro país hay un tratamiento fiscal específico en la importación de software que ha complicado las cosas. Tal y como confiesa Daudré, “Hacienda hace una libre interpretación de un tratado internacional sobre derechos de autor y somete a impuestos de importación al software, con una retención del 10 por ciento. Esto supone un rompecabezas para el sector y ya hay empresas en apuros. Es una norma incongruente que sólo se aplica en España”. Así, en estos momentos, la operación se encuentra sujeta a trámites internos regulatorios que incluso han llevado al mayorista a dejar prácticamente su negocio en el campo del software. Sin embargo, Daudré afirma que en Computerlinks siguen interesados en la compra, pero “piden una foto clara de las reglas del juego para entrar en España, porque si no es así, no tendrían las mismas armas que el resto de competidores. Además, hay ciertos fabricantes que no están dispuestos a retener esa cantidad”. La idea que perseguían siendo adquiridos por Computerlinks no era tanto “unir una empresa o su equipo humano, sino una estrategia y una forma de hacer las cosas”. Aunque también, como es evidente, una operación de este tipo supone contar con un respaldo internacional y poder sacar partido de la estructura y poder de un grupo como Computerlinks. Aunque “trabajando con autonomía y libertad local”. Objetivo, número uno Mambo Technology cerró 2006 con una cifra de negocio superior a los 6 millones de euros, si bien el objetivo de Daudré es llegar a ser número uno en nuestro país en su área de negocio en unos dos o tres años y estar entonces en el entorno de los 30 millones de euros. Para ello, se apoyará en el nuevo equipo y los nuevos contratos que ha conseguido a lo largo del último año. De estos meses de trabajo, el director general de la compañía hace un balance totalmente positivo, “hemos acertado totalmente en nuestros movimientos y hemos conseguido multiplicar por tres las ventas de Mambo. Ha sido un éxito de fabricantes y nuevos contratos. Creemos que participar en la educación del sector con novedades es acertada”. Así las cosas, para este ejercicio, buscan duplicar las ventas y volver a los niveles de facturación pasados. Para conseguir sus metas, Daudré confía en “la ambición y el trabajo. Lo que nos distingue es que tenemos una cartera de productos vanguardista y acertada. De hecho, ya estamos pensando en la cartera para 2008”. Se trata, por tanto, de “convertirnos en número uno en tres años en nuestro segmento de negocio, satisfaciendo los legítimos intereses de nuestros partners y fabricantes”. Mientras tanto, siguen creciendo y recientemente han inaugurado oficina en Barcelona para “atender mejor a nuestros partners locales. El siguiente paso será Lisboa, pero será más adelante. Hay que ir paso a paso”, aclara este responsable. En busca de la vanguardia Como ellos mismos destacan, uno de los elementos diferenciadores de la oferta de Mambo Technology es su cartera de productos, que cubren desde seguridad de acceso y contenidos, hasta de puesto de trabajo y soluciones de calidad de servicio, pero en todos los casos, se trata de soluciones innovadoras, tal y como explica su director general. “Buscamos tecnologías en pañales. El nuestro es un micromundo donde nos conocemos todos y ya sabemos quién está detrás de cada compañía y eso nos hace acertar. Un mayorista lo hacen su equipo y las relaciones que tiene con sus fabricantes”. Desde su punto de vista, “el panorama español es muy “dormilón” y está muy asentado en marcas conocidas. Es una distribución agradable”. Sin embargo, el modelo de negocio de Mambo es distinto, tal y como explica Juan Manuel López, responsable de marketing del mayorista, “nosotros apostamos por tecnologías de vanguardia y su time to market es más largo, pero creamos un nuevo mercado muy atractivo para el canal. Se trata de ofrecer valor, de generar nuevas oportunidades de negocio”. Para Daudré, “aunque otros lo intentan, no todos los consiguen y nuestro mayor grado de frustración puede ser que hay muchos fabricantes interesantes que se nos acercan, pero no podemos abarcar a todo el mundo”. Por ello, es fundamental la labor de selección de los proveedores adecuados. Además, este responsable esgrime otra razón para defender su política de selección, “si vendemos lo mismo que los demás, la lealtad de nuestros partners se reduciría”. Desde el punto de vista de Laurent Daudré, “la inversión ajena que supondría Computerlinks podría acelerar el negocio y el beneficios sería también para los clientes, pues además, tendríamos una cartera con productos más asentados”. El peso de Fortinet A pesar de que la oferta de soluciones de Mambo Technology se ha ampliado en los últimos meses, lo cierto es que sigue siendo Fortinet uno de sus pilares, pues supone cerca del 30 por ciento de la facturación de la compañía. Aun así, Laurent Daudré afirma que Allot, Ironport, Infoblox y Websense han sido otros de sus proveedores que más altos beneficios han reportado a Mambo. De hecho, Ironport también es un peso pesado dentro de su oferta, pues representa en torno al 25 por ciento de sus ingresos. De cara a los próximos meses, Allot será una de las áreas que más crecerán en la compañía, pues “va muy bien, es líder en España”. Por su parte, Ironport se encuentra ahora en la ola que predecían los responsables del mayorista hace tres años y con Infoblox “hemos hecho una apuesta segura. Fortinet seguirá creciendo, pero su peso bajará en la compañía, porque el resto también crecerá y tendremos más incorporaciones”. Con esta oferta se dirigen a unos 120 clientes activos en nuestro país, entre resellers e integradores. “Con ellos, hacemos un especial esfuerzo en formación y acreditación. Afrontamos tantos proyectos, que necesitamos que nuestros partners tomen el relevo y también hagan labores de preventa”. Así las cosas, Laurent Daudré afirma que “tenemos mucha ilusión, tanto la gente de Mambo, que cuenta con una larga experiencia en el sector, como nuestros clientes y fabricantes, que confían en nosotros”. Telemarketing propio ------------------------------- Una de las innovaciones más significativas puestas en marcha en los últimos meses en Mambo Technologies ha sido la creación de un departamento de telemarketing propio. Se trata de una iniciativa novedosa en un mayorista de estas características, pues normalmente optan por externa
