Magirus se orienta a la virtualización y los servicios
Con cinco años de trabajo en España dedicados en exclusiva a servir de referente entre los mayoristas de valor añadido de HP, la multinacional ha decidido abrir sus puertas a un nuevo mundo de oportunidades. El almacenamiento y, más concretamente, la virtualización y los servicios. La especialización en estas áreas parecen ser las claves de futuro de la compañía. La historia de Magirus en España comenzó hace cinco años, cuando desembarcó partiendo de cero, tal y como detalla Antonio Herrero, su director general. En aquel momento llegaron a nuestro país buscando socios con los que empezar a desarrollar su labor como mayoristas. A los pocos meses de aterrizar, firmaron su primer contrato, que les vinculó con Compaq, para poco tiempo después conseguir su segundo proveedor, HP. Así las cosas, la historia de este mayorista internacional ha estado desde sus comienzos ligada a la de HP. De hecho, la relación entre ambos ha pasado por todo tipo de avatares, desde la fusión de HP y Compaq, hasta el momento actual, en el que el mayorista ha dejado aparcada su faceta de socio exclusivo de HP para abrir su catálogo a un nuevo racimo de proveedores. Fue en octubre de 2004 cuando por fin abrieron sus puertas a nuevos fabricantes y los primeros en llegar fueron EMC y VMware. Más tarde lo hizo Legato y el pasado mes de marzo se unió Red Hat. Analizando estos nombres, es fácil deducir la nueva orientación de la compañía hacia el almacenamiento, especialmente centrado en torno al nombre de EMC, dueño asimismo de VMware y Legato. “Desde que en octubre dejamos la exclusividad con HP, nos hemos orientado más al mundo del almacenamiento, del software y los servicios”, explica Antonio Herrero. Tan es así, que la compañía ha adquirido un mayorista danés especializado en almacenamiento, especialmente en Legato. Con esta incorporación, Magirus quiere sacar partido a sus servicios y ofrecer un mejor soporte a sus clientes, formando un equipo que atiende en todo momento posibles incidencias o consultas sobre el fabricante. Como en todos los casos del fabricante, este servicio se ofrecerá desde su centro de backoffice de Estrasburgo. Abriendo el abanico Así las cosas, en Magirus llevan unos meses de frenética actividad en torno a la incorporación de nuevos proveedores. Se trata en todo caso de acuerdos paneuropeos, pues tal y como confiesa Antonio Herrero, la estructura de Magirus no permite la incorporación de nuevos proveedores de forma local. Los acuerdos siempre se firman desde la central de la compañía y se hacen extensivos a todas las filiales. Excepto en el caso de IBM, proveedor de la compañía en el resto de Europa, pero que en nuestro país no trabaja con Magirus. “Fuera trabajamos con IBM, pero en España no, por política de IBM, pero es un tema que está ahí”, confiesa Herrero. Respecto a la firma con nuevos proveedores, los motivos para que se trate de acuerdos alcanzados siempre desde la central los sitúa, principalmente, en torno a los servicios de backoffice que ofrece Magirus y que están centralizados en sus oficinas de Estrasburgo, “por eso es difícil conseguir un acuerdo local, porque el soporte siempre viene de fuera”. Así las cosas, para este responsable, las diferencias entre un mayorista local y uno internacional las marca principalmente el fabricante con el que se trabaje, porque son ellos los que eligen. “En España aún tienen mucha fuerza los mayoristas locales porque mueven mucho volumen y son más flexibles en muchos aspectos que los multinacionales”, manifiesta este responsable. Así las cosas, las últimas incorporaciones al catálogo de Magirus han venido dictadas desde su sede central. El penúltimo en llegar fue Red Hat, un proveedor de software libre con el que “intentamos aportar más valor a nuestros partners”. El mayorista proporcionará a sus clientes las soluciones de Red Hat instaladas en servidores de HP. Ésta y las últimas incorporaciones, vienen por el lado del software, porque como confesaba recientemente Herrero a nuestra revista, “el hardware está experimentando desde hace tiempo un descenso en sus márgenes. Por eso apostamos por el software y los servicios”. Sin embargo, las principales novedades han venido por el campo de la virtualización, con la incorporación de Data Core, para completar la oferta en este campo que ya ofrecía con VMware, que permite crear máquinas virtuales dentro de un único servidor Intel, lo que le facilita al cliente trabajar con múltiples sistemas operativos, los cuales funcionan de manera simultánea e independiente en la misma máquina. Se trata de productos muy avanzados tecnológicamente, por eso es necesario un proceso de certificación por parte del dealer, y por ellos, Magirus ha creado el nuevo centro de formación. Por otro lado, se ha unido Platespin, un fabricante que Antonio Herrero define como “el hermano mayor de VMware”. Estas soluciones realizan lo que se denomina P2V, “physical to virtual”, esto es, convertir máquinas reales en virtuales, “eliminando dependencias con el hardware, porque se puede implementar en muchos equipos distintos”. En nuestro país, Magirus es el mayorista en exclusiva de estos dos proveedores. Así las cosas, con estas incorporaciones, la firma que dirige Antonio Herrero en nuestro país espera crecer en el próximo ejercicio en torno al 25 por ciento, “al igual que el año pasado. Este incremento vendrá, principalmente, de las nuevas líneas de negocio con las que vamos a trabajar”. Desde su apertura hacia nuevos campos, la estructura de Magirus se divide prácticamente al cincuenta por ciento entre la actividad que genera HP y la que realiza EMC, pues en su día este fabricante de dispositivos de almacenamiento adquirió Legato y VMware, aunque este último actúa como subsidiaria independiente. Según Antonio Herrero, “EMC es una compañía que trabaja, mima y protege a su canal. Trabajando con ellos, el canal gana dinero, porque protege sus márgenes”. Y es que, como quiere destacar el director general de Magirus, “el valor tiene costes añadidos y lleva un coste implícito. Nosotros hacemos preventa, configuraciones ágiles, soporte pre y posventa, instalamos y vamos a los clientes con los dealers si quieren. En definitiva, estamos al lado del partner”. De hecho, en una reciente entrevista a Dealer World, Elba Fernández-Novoa, directora de canal de EMC, se mostraba muy satisfecha con el trabajo desarrollado por Magirus. “Es una figura muy activa. Es, además, el primer partner directo de EMC que puede vender las soluciones de Legato y VMware, lo que nos permite dar solución a la problemática de la distribución de Legato, que sólo contaba con un distribuidor”. El secreto de la especialización Desde el punto de vista de Antonio Herrero, la clave para crecer en este negocio pasa por la especialización. En su opinión, actualmente el nicho de mercado que está en plena ebullición es la virtualización. “El que quiera apostar por el entorno de la virtualización, en Magirus va a encontrar toda la ayuda necesaria, porque lo complicado en un nuevo mercado es empezar. Además, ahora mismo hay una oportunidad muy importante en almacenamiento y software de backup con EMC y Legato”. Se trata de nuevas iniciativas que Magirus quiere transmitir a sus partners, que cuantifica en torno a 150, aunque señala que realmente activos son unos cincuenta. Se trata de un conjunto de socios muy heterogéneos, que van desde aquellos que sólo venden hardware a los que también ofrecen servicios propios, los que llevan software o los que desarrollan sus propias soluciones. Sin embargo, es cierto que al cambiar su cartera de productos, también lo ha hecho en cierto modo el perfil de los partners, porque “con HP teníamos socios de todo tipo y ahora nos acercamos más a un tipo de dealer que aprecia más el valor añadido que le da Magirus”. De hecho, estar certificado en estas nuevas tecnologías es fundamental, pues se trata de soluciones complejas para las que es imprescindible tener un conocimiento técnico y comercial que garanti
