| Artículos | 01 SEP 1996

Luis Carrera, director general y consejero delegado de Compaq Computer

Tags: Histórico
"La asignatura pendiente del distribuidor en España es vender adecuadamente a las PYMES"
Juan R. Melara.

Compaq es uno de los fabricantes de PC más prestigiosos a nivel mundial y, lo que es más importante, uno de los que obtienen mayores ventas en las áreas de sobremesas, servidores y portátiles. Esta preminencia en el mercado le sirve para ser también uno de los fabricantes que marcan el ritmo de las novedades que va a vivir la industria. En el mercado español, y durante los últimos años, su importancia ha sido menor que la que tenía en otros mercados. Ahora, este fabricante tiene totalmente perfilada su estrategia en lo que a producto y a canal se refiere. Su director general, Luis Carrera, nos comenta los principales puntos sobre los que se asientan sus acciones de mercado, y la participación del canal en todas ellas, para alcanzar este año unas ventas que superen las 50.000 unidades.

¿Cuál es la situación de Compaq en España?

- A nivel europeo somos sin duda el fabricante número uno. En lo que se refiere al mercado español, como en algunos otros países, no somos líderes. La razón de ello es que, ya cuando empezamos a operar en España allá por 1988, sólo disponíamos de productos de altas prestaciones, con un precio elevado. En aquel momento, el mercado español apostaba por los precios bajos y por una implantación relativamente lenta de las nuevas tecnologías. En ese momento el mercado todavía no estaba preparado para nuestras máquinas, y prueba de ello es que en 1992 ó 93, el 33 por ciento del mercado adquiría equipos 386, cuando nosotros ya no los teníamos en nuestra oferta.

¿Cómo está ahora el mercado español?

- La situación, en lo que a tecnología se refiere, ha mejorado mucho. Nos vamos acercando a pasos agigantados a lo que se está adquiriendo en otros países. Nuestro problema sigue siendo el precio. El mercado español sólo quiere precios baratos, y eso ha hecho proliferar un fenómeno como el del ensamblador clónico que aporta al mercado ese precio bajo, y una configuración ad-hoc, a medida del cliente. Este cliente se siente muy satisfecho con ese tipo de compra, sin darse cuenta de que muchas veces está adquiriendo equipos cuyos componentes tienen cierta incompatibilidad a la hora de ensamblarlos. Me refiero a que se configuran equipos con un procesador con una velocidad muy alta, y otros componentes de mucha menor velocidad de trabajo. Esto hace que se cumpla el axioma de que el rendimiento del sistema es igual al rendimiento del elemento que tiene peor perfomance en ese equipo. Junto a ello se ven temas que, directamente, entran en lo que se llama fraude, ya que se entregan equipos con procesadores remarcados o memorias caché falsas. Estas características del mercado son las que han hecho proliferar el fenómeno de los clónicos en España, y esto ha ocurrido por el hecho de que se suele identificar las prestaciones de un PC simplemente por el procesador que lleva, y eso no es correcto.

En cuanto a los procesadores, Compaq se enfrentó hace un tiempo con Intel y apostó por procesadores AMD. ¿Cómo se posiciona Compaq en el momento actual?

- En este momento, estamos asistiendo en el mercado a una especialización de las empresas y cada una se dedica a una cosa que es la que sabe hacer. Intel está posicionándose hegemónicamente en el mundo de procesador. A nosotros como fabricante, nos gustaría que hubiera más competencia ya que eso beneficiaría al mercado tanto en tecnología como en precio. En aquel momento, AMD ofrecía el mismo rendimiento, con mejores precios, y con una compatibilidad absoluta con el software existente. Otros fabricantes como Cyrix o NexGen no ofrecían esas condiciones de precio, disponibilidad en volumen, tecnología y compatibilidad. Nosotros seguimos contemplando la posibilidad de introducir otros procesadores no-Intel, pero siempre que se dieran los principios que he comentado, ya que Compaq lo que vende son soluciones basadas en nuestra tecnología, no en un tipo de procesador de un fabricante determinado. Ahora sólo equipamos Intel, pero porque no hay alternativas a Pentium o Pentium Pro.

¿Son buenas las relaciones con Intel?

- Tenemos las típicas discusiones de matrimonio, pero sin rupturas. Nosotros somos su primer comprador, y ellos nuestro proveedor más importante. El único problema es que ellos, en vez de dedicarse sólo a desarrollar procesadores, se han introducido en mercados que son propios de los fabricantes. Están desarrollando placas madre y chipset, y eso ha hecho que de cara al mercado se asemejen mucho las máquinas de las grandes marcas con las de los ensambladores, y todo ello por que estos últimos montan placas y chipset de Intel. Todo esto desvirtuaba nuestros esfuerzos de desarrollo como fabricantes, al mismo tiempo que compañías que no invierten nada en desarrollo pueden presentar productos que se anuncian basados en la última tecnología Intel.

¿En qué mercado tiene puestas Compaq sus mejores expectativas?

- La gran cuenta es el mercado fundamental de Compaq, ya que es un usuario conocedor de toda esta problemática y de las repercusiones que puede tener equivocarse en una compra. Ahora se han centrado definitivamente en la adquisición de productos de marca. Es un mercado maduro cuyo único problema es que son lentos a la hora de renovar los equipos, tanto por conservadurismo como por los plazos legales de amortización. La competitividad impone ahora la necesidad de un rápido acceso a la información, ya que los mercados son globales. En España hay parques muy antiguos y eso dificulta el desarrollo de nuestra empresa. En cuanto a las PYMES, éstas tienen un problema de falta de atención ya que nadie se preocupa de darles los servicios que ellos demandan. Es una asignatura pendiente del canal de distribución, pues el esfuerzo y los recursos que necesitan para vender a la PYME son muy altos y a veces no les merece la pena. Lo importante no es vender máquinas muy grandes a la PYME, sino vender soluciones que funcionen, con soporte adecuado, y con profesionalidad.

¿Qué ocurre con el famoso boom del mercado de consumo?

- Es un problema de ralentización que se ha dado incluso en el mercado americano, y que aquí ha ocurrido con mucha más virulencia. El problema es que este mercado de consumo está basado en una pirámide formada por un número muy limitado de usuarios que realmente son capaces de invertir en tecnologías de la información lo suficiente como para estar al día. Esta punta de la pirámide es pequeña, y por debajo de ella hay un número ingente de familias que tienen otro tipo de prioridades antes que entrar en el mundo de la informática. La evolución del consumo ha venido, por lo tanto, manteniéndose por medio de una punta de la pirámide muy pequeña que ahora está saturada de informática, y que ha dejado de tirar del mercado.

¿Cómo perfila Compaq su canal para llegar a estos mercados?

- Compaq ha organizado su canal de distribución en torno a dos figuras, los mayoristas y los concesionarios de sistemas. Estos últimos suponen en torno a 20 ó 25 compañías, que tienen una cualificación concreta y contrastada por nosotros y nuestros socios tecnológicos, y que son las especializadas en hacer llegar nuestros productos a las grandes corporaciones. En cuanto a los mayoristas, estos son los encargados de permitirnos estar presentes en la mayoría de los puntos de venta que existen en el mercado, y desde ahí poder hacer llegar nuestros productos a otros clientes de menor tamaño. Son los encargados de darnos cobertura nacional y permitirnos llegar a la mayor parte del tejido económico español que son las PYMES y las pequeñas industrias. A través de los mayoristas accedemos también a los resellers o integradores de sistemas, que disponen de una gran cualificación por lo que a través de nuestros mayoristas pueden vender nuestra oferta de gama alta, como la línea de servidores ProLiant.

¿Cómo contempla Compaq a sus mayoristas?

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