| Artículos | 01 FEB 2001

Las proyecciones del mercado B2B siguen su curso

Tags: Histórico
El mercado electrónico B2B alcanzará más de 5,2 millones de dólares en 2004
Fernando Muñoz.
Las ventas de electrónica business to business (B2B) alcanzarán importes superiores a los 5,2 billones de dólares en el año 2004 a través de los diferentes canales, incluyendo mercados de Internet, intercambio de información electrónica (EDI), un híbrido entre EDI y redes de comercio electrónico, alianzas interempresariales de Internet y mercados electrónicos privados, según el estudio elaborado por Giga Information Group.
Giga estimó en 3,3 billones de dólares las ventas electrónicas B2B, efectuándose la mayor parte de las mismas a través de la red tradicional EDI.
Para Andrew Bartels, analista de Giga Information Group, el mercado electrónico B2B, que alcanzará un 38 por ciento de todas las ventas B2B en 2004, se verá seriamente afectado por la necesidad de una variedad en las interacciones electrónicas, cada una con sus propias peculiaridades, particularmente en las áreas de fiabilidad, seguridad y coste. Por el hecho de que las barreras entre el tradicional EDI y el canal de Internet están desapareciendo, las compañías gozan ahora de flexibilidad para usar los diferentes canales de la Red de cara a los distintos clientes o distribuidores centrándose en estrategias de negocio.
Según indicaron fuentes de la consultora, las empresas necesitarán relacionar el canal adecuado con el correspondiente cliente o distribuidor.
Como clave de las relaciones estratégicas, por ejemplo, debería usarse canales más seguros y fidedignos, tales como la red privada EDI oETN. Pequeños clientes o distribuidores puede ser que elijan canales de bajo precio como el sistema EDI basado en la Web o mercados electrónicos en Internet.
La necesidad de una estrategia multicanal de comercio B2B incrementará el ya complicado conjunto de relaciones, señaló Ken Vollmer, director de Giga Information, quien afirmó que si bien la economía de Internet continuará dramáticamente influenciada por las ventas B2B, siempre será necesario un contacto cara a cara. La naturaleza del producto o de la venta estará determinada por las necesidades del canal que sea utilizado. De esta forma, el éxito de las compañías dependerá de sus canales B2B, comenzando a implementarse programas de gestión de canal electrónico.
De acuerdo con un estudio presentado por ActivMedia, los directivos de páginas Web piensan que el próximo año 2002 será el año del comercio B2B, donde los ingresos superarán a las ventas directas de los retailers on-line a los consumidores. El informe señala que los ingresos on-line de B2B se triplicarán en 2001 alcanzando los 263.000 millones de dólares.
Más de la mitad de todas las páginas Web B2B, aproximadamente un 55 por ciento, generan ventas indirectas como resultado de una política de marketing, pero no a consecuencia de las ventas activas a través de la Web, señaló ActivMedia. Una tercera parte (el 32 por ciento) las genera actualmente a través de la Web, y el resto (un 13 por ciento) no lo intentará desde la misma. Las compañías que han trabajado en la Red durante un mayor período de tiempo son más decididas para intentar la creación de ventas indirectas que aquellas más jóvenes; al menos aquellas empresas que han trabajado en el marco del B2B durante más de dos años.
Por su parte, el estudio Solving the B2B Ramp-up Challenge: Key to Realizing Widespread B2B Adoption, realizado por Edifecs, afirma que el gran obstáculo con que se enfrentan las compañías para el desarrollo de los negocios B2B de comercio electrónico es su proceso de preparación, centrado en su sistema interno y en encauzar a sus partners hacia las transacciones en Red.
El informe realizado sostiene que si bien las empresas estudiadas cuentan con planes de desarrollo para expandir sus iniciativas referentes a B2B, actualmente sólo son capaces de ejercitar un pequeño porcentaje de sus negocios con un número muy reducido de partners.
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