| Artículos | 01 SEP 1996

Juan Miguel Muñoz, uno de los tres administradores de SHS Group

Tags: Histórico
"Somos Apple Centres que buscamos la forma de optimizar nuestros recursos"

La creación de vuestra asociación supone la rebelión contra el funcionamiento del canal de Apple?

- Creamos nuestras empresas para ganar dinero. En el momento que esta premisa comienza a peligrar, tenemos que buscarnos la vida. Somos "macinteros" convencidos y nuestro negocio, mayoritariamente, es Apple, pero cuando la competencia te come y las guerras de precios nos tocan las cuentas de explotación y el cliente es cada vez más exigente y susceptible al precio, entonces no nos queda más remedio que hacer algo. estamos haciendo lo que creemos es una tendencia en el mercado: sumar esfuerzos y know-how para rentabilizar inversiones. Queremos que nuestras empresas sean más competitivas, abaratar costes, que el mercado nos conozca y nos reconozca como una alternativa de calidad y de servicio y como consecuencia de todo ellos ganar dinero. Por eso creamos SHS, para disponer de un mayor volumen de compra y hacerlo a mejores precios, para poder ofrecer más y mejores productos y servicios, y para dar una cobertura mayor a todos nuestros negocios. Inicialmente hemos decidido trabajar con un único mayorista preferente, cuyo nombre no podemos hacer público, el cual nos ofrece buenas condiciones, no sólo en productos Apple sino en otros muchos.

¿Qué resultados estáis obteniendo?

- De la noche a la mañana los resultados no pueden ser espectaculares. Estamos adquiriendo cultura de grupo y, con el mayorista elegido, hemos alcanzado un sistema de descuentos en productos Apple que es más ventajoso para la mayoría de los miembros del grupo de lo que era trabajando individualmente con Apple. Este sistema es más accesible y nos facilita descuentos adicionales por rápeles y descuentos especiales en otros productos de otras marcas.

¿Qué respuesta estáis recibiendo por parte del canal Apple?.

- No hemos realizado ningún tipo de campaña en busca de nuevos asociados, pero estamos recibiendo muchas llamadas de distribuidores Apple interesados en saber cómo trabajamos y las ventajas que pueden obtener estando en nuestra asociación. De momento, no pensamos admitir nuevos socios, pero en diciembre nos plantearemos la ampliación de SHS, estudiando la posibilidad de admitir nuevos socios, ya que la finalidad de toda asociación es tener cuántos más socios mejor. Primero queremos fortalecer la idea de grupo y perfeccionar aspectos como el marketing conjunto, la formación y la definición de las líneas maestras de actuación. Nos planteamos incluso la idea de convertirnos en mayoristas a medio plazo. Nos debemos a nuestros clientes y nuestra idea es ofrecer soluciones, y éstas son las que mandan. Nos gustaría que pasasen por Apple, que es lo nuestro, pero hay alternativas.

¿Si no es Apple, qué es?

- No pensamos en productos como los de Power Computing, que a nuestro entender tendrían futuro si su precio fuera un 25por ciento inferior al de Apple, pero no siendo apenas un 10 por ciento menos, como es en la actualidad. El mercado es abierto y cambiante. Lo importante es el canal de distribución, y que éste de al cliente las soluciones que demanda. La clave está en el MacOS, y de aquí a un año habrá soluciones en el mercado que serán tan buenas como las de Apple.

¿Cuáles son las políticas de Apple?

- Al parecer es doble, o al menos es la sensación que percibimos. Por un lado, Apple quiere reforzar el canal mayorista y apostar por figuras como Ingram Micro, Computer 2000 o Memory Set. Por otro lado, a los Apple Centres se nos transmite la idea de que se nos va a apoyar porque somos su canal natural, especializado y preferido. El problema surge por las condiciones que Apple está imponiendo desde Europa. Antes los rápeles eran más normales y al final de trimestre podíamos alcanzar con relativa facilidad los objetivos planteados. Ahora va a ser más duro ser Apple Centre, se incrementa el volumen de compra anual a Apple y el escalado de rápeles es más complejo. Hay una serie de descuentos especiales para Instituciones, Educación y Grandes Cuentas "registradas" que se abona a posteriori. A partir de septiembre el Apple Centre deberá almacenar ya que se centralizan los almacenes en Europa. si sumamos la totalidad de los rápeles y descuentos teóricos a los que puede llegar el Apple Centre y hacemos lo mismo con los mayoristas, el balance final es de un punto a favor de los Apple Centres.

¿Qué significa ser Apple Centre?

- Es algo que me pregunto todos los días. Hay descuentos adicionales, pero sometidos a demasiada burocracia. Otras acciones son las campañas, ferias, COP, etc, pero todo condicionado a comprar a Apple. Puede darse entonces la paradoja que haya Apple Centres que compren un producto al mayorista de uno en uno y obtengan un precio igual al que obtendrán en Apple teniendo que comprar más unidades.

¿Cómo trabajan los mayoristas del canal Apple?

- Hay uno que funciona muy bien, y otros dos que le van a la zaga. Por desgracia, el que mejor funciona tiene para nosotros grandes imponderables, ya que son nuestra competencia al tener participación en Raxon y K-Tuin. Los otros mayoristas deben aprender que el canal de Apple es distinto, con sus peculiaridades y personalidad propias, y que si quieren ser importantes deben ofrecer mejor servicio.

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