Javier Sada, director comercial de sistemas personales de IBM España

Los datos de la consultora Dataquest, referentes al segundo trimestre del año, han llevado a IBM España a retomar el liderazgo del mercado como suministrador de sistemas personales con 23.665 unidades vendidas y una cuota de mercado del 13,53 por ciento. El acumulado del primer semestre de este año sitÚa a IBM en cabeza con 37.586 mÁquinas entregadas (11,12 por ciento del total), a lo que corresponde un 12,7 por ciento del valor de mercado. Javier Sada, responsable de PCs de IBM España, nos comenta en esta entrevista la puesta en marcha de un nuevo plan renove, y las expectativas de su compañÍa para este mercado, asÍ como la estrategia a seguir con los sistemas personales basados en la plataforma PowerPC y el papel que Windows 95 va a desempeñar en el mercado.

A qué atribuye IBM su vuelta al liderazgo como suministrador de PC?

- En el primer trimestre de este año ocupamos el segundo lugar por detrás de HP. Ya en aquél momento comentamos que era un tema preocupante pero de manera controlada, ya que estamos en un mercado dinámico y cambiante en el que lo importante es como hagas las cosas. Las distancia pequeñas no tienen mucha importancia, lo que cuenta son los proyectos a largo plazo, y lo importante es ver la evolución y la situación dentro de dos o tres años.

Pero, IBM siempre había sido el número uno ...

- Esa era la novedad importante, pero esa situación viene de otros tiempos en los que había menos competidores y el mercado actuaba de otra forma. Igual que comenté cuando HP nos quitó la primera posición, tengo que decir ahora: estar los primeros no significa que debamos echar las campañas al vuelo, ya que puede ser algo efímero y las cosas pueden cambiar en los próximos trimestres.

¿Significa eso que cuentan con perder de nuevo el primer puesto?

- No, creo que no es posible ya que acciones como las que hemos emprendido con el plan renove marcan una diferencia en nuestra forma de trabajo. El mercado del consumo y la pequeña y mediana empresa son sectores muy sensibles al precio y en el momento en que el listón baja, no sólo por la guerra de precios, sino por campañas o promociones como el plan renove que les ayudan a solucionar el problema de los presupuestos, estos compradores se agarran a ello. En el segundo trimestre, y gracias no sólo al plan renove, hemos pasado a controlar casi un 12 por ciento del mercado aventajando en dos puntos a Hewlett-Packard y a mucha más distancia de Compaq; y con una situación cómoda ya que en el tercer trimestre hemos tenido también muy buenos resultados.

En estos buenos resultados, ¿qué papel va a jugar el nuevo programa Express?

- El programa Express es en realidad una prolongación del renove, que estaba más orientado al mundo de consumo, ya que va dirigido a las pequeñas y medianas empresas, y pretende resolver un aspecto fundamental para ellos como es el de la financiación. Para estas PYMES, IBM ofrece una campaña por la cual los empresarios o profesionales que acometan inversiones en instalaciones informáticas, por encima del millón de pesetas, podrán adquirir ahora los equipos y empezar a pagar dentro de seis meses. Es, por lo tanto, una solución de financiación a plazo que permite a la empresa adquirir una solución basada en un servidor y un par de terminales, empezar a pagar dentro de seis meses, y sin ningún tipo de interés.

¿Qué canal va a utilizar IBM para llevar a cabo esta campaña promocional?

- Nos vamos a basar en nuestra red de dealers, ya que se trata de acciones típicas de generación de demanda que definen la disposición del fabricante hacia su red de distribución. En el fondo, lo que se busca es facilitarle nuevas posibilidades de negocio.

¿Cuál va a ser el papel exacto que va a jugar el dealer en esta campaña?

- La oferta que va a poder ofrecer el canal se basa en una solución mínima cuyo precio ronde el millón de pesetas, y que puede estar basada en un servidor, dos terminales y un software de red, o bien en tres PCs Aptiva si estos son los que resuelven las necesidades del cliente. Esto se combina con las posibilidades de recompra de máquinas antiguas, con lo que es un intento de cerrar un círculo: sustituir las máquinas viejas de una organización, contando además con posibilidades de financiación en 26 ó 37 meses.

¿Esa opción de financiación puede perjudicar al canal?

- No, ya que canal no soporta ningún coste de la campaña ya que el coste de esos intereses es algo que recae directamente en la organización financiera de IBM.

¿Cómo analiza IBM la competencia de otros fabricantes y cuál es la importancia que se le otorga al canal?

- Un aspecto que yo considero importante dentro del mercado español es que hay dos empresas como IBM o Hewlett-Packard que ya son veteranas y que tienen redes de distribución y comercialización muy consolidadas, lo que les hace ser más fuertes en el mercado. Hay otra empresas que todavía no tienen esa definición, bien porque han llegado más tarde o porque no tienen una política definida sobre la forma de comercializar sus productos. De todas formas, hablar de liderazgos es algo difícil de calibrar y tiene sus riesgos. Siempre he dicho que ser líder en volumen no es difícil ya que sólo consiste en vender máquinas a un precio muy barato y decidir perder dinero. Pero eso no es ser líder en el negocio ya que, con todo esto, si se vende a un precio inferior, lo que ocurre es que hay que quitar ese coste de otras áreas que pueden parecer intangibles, pero que son importantes para el cliente. Me refiero a aspectos como el servicio técnico, el soporte telefónico, o las propias garantías.

Sí, pero ¿no son los fabricantes los que desencadenan las guerras de precios?

- En este tema de las guerras de precios hay que puntualizar algo importante ya que le damos demasiada trascendencia. Cuando hablamos de estas guerras nos referimos al coste de la máquina en el momento de comprarla, pero nadie se refiere a lo que va a costar esa máquina en los próximos cinco años, que es el tiempo que nos tiene que durar. En ese período vamos a comprar juegos, software, una tarjeta de comunicaciones, una tarjeta de fax, en fin, vamos a comprar muchas cosas con lo que el desembolso inicial es sólo el 14 por ciento de lo que vamos a invertir realmente en la máquina. Discutir si el precio es el mejor o no en el primer catorce por ciento, y ahorrarnos dos pesetas, es algo que no es significativo en el precio definitivo de la máquina.

IBM está ofreciendo muchas novedades dentro de su línea Aptiva ¿Cómo se conforma actualmente la oferta de su compañía?

- IBM, durante el año 95, está llevando a cabo una importante simplificación en la línea de productos, tanto servidores, equipos de sobremesa, portátiles y líneas de consumo. El último anuncio han sido ocho nuevos equipos Aptiva, seis de ellos basados en tecnología multimedia, que nos colocan en la posición de líderes del mercado de consumo, ya que disponen de funciones que los convierten en productos punteros con unos precios que son de los mejores del mercado. Estas nuevas funciones se concretan en simplificar la utilización del ordenador para optimizar los resultados y el rendimiento.

¿Cómo espera IBM que afecte al mercado la aparición de Windows 95?

- Esperamos que Windows 95 mueva el mercado y que sea un motor de generación de demanda. Creo que va a ayudar en el cuarto trimestre a acelerar las ventas de ordenadores y de otras opciones como discos y memorias. Hay una base instalada de ordenadores que no van a ser sustituidos, pero que si van a tener que ser actualizados para aprovechar las prestaciones de Windows 95. También espero que, según vaya pasando el tiempo, Windows 95 vaya consiguiendo una madurez que tiene que demostrar todavía, como todo producto de software que sa