| Artículos | 01 OCT 1997

Introducción

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Gillaine Dellipiani, Directora de Marketing de Eicon Technology.

Este manual no es una guía de viaje para ciber-navegantes disfrazados, se ha escrito para Distribuidores que se enfrentan a una gran cantidad de retos comerciales, uno de los cuales es hacer llegar al canal las nuevas tecnologías como Internet . Queremos hacer mucho más que narrar otro capítulo sobre Internet y sus maravillosas posibilidades. Nuestra meta es orientarle sobre cómo conseguir sus objetivos empresariales comercializando RDSI, la rápida solución de acceso a Internet.

Los negocios se basan en la asignación de recursos. El tiempo es dinero. RDSI puede ofrecer una conexión a Internet muy interactiva y con un gran ancho de banda, a un precio sorprendentemente bajo. RDSI es la ruta de acceso a Internet más eficaz.

Descubra RDSI, es la forma de comunicación digital más económica y rápida disponible en la actualidad.

El Canal, base de la estrategia de Eicon

Son varios los programas específicos para el canal que Eicon está poniendo en marcha, según el grado de compromiso que el distribuidor quiera tener con Eicon. Lo más importante es que Eicon siempre comercializa todos sus productos a través del canal de distribución (Mayoristas, VARs y OEMs autorizados).

Los Mayoristas Autorizados Eicon en España son Afina Sistemas, Computer 2000 España, GTI Cia. de Distribución e Ingram Micro.

Además de contar con importantes "Value Added Resellers" como Instrumentación y componentes, Payma Comunicaciones y Siemens Redes Corporativas, también existen acuerdos corporativos a nivel OEM con empresas como Digital, Hewlett- Packard, Siemens Nixdorf y Unisys, y acuerdos con integradores locales como Sintronic.

Para aquellos distribuidores que desean promocionar los productos de Eicon y ser distribuidores autorizados de la firma, Eicon ha diseñado dos programas de marketing:

El programa Eicon Business Partner (EBP) Se trata de un programa para promover los productos Eicon por lo que uno de los ingenieros del distribuidor debe estar formado comercial y técnicamente en los productos de Eicon y, por ello, pasar un examen técnico que permita garantizar su nivel técnico. En la actualidad Eicon dispone de unos veinte Business Partners. Se trata de empresas que quieren estar muy vinculadas al mercado de las comunicaciones y que reciben soporte técnico directamente de Eicon para que puedan ofrecer el mejor soporte a sus clientes.

Después de pasar satisfactoriamente el examen técnico, el distribuidor podrá recibir soporte técnico de una parte o todos los productos de Eicon en función de su especialización. El distribuidor se compromete también a alcanzar un objetivo de ventas mensuales y un plan trimestral de marketing, desarrollado conjuntamente con la organización local Marcom de Eicon Technology, así como, nominar personal técnico y comercial que estará dedicado principalmente a Eicon y preparado para proporcionar soporte de alto nivel.

Como miembro acreditado del programa EBP de Eicon Technology, el distribuidor se beneficiará de diversos servicios, que le permitirán anticiparse a la competencia en su mercado.

La característica fundamental para representar a Eicon Technology y sus productos es asumir el reto y el compromiso que supone entrar en el mercado de las comunicaciones (soluciones acceso remoto RDSI, Internet, acceso a host, y comunicaciones WAN)

Entre los principales requisitos para formar parte de este programa destacan:

- disponer de personal especializado en productos de Microsoft y Novell

- estar introducido en el mercado de conectividad de redes de área amplia y estar dispuesto a invertir recursos técnicos y comerciales.

Pero no todos los distribuidores pueden incorporarse a este programa de marketing, ya que requiere demostrar un alto nivel de conocimientos técnicos en soluciones de comunicaciones.

Por ello, Eicon ha diseñado un segundo programa de marketing, Eicon Registered Reseller (ERR). Se trata de un programa más abierto, ya que impone menos requisitos a los distribuidores y nace de la necesidad de vender productos RDSI y soluciones de comunicaciones de menor complejidad principalmente dirigidas a la PYME.

El ERR, es un programa de información, donde el distribuidor recibe mensualmente información de los productos de Eicon y todo lo referente a la tecnología de comunicaciones, diseñado para los distribuidores que no poseen la infraestructura necesaria para formar ingenieros en cada uno de los productos de los fabricantes que distribuye pero que, sin embargo, están interesados en entrar en el mundo de las comunicaciones de la mano de Eicon.

Para lanzar este programa Eicon ofrece el llamado Eicon Reseller Kit, que incluye dos placas de comunicaciones y el material necesario para aprender todo lo relacionado con la instalación de las mismas.

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