| Artículos | 01 MAY 1998

Fernando Reymundo, director General de Cisco en España

Tags: Histórico
"El 80 por ciento de las PYMES no saben con qué fabricantes trabajan. Las decisiones de compra se basan en el asesoramiento del dealer, por lo que el canal es el objetivo de Cisco"
Juan R. Melara.

Cisco nació hace catorce años en California en torno a un proyecto basado en el área de las comunicaciones y en su router multiprotocolo . Desde entonces, y como solución abierta para diferentes entornos, creció en base al protocolo TCP/IP y el éxito de este protocolo ha llevado parejo el éxito de Cisco . Según Fernando Reymundo, director general de Cisco en España, “esa es nuestra ventaja competitiva ya que llevamos catorce años desarrollando productos sobre una tecnología que se ha impuesto en todos los sectores del mercado” . Con el máximo responsable de Cisco en nuestro país analizamos la evolución del mercado de las comunicaciones, la importancia de este mercado como soporte sobre el que asegurar el desarrollo y la rentabilidad de la PYME española, y la apuesta de su compañía que sobre la base del canal de distribución aspira a posicionar sus productos en un mercado tan amplio y variopinto como el de la pequeña y mediana empresa .

¿ Qué supuso para Cisco la tecnología TCP/IP y el router multiprotocolo y qué va a suponer a partir de ahora ?

- La tecnología TCP/IP y el router multiprotocolo han sido el éxito de Cisco ya que ha sido nuestra ventaja competitiva . Nadie debe olvidar que llevamos catorce años desarrollando productos sobre una tecnología que se ha impuesto en todos los sectores del mercado y que ha contribuido al empuje de Cisco . Empezamos a crecer porque el mercado demandaba esa solución . Lo que ocurrió en ese momento es que nos posicionamos sólo en el mercado de las grandes empresas y en operadoras de telecomunicaciones, ya que el equipo era caro . Hablamos de equipos que costaban de 4 ó 5 millones de pesetas en adelante, por lo que no era un mercado de volumen, y los precios eran altos . Poco a poco fue proliferando el fenómeno de la PYME que, si bien en un principio no era nuestro mercado natural, poco a poco se fue convirtiendo en un gran comprador de soluciones de routing . Esto dio lugar a una economía de escala que permitió ir bajando los precios hasta el medio millón o las cuatrocientas mil pesetas, y ha permitido que Cisco pueda dirigirse a un mercado tan importante como es el de las PYMES .

¿ Qué soluciones puede ofrecerle Cisco, una empresa conocida en el mercado por sus últimas adquisiciones de otras empresas ?

- Una característica básica de la PYME es que precisa soluciones globales –end to end-, y esto nos ha llevado a ampliar nuestra línea de productos, pasando desde un catálogo basado exclusivamente en el router multiprotocolo a aumentar este catálogo con otras soluciones que daban cabida a ese mercado de las PYMES . Las soluciones deben ser cada vez más globales, y nosotros no disponíamos de una oferta en áreas como la integración de voz y vídeo, o las tecnologías de alta velocidad sobre pares telefónicos . La intención de Cisco no es reinventar la rueda, sino que sabemos que hay muchas compañías que llevan mucho tiempo investigando en estos mercados . De ahí la estrategia de Cisco de adquirir estas compañías e integrarlas dentro de nuestra organización . Cisco entiende que el retorno de la inversión en A+D ( adquisición y desarrollo ) es muy superior al de I+D ( investigación y desarrollo ) ya que la tecnología evoluciona tan rápido que no da tiempo a ponerse al día en un área empezando desde cero, por lo que es mucho más rentable adquirir empresas que ya llevan mucho tiempo trabajando en esas áreas de mercado .

Con todo ello, ¿ qué puede ofrecer Cisco a la PYME ?

- Llevamos ya un par de años en este mercado, y ahora es el momento de focalizarnos especialmente en la PYME española . Este es un mercado muy interesante ya que, siguiendo las cifras de las consultoras de mercado, España es un país con tantas PYMES como por ejemplo el alemán, aunque con una séptima parte de inversión en tecnologías de la información . Esto debe ir evolucionando, y por ello nadie debe perder de vista el interés que la PYME española va a tener como cliente de TI en los próximos años . Tenemos como país un potencial importante y es un mercado que Cisco quiere impulsar .

¿ Cómo está la situación tecnológica de la PYME en España ?

- Nosotros hemos realizado una segmentación de la PYME según el número de empleados que esta tiene . Esta clasificación va desde la PYME unipersonal hasta la de más de 500 empleados . Según nuestra opinión, los segmentos más altos de la PYME, los de 50 a 100 empleados, los de 100 a 250, y los de 250 a 500 están evolucionando muy bien en lo que a la adopción de las TI se refiere, y gracias a las ofertas y promociones que los fabricantes de hardware y software están haciendo . Es cierto que este mercado se mueve más despacio que el europeo, pero por lo menos notamos ese movimiento . Donde no se está trabajando tan bien es en la labor de proporcionar la información necesaria para que este cliente sepa qué tipo de soluciones tiene que adoptar y cuales son las tecnologías y los productos que mejor resuelven sus necesidades . Tenemos que hacer especial énfasis en crear un lugar en el que la PYME pueda informarse sobre cómo ser más competitiva, y cómo las TI pueden ayudarle en asegurar su productividad y sus ingresos .

Un aspecto crucial de la PYME es que no dispone de un departamento específico para TI, y esa labor suele ser cubierta por el canal de distribución . ¿ Cuál es la apuesta de Cisco en esta área ?

- Cisco nunca ha vendido de forma directa, pero teníamos un cliente como es la gran empresa que demanda del fabricante un trato directo . Ahora, la PYME es un nuevo reto ya que para ella no nos sirven ni los canales, ni el marketing, ni las herramientas tradicionales de distribución que Cisco ha venido utilizando para los clientes corporativos y para las operadoras . Apostamos que apostar por el dealer y por el mayorista para llegar a un cliente tan atomizado como es el de la PYME y con unas necesidades tan concretas . Para trabajar con la PYME necesitamos al canal de distribución, y por él vamos a apostar . Cisco conoce cuáles son las necesidades de las PYMES

¿ Cómo se va a plasmar esa apuesta por el canal de distribución ?

- Va a ser un modelo basado por una parte en el canal mayorista, y por otra en el reseller o el integrador de soluciones . Para nosotros esta figura es la más importante ya que según las encuestas con las que trabajamos un 80 por ciento de las PYMES, por lo menos en el área de las comunicaciones, no saben la marca con la que trabajan . Esto significa que el dealer es el que decide la marca, y este es nuestro objetivo prioritario . Queremos informar al distribuidor de que Cisco es sinónimo de calidad de producto, de precio asequible, y de garantía para su cliente . Hasta ahora teníamos una imagen sólo de routing, pero eso ha dejado de ser así ya que nuestra oferta de producto es mucho mayor . Teníamos imagen de producto caro, y eso tampoco es así en el entorno PYME . Y, por último, de orientación hacia la gran empresa, y esto ya ha cambiado . Eso es lo que tiene que conocer el canal sobre la nueva estrategia de Cisco .

¿ Qué papel se reserva entonces al mayorista ?

- El mayorista también es importante, pero no decide lo que vende, sino que vende lo que le piden . El dealer es el que decide lo que va a vender a la PYME, y lo que va a comprar al mayorista . Es la pieza clave del canal de distribución, y en él nos vamos a focalizar a lo largo de este año . Dentro de nuestro presupuesto de marketing, vamos a destinar la mayoría de nuestros recursos hacia la formación del reseller, y ya tenemos en marcha las certificaciones necesarias para asegurarnos de cara al cliente la disponibilidad de un conjunto de dealers muy profesionales y técnicamente avanzados, y con los recursos necesarios para abordar la PYME de una forma óptim

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