| Artículos | 01 JUN 1996

Entrevista con José Ignacio Niharra, director general de ventas de Apple España

Tags: Histórico
"Tenemos que centrarnos en formas de comercialización que hagan que nuestros márgenes sean los adecuados"
Carlos Pérez.

Tras la llegada de Gilbert Amelio a la dirección de Apple, el pasado febrero, el mundo Apple ha esperado que se cumplieran los cien primeros días para conocer el rumbo de la compañía. Una vez determinada la estrategia por Amelio, José Ignacio Niharra, nuevo director general de ventas en Apple España, nos ha dado a conocer cómo afectarán los recientes cambios a Apple en nuestro país y a todo su canal de distribución, uno de los más potentes de Europa, según el propio Niharra.

Con los cambios en Apple, definidos por la nueva estrategia de Amelio, ¿qué política se va a imponer a nivel de canal de distribución, incluida la figura del Apple Centre?

- Nuestras intenciones son reforzar esta figura y todo el canal de distribución. En algunos países se había perdido el concepto de Apple Centre, pero a partir de ahora resurgirá con fuerza. En este sentido, la política de canal se mantiene tanto en cuanto a la importancia del Apple Centre como en cuanto a la importancia de la distribución mayorista. Además, estamos abiertos a todos los nuevos distribuidores. Todo el que quiera distribuir nuestros productos puede hacerlo. De hecho tenemos un esquema de distribución abierta. Animamos a todo el mundo a que distribuya los productos Apple.

¿Cómo se organiza el canal de Apple en España?

- Hay dos fórmulas de distribución: el canal directo, en la que ponemos unas condiciones para ser Apple Centre, y como mayorista. Ser Apple Centre no significa sólo Apple, sino inversión en Apple en cuanto a que han de tener una estructura y garantizar unos servicios a los clientes. Respecto a la figura del punto de venta Apple, vamos a apostar fuerte por este tipo de distribución. Hemos tratado de darles un nivel de apoyo Apple que supera la media de lo que están haciendo otros fabricantes del mundo PC, que distribuyen mucho más a través de mayorista. El punto de venta autorizado Apple está recibiendo de nosotros mucho más que un simple apoyo directo de todo lo que es el mundo Apple. Tenemos un Apple CERCA que no sólo es para usuarios, sino que tiene también un número para distribuidores.

¿Y en cuanto a las grandes superficies?

- Respecto a la política con grandes superficies, no pensamos que pueda variar a corto plazo. Su valor añadido todavía no es el adecuado. Existen dos problemas: uno de logística, ya que no se sabe cómo ni a quién mandar los equipos, y otro de precios. Tendríamos que dedicar demasiados recursos para cambiar el tipo de venta en grandes superficies (tener incluso nuestros propios vendedores para ofrecer el valor añadido). Cuando aborden el mercado de consumo de una manera más profesionalizada se venderán muchos equipos en grandes superficies para ese mercado doméstico.

¿Qué cambios organizativos se van a producir en Apple España?

- La llegada de Amelio ha traído consigo importantes cambios a todos los niveles, no sólo organizativos. Estos cambios son profundos y afectan a muchas cosas. Por un lado, hay cambios que van a irse alineando con los nuevos focos de la compañía, también cambios en cuanto a línea de producto y de revisión del software y, sobre todo, una adaptación a la convergencia de plataformas que cuenta con Internet como uno de sus elementos principales. En este sentido, Apple aprovechará el esquema multiplataforma de Internet como convergencia de tecnologías.

¿Cuál va a ser la apuesta para Internet?

- Está claro que la red es Internet y Apple ha reconocido ésto hasta el punto de retirar eWorld. Apple se ha situado en la realidad, convirtiéndose en el usuario e implementador número uno de Internet. Todo lo que haga Apple va a ser a través de Internet.

¿Cuáles serán las líneas de negocio?

- Apple se concentrará en mercados de valor añadido: autoedición, educación y multimedia; y en formas de comercialización que hagan que nuestros márgenes sean los adecuados. No queremos hacer productos que conduzcan a una guerra de precios, sino que den un valor añadido. No vamos a luchar por tener el precio más barato, sino por dar un gran valor añadido para que a los usuarios no les importe que no sea el más barato, porque en precio/prestaciones lo será.

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