| Artículos | 01 SEP 1997

Dakel apuesta por la especialización y la internacionalización

Tags: Histórico
A través de su marca Mast de sistemas de almacenamiento profesional

Javier Miquel, director de Dakel Informática, se entrevistó con Dealer World para explicar las líneas maestras de lo que va a ser la nueva apuesta de este mayorista, la familia Mast. Se trata de una gama de productos, cuya marca es propiedad de este mayorista, que reúne un conjunto de soluciones de backup para el mercado profesional. De la mano de Mast, y conjuntamente con las marcas principales del mercado con las que Dakel trabaja a modo de OEM, este mayorista quiere reafirmar su compromiso con la distribución de valor añadido, así como con la internacionalización ya que Dakel está en conversaciones con otros mayoristas europeos para comercializar estos productos a lo largo del viejo continente.

Qué es la familia Mast

Bajo el nombre comercial de Mast, Dakel Informática ha lanzado al mercado una familia de productos, integrados por este mayorista, que se presenta como una solución completa en la que se funden distintas tecnologías de almacenamiento. La apuesta de Dakel Informática parte desde el soporte de cinta magnética, y utiliza productos de primeras marcas, con los que este mayorista acaba de firmar importantes acuerdos a nivel OEM.

De forma más concreta, los productos Mast se presentan como soluciones de copia de seguridad en cinta magnética de alta precisión, basados en tecnología estándar (QIC/DDS), y con una capacidad que va desde los 525 MB hasta los 28 GB por cinta. Entre las características de esta familia Mast destaca la tecnología SCSI, con lo que se ofrece como una solución estándar para todos los sistemas operativos (NetWare, DOS, Windows 3.11, Windows 95, OS/2, SCO OpenServer, SCO UnixWare, Unix 3.2x, AIX, Pick, Prologue, y Theos). Otras características son un tiempo medio entre fallos (MTBF) de hasta 300.000 horas de trabajo, así como certificaciones CEE, TUV y cumplimientos ISO.

Otro aspecto importante de la familia Mast es que son soluciones completas "llave en mano", lo que significa que ni el dealer que la suministra, ni el usuario que la adquiere, tiene que buscar ningún otro tipo de accesorio complementario ya que los productos Mast disponen de: unidad interna/externa, controladora SCSI, cable SCSI interno/externo, guía de montaje, software de backup, y un Storage Kit que incluye un archivador con cinco cintas y una cinta limpiadora.

Para el director general de Dakel, esta familia de productos ofrece una característica importante para el dealer y es que "se presenta como una solución completa con lo que el distribuidor dispone de toda la gama de precios, capacidades y tecnologías, sin tener que preocuparse de conocer todos los productos del mercado, de saber cómo optimizar su funcionamiento conjunto, y disponer de todas las utilidades necesarias para que funcione. Nuestra misión es poner a su disposición estos productos y asesorar al dealer de cuál es el más interesante según las necesidades de su cliente; mientras que la misión del dealer es la de buscar clientes y dedicarse a vender", y añadió que "al convertirnos en fabricantes trabajamos directamente con los fabricantes y al ser OEM disponemos de un ahorro de costes importantes que luego trasladamos al dealer, con lo que su posibilidad de margen es mayor". Por último, y no por ello menos importante, Dakel ha apostado por supervisar la calidad de sus productos Mast, los cuales disponen de 2 ó 3 años de garantía, y Javier Miquel añadió que "nuestra primera premisa es buscar la calidad de los productos, y por ello trabajamos con marcas como Tandberg Data o Sony, y después nuestra preocupación se centra en dar esa calidad a los mejores precios del mercado".

La especialización: la clave del éxito

Dakel Informática nació en 1990 y se posicionó como un mayorista destinado a la comercialización de periféricos para entornos multipuesto. La clave en la evolución de este mayorista ha sido la búsqueda de la especialización y del valor añadido tanto preventa como postventa, y se ha centrado para ello en cinco áreas de producto específicas: almacenamiento/seguridad; conectividad Ethernet; conectividad serie; controladoras SCSI; y el sistema operativo Unix. Según Javier Miquel, "con Mast ofrecemos todo lo que el dealer necesita para dar una solución de backup especializada y profesional, y por ello cuidamos todos los detalles incluyendo todos los elementos necesarios, asegurando la perfecta integración y compatibilidad de estos dispositivos, y facilitando soluciones concretas para entornos concretos, sin que el dealer tenga que preocuparse de nada. Esa es la especialización de un mayorista, y no la de los mayoristas de propósito general que sólo venden números de referencia y no tienen el conocimiento necesario para informar al dealer acerca de qué tipo de componentes tiene que comprar para dar una solución de almacenamiento".

Para el director de Dakel, "nuestra idea es la especialización y eso nos lleva a dar soluciones profesionales hasta el punto de ofrecer valor añadido en la venta de consumibles. Puede parecer exagerado, pero la realidad es que hemos ido más allá de ofrecer un determinado descuento según las unidades que un distribuidor nos compra. Hemos optado por una nueva forma de presentación, el Storage Kit, que incluye cinco cintas de backup y una de limpieza, todo ello en una caja con llave, y que el dealer puede presentar como una solución de valor añadido con la que diferenciarse. En este área trabajamos a nivel OEM con Sony".

Nueva política de distribución

Esta reorganización de la estrategia de Dakel ha supuesto para este mayorista la necesidad de reposicionar su estrategia de distribución ya que, a partir de sus funciones como fabricante, Dakel ha puesto en marcha un plan por el que va a firmar una serie de acuerdos con distribuidores regionales para que actúen como mayoristas de estos productos. Ahora mismo, la distribución de la familia Mast en España está en manos del propio Dakel, y de un mayorista valenciano llamado Inside Technology. Según el director de Dakel, "vamos a tener una red muy profesional de mayoristas en España, pero siempre con la condición de que sean mayoristas profesionales de valor añadido que quieran especializarse en este tipo de productos y que estén dispuestos a trabajar y apostar por Mast, sin generar guerras de precios. El precio de Mast ya es bueno, lo que pasa es que con el precio sólo no se vende, sino que hay que apostar por este concepto y diferenciarse en el mercado". Dakel pretende no sólo una distribución geográfica, sino disponer de mayoristas especializados en distintos mercados que trabajen de manera exclusiva con estos productos ya que, según Javier Miquel, "si no se centran en estos productos no se pueden conseguir ventas. No se puede estar a todo al mismo tiempo, sino que hay que especializarse".

Asimismo, y además de la creación de una red de mayoristas a nivel nacional, Dakel se encuentra en negociación con distintos mayoristas europeos para iniciar la comercialización de estos productos por el viejo continente. En este sentido, los primeros contactos se han iniciado en Francia y Portugal aunque, según Miquel, "este mes de septiembre vamos a iniciar una expansión que, en tres años, tiene que llevarnos a que un 80 por ciento de nuestras ventas se den fuera del mercado español". Para sacar adelante esta estrategia, Dakel ofrece todos los productos en cinco idiomas: español, inglés, francés, portugués y alemán.

Javier Miquel, director de Dakel Informática

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"Ofrecemos al dealer productos para especializarse y trabajar en un mercado emergente"

Dakel Informática tiene en el área del almacenamiento uno de sus pilares fundamentales. Para su director la importancia de estos sistemas va a ser cada vez mayor ya que "un sistema de backup no representa en coste más allá del uno por ciento del precio de una insta

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