"Cisco se ha comportado de forma un poco nerviosa en lo relativo a Huawei"
Bruce L. Clafin, presidente y CEO de 3Com
El arranque oficial de la joint-venture entre 3Com y Huawei ha coincidido en el tiempo con la visita que Bruce L. Clafin, presidente y CEO de la compañía con sede en California, ha efectuado a nuestro país. Las publicaciones de IDG Communications en España, entre ellas Dealer World, han tenido la oportunidad de entrevistar en exclusiva al CEO de 3Com para conocer de primera mano las implicaciones de esta joint-venture, así como otros aspectos relevantes de la actualidad del fabricante, como su posicionamiento ante la competencia, el canal, los inversores, y el futuro.
DW. Las operaciones de la joint-venture con Huawei se iniciaron el 17 de noviembre, ¿qué expectativas tienen en un mercado dominado por Cisco?
- B.L.C. La estrategia de 3Com es competir directamente con Cisco, ofreciendo una amplia gama de productos empresariales, y ofreciendo innovaciones tecnológicas, pero añadiendo valor en base a unos costes más reducidos. En este aspecto es donde nos diferenciamos de Cisco, ya que ofrecemos un valor superior a los clientes.
DW. ¿Cuál es este factor diferencial de 3Com?
- B.L.C. Hay tres aspectos que ofrecemos a los clientes. Primero, una completa gama de innovadores productos, un soporte técnico sobresaliente, y un coste total de propiedad y un precio inmejorables.
DW. ¿Cómo ayuda la joint-venture a esta propuesta de negocio?
- B.L.C. En primer lugar, nos permitirá extender nuestra gama de producto, sobre todo en el segmento de routers y switches de gama alta, y, en segundo lugar, nos permite mejorar nuestra estructura de costes y ser mucho más competitivos en el precio a escala global, lo que nos lleva a incrementar nuestra propuesta de valor.
DW. Cuando hace tres años 3Com abandonó el mercado de routers de gama alta, tenía alrededor del 4 por ciento del mercado, ¿cómo reaccionarán esos clientes que pudieron sentirse abandonados entonces?
- B.L.C. Antes de nada, déjeme explicar que cuando discontinuamos este negocio seguimos ofreciendo soporte a esos clientes, tanto técnico como de garantías. De hecho, algunos de aquellos clientes volverán a ser de los primeros clientes de los nuevos productos. Hemos hecho un buen trabajo manteniendo este soporte.
DW. ¿Qué cuota de mercado espera quitar a Cisco en este segmento?
- B.L.C. Esperamos quitar cuota de mercado a Cisco y a otros competidores en el mercado. Volviendo a nuestra propuesta de valor, no existe ninguna empresa que tenga la misma posición en el mercado que nosotros. Cisco tiene un catálogo de producto muy extenso, pero son productos muy caros de adquirir y de mantener, son muy complejos y propietarios. Otros competidores presentan una oferta de producto más limitada. Por eso, pensamos ganar cuota de mercado a Cisco y al resto de nuestros competidores.
DW. Pero, ¿qué cuota de mercado espera obtener?
- B.L.C. No ofrecemos previsiones de cuota de mercado.
DW. ¿Cuánto espera que represente este negocio en el global de 3Com?
- B.L.C. Tampoco ofrecemos este tipo de previsiones.
DW. Se ha afirmado que una de las razones que apoyan esta joint-venture es la ventaja competitiva en i+D. ¿Puede explicar en qué aspectos?
- B.L.C. Inicialmente, esta joint-venture se constituye sobre una base de 800 ingenieros, y esperamos incrementar ese número los próximos años. Son personas muy capacitadas, y muchos de ellos tienen títulos obtenidos en universidades occidentales. Pero, además, el coste de contratación es muy ventajoso, porque contratar este número de ingenieros tiene una quinta parte del coste que tendría en Estados Unidos y una cuarta parte que en Reino Unido. De este modo, podemos contratar a cinco veces más personas que en Estados Unidos o Reino Unido.
Pero lo más importante, es que contamos con un abanico de ingenieros de desarrollo en China, Europa y Estados Unidos. Nosotros realizamos I+D en base a las mejores habilidades que existen en cada uno de los tres territorios. Por ejemplo, wireless, VoIP, o seguridad no se desarrollan en China, porque las mejores capacidades están en Estados Unidos. Por tanto, este catálogo de profesionales nos permite aprovechar todo el Mundo.
DW. ¿La demanda de Cisco contra Huawei ensombreció el anuncio de la joint-venture?
- B.L.C. No. El efecto que pueda tener la demanda está desapareciendo, incluso mientras hablamos. Cisco reclamaba al juez que denegra el permiso a Huawei para vender los productos en Estados Unidos, pero el juez lo rechazó. A medida que fue avanzando el proceso, todos ofrecimos nuestros argumentos y se va a llegar a un acuerdo negociado entre Cisco, Huawei y 3Com, lo que, con toda seguridad, evitará el juicio. Tampoco ha tenido ningún efecto sobre las ventas o la capacidad de desarrollo de producto.
DW. John Chambers, CEO de Cisco, señalaba en una entrevista en Dealer World, al hilo de esta alianza, que es difícil estar entrando y saliendo del mercado corporativo, y que los clientes podrían hacer pagar esta decisión a 3Com. ¿Cuál es su valoración al respecto?
- B.L.C. Es evidente que John Chambers defiende sus propios intereses cuando habla de su compañía. Pero para no estar preocupado, se ha comportado de una forma un poco nerviosa en lo relativo a Huawei.
DW. 3Com ha anunciado el outsourcing de todas sus líneas de fabricación, ¿cuáles son los objetivos y cómo lo valora el mercado?
- B.L.C. Principalmente, para reducir los costes. Pero también para no utilizar tanto capital propio en el negocio. Nuestra propuesta de valor se basa tanto en el precio de compra como en el TCO. Si queremos tener un buen precio, necesitamos contar con una baja estructura de costes. Esto se hace utilizando el capital de forma más efectiva. Con este outsourcing hemos reducido nuestros costes y hemos hecho que el capital necesario lo pongan otros, con lo que incrementamos nuestro retorno de la inversión.
DW. Algunos responsables de HP Procurve señalaban que 3Com podría tener algunos problemas de capital. ¿Estos cambios responden a eso o, simplemente, es una adaptación a las nuevas necesidades del mercado?
- B.L.C. Todos nuestros libros son públicos y se puede ver la capacidad financiera que tenemos en el negocio del networking, porque sólo somos una compañía de networking. Nosotros no conocemos los datos del negocio de networking de HP, porque es un dato escondido en sus libros. Tenemos 1.500 millones de dólares en cash y ninguna deuda. Es una base financiera muy sólida, y no se puede cuestionar nuestra continuidad financiera. Además, hemos invertido mucho más en I+D que nuestros competidores en el mercado de networking, lo que es otra muestra de esta solidez. Además, recientemente, he firmado un talón de 160 millones de dólares para la joint-venture con Huawei. ¿Realmente cree que estamos preocupados por nuestra situación financiera?
DW. Antes a las compañías se las medía por sus resultados. ¿Ahora se las mide por su capacidad económica? ¿Tanto ha cambiado el mercado?
- B.L.C. Sí, y creo que es saludable, pero no sólo para los inversores, sino también para los clientes, dado que quieren saber que su compañía de networking de hoy va a estar aquí mañana, porque van a invertir en una tecnología crítica que van a usar durante muchos años. Necesitan el soporte y saber que se van a desarrollar nuevos productos.
DW. 3Com tiene una posición más fuerte fuera de Estados Unidos que dentro. Lo
DW. Las operaciones de la joint-venture con Huawei se iniciaron el 17 de noviembre, ¿qué expectativas tienen en un mercado dominado por Cisco?
- B.L.C. La estrategia de 3Com es competir directamente con Cisco, ofreciendo una amplia gama de productos empresariales, y ofreciendo innovaciones tecnológicas, pero añadiendo valor en base a unos costes más reducidos. En este aspecto es donde nos diferenciamos de Cisco, ya que ofrecemos un valor superior a los clientes.
DW. ¿Cuál es este factor diferencial de 3Com?
- B.L.C. Hay tres aspectos que ofrecemos a los clientes. Primero, una completa gama de innovadores productos, un soporte técnico sobresaliente, y un coste total de propiedad y un precio inmejorables.
DW. ¿Cómo ayuda la joint-venture a esta propuesta de negocio?
- B.L.C. En primer lugar, nos permitirá extender nuestra gama de producto, sobre todo en el segmento de routers y switches de gama alta, y, en segundo lugar, nos permite mejorar nuestra estructura de costes y ser mucho más competitivos en el precio a escala global, lo que nos lleva a incrementar nuestra propuesta de valor.
DW. Cuando hace tres años 3Com abandonó el mercado de routers de gama alta, tenía alrededor del 4 por ciento del mercado, ¿cómo reaccionarán esos clientes que pudieron sentirse abandonados entonces?
- B.L.C. Antes de nada, déjeme explicar que cuando discontinuamos este negocio seguimos ofreciendo soporte a esos clientes, tanto técnico como de garantías. De hecho, algunos de aquellos clientes volverán a ser de los primeros clientes de los nuevos productos. Hemos hecho un buen trabajo manteniendo este soporte.
DW. ¿Qué cuota de mercado espera quitar a Cisco en este segmento?
- B.L.C. Esperamos quitar cuota de mercado a Cisco y a otros competidores en el mercado. Volviendo a nuestra propuesta de valor, no existe ninguna empresa que tenga la misma posición en el mercado que nosotros. Cisco tiene un catálogo de producto muy extenso, pero son productos muy caros de adquirir y de mantener, son muy complejos y propietarios. Otros competidores presentan una oferta de producto más limitada. Por eso, pensamos ganar cuota de mercado a Cisco y al resto de nuestros competidores.
DW. Pero, ¿qué cuota de mercado espera obtener?
- B.L.C. No ofrecemos previsiones de cuota de mercado.
DW. ¿Cuánto espera que represente este negocio en el global de 3Com?
- B.L.C. Tampoco ofrecemos este tipo de previsiones.
DW. Se ha afirmado que una de las razones que apoyan esta joint-venture es la ventaja competitiva en i+D. ¿Puede explicar en qué aspectos?
- B.L.C. Inicialmente, esta joint-venture se constituye sobre una base de 800 ingenieros, y esperamos incrementar ese número los próximos años. Son personas muy capacitadas, y muchos de ellos tienen títulos obtenidos en universidades occidentales. Pero, además, el coste de contratación es muy ventajoso, porque contratar este número de ingenieros tiene una quinta parte del coste que tendría en Estados Unidos y una cuarta parte que en Reino Unido. De este modo, podemos contratar a cinco veces más personas que en Estados Unidos o Reino Unido.
Pero lo más importante, es que contamos con un abanico de ingenieros de desarrollo en China, Europa y Estados Unidos. Nosotros realizamos I+D en base a las mejores habilidades que existen en cada uno de los tres territorios. Por ejemplo, wireless, VoIP, o seguridad no se desarrollan en China, porque las mejores capacidades están en Estados Unidos. Por tanto, este catálogo de profesionales nos permite aprovechar todo el Mundo.
DW. ¿La demanda de Cisco contra Huawei ensombreció el anuncio de la joint-venture?
- B.L.C. No. El efecto que pueda tener la demanda está desapareciendo, incluso mientras hablamos. Cisco reclamaba al juez que denegra el permiso a Huawei para vender los productos en Estados Unidos, pero el juez lo rechazó. A medida que fue avanzando el proceso, todos ofrecimos nuestros argumentos y se va a llegar a un acuerdo negociado entre Cisco, Huawei y 3Com, lo que, con toda seguridad, evitará el juicio. Tampoco ha tenido ningún efecto sobre las ventas o la capacidad de desarrollo de producto.
DW. John Chambers, CEO de Cisco, señalaba en una entrevista en Dealer World, al hilo de esta alianza, que es difícil estar entrando y saliendo del mercado corporativo, y que los clientes podrían hacer pagar esta decisión a 3Com. ¿Cuál es su valoración al respecto?
- B.L.C. Es evidente que John Chambers defiende sus propios intereses cuando habla de su compañía. Pero para no estar preocupado, se ha comportado de una forma un poco nerviosa en lo relativo a Huawei.
DW. 3Com ha anunciado el outsourcing de todas sus líneas de fabricación, ¿cuáles son los objetivos y cómo lo valora el mercado?
- B.L.C. Principalmente, para reducir los costes. Pero también para no utilizar tanto capital propio en el negocio. Nuestra propuesta de valor se basa tanto en el precio de compra como en el TCO. Si queremos tener un buen precio, necesitamos contar con una baja estructura de costes. Esto se hace utilizando el capital de forma más efectiva. Con este outsourcing hemos reducido nuestros costes y hemos hecho que el capital necesario lo pongan otros, con lo que incrementamos nuestro retorno de la inversión.
DW. Algunos responsables de HP Procurve señalaban que 3Com podría tener algunos problemas de capital. ¿Estos cambios responden a eso o, simplemente, es una adaptación a las nuevas necesidades del mercado?
- B.L.C. Todos nuestros libros son públicos y se puede ver la capacidad financiera que tenemos en el negocio del networking, porque sólo somos una compañía de networking. Nosotros no conocemos los datos del negocio de networking de HP, porque es un dato escondido en sus libros. Tenemos 1.500 millones de dólares en cash y ninguna deuda. Es una base financiera muy sólida, y no se puede cuestionar nuestra continuidad financiera. Además, hemos invertido mucho más en I+D que nuestros competidores en el mercado de networking, lo que es otra muestra de esta solidez. Además, recientemente, he firmado un talón de 160 millones de dólares para la joint-venture con Huawei. ¿Realmente cree que estamos preocupados por nuestra situación financiera?
DW. Antes a las compañías se las medía por sus resultados. ¿Ahora se las mide por su capacidad económica? ¿Tanto ha cambiado el mercado?
- B.L.C. Sí, y creo que es saludable, pero no sólo para los inversores, sino también para los clientes, dado que quieren saber que su compañía de networking de hoy va a estar aquí mañana, porque van a invertir en una tecnología crítica que van a usar durante muchos años. Necesitan el soporte y saber que se van a desarrollar nuevos productos.
DW. 3Com tiene una posición más fuerte fuera de Estados Unidos que dentro. Lo
