| Artículos | 01 MAY 2007

CDC Software Conference World

Tags: Histórico
Bárbara Madariaga.
A finales del mes de abril, Microsoft Dynamics celebró su IV Reunión de Partners en Madrid. A la cita asistieron numerosos socios de la firma en nuestro país para conocer cuál va a ser la estrategia que la multinacional va a seguir en los próximos meses. No obstante, la filial española, y por tanto su canal, está de enhorabuena, ya no sólo por cumplir los objetivos que se habían marcado, sino que, además, la red de venta indirecta de Microsoft Dynamics en España es “de las mejores”. Tal es así, que la estrategia que se está llevando a cabo va a ser exportada a otros países.

Después de unos años en los que Microsoft Dynamics ha protagonizado numerosas adquisiciones, entre ellas la de Navision, ¿Cuál es la situación actual de la compañía?
- La situación actual de Microsoft Dynamics no es sólo la posición de Microsoft, sino que también es la de sus partners, y creemos que es la que se merece. Nos encontramos satisfechos con la situación actual, ya que hemos visto cómo nuestro negocio se ha incrementado de manera más que notable a nivel mundial. En este sentido, nos podemos fijar en los resultados que hemos obtenido en el segundo semestre de 2006, meses en los que hemos crecido un 19 por ciento.
Mención aparte merece los resultados de España, uno de los países más importantes de Europa al crecer por encima de la media global. Los mercados en los que mejores resultados hemos obtenido son en ERP y CRM.

¿Cuáles han sido las principales dificultades a las que se ha tenido que enfrentar Microsoft Dynamics en este período de transición?
- La adquisición de Navision fue, y a día de hoy sigue siendo, la adquisición más importante, que hemos realizado en los últimos 30 años. Obviamente el proceso ha sido complejo, al tener que integrar tanto los sistemas de ambas compañías, como la toma de pedidos, o los recursos de los partners. Sí que es cierto que, sobre todo al principio, tuvimos que afrontar una serie de retos claves.
No obstante, hoy en día podemos decir que el proceso de integración ha finalizado, los retos se han superado y nos sentimos cómodos con todos aquellos aspectos fundamentales como son las operaciones, el soporte o nuestro canal de distribución.

No obstante, cuando Microsoft anunció la adquisición, el mercado reaccionó con incertidumbre. ¿Esa incertidumbre también ha quedado atrás?
- Es cierto que en su momento hubo un período de incertidumbre e, incluso, de miedo por saber qué iba a pasar y cómo se iba a producir la integración de una compañía como Navision en Microsoft. Es natural que el mercado reaccione de esta manera pero desde Microsoft apostamos por la confianza y ésta ya se ha reestablecido en el sector.

Desde algunas consultoras se apunta a que el mercado empresarial no está atravesando un buen momento. Por contra, Microsoft Dynamics ha registrado unos crecimientos importantes. ¿Cuáles han sido los motivos?
- A nivel mundial el mercado está creciendo un seis por ciento, sin embargo Microsoft Dynamics está incrementando su negocio mucho más rápido. Una de las principales causas es que próximamente vamos a afrontar el momento de la renovación del parque en las empresas. A finales de la década de los noventa, las compañías adquirieron numerosos ERP y soluciones de este tipo impulsados por el cambio de siglo y el efecto 2000. Este tipo de productos tiene una duración de unos ocho o diez años y toca la renovación de los mismos, con lo que esperamos que uno de los impulsores del mercado profesional sea la venta de ERP.
La segunda causa del crecimiento del mercado empresarial tiene que ver con la actual situación que atraviesa la Unión Europea. Éste es un territorio donde predominan las pequeñas y medianas empresas que se caracterizan por ser multiplataforma, multilenguaje, multiemplazamiento y multitransacciones. En este sentido, las soluciones que ofrece Microsoft Dynamics, con AV y AX a la cabeza, facilitan la tarea a este tipo de empresas. Esto unido a que en la actualidad este tipo de soluciones son más asequibles y pueden ser adquiridas por las pequeñas y medianas empresas, nos hace confiar en que será el segundo gran motor del crecimiento del mercado.

¿Cuáles son las principales diferencias entre el canal español y el canal de otros países europeos?
- Aunque más o menos queremos trabajar de la misma forma en todos los países en los que estamos presentes, cabe señalar que en el caso de España, antes de su adquisición, Navision ya contaba con un canal experimentado, con más tradición y con más conocimientos. A día de hoy, y gracias a la preparación de este canal, contamos con un una red de partners más amplia, con figuras más tradicionales, a los que denominamos Classic, y que trabajan sobre todo en mercado como sharepoint, business intelligence, SQL, Exchange y CRM.
Resumiendo, se podría decir que en España comenzamos trabajando con una base de partners muy fuerte, la hemos ampliado, y el resultado ha sido disponer de lo mejor de los dos mundos. Es este tipo de canal el que aspiramos a tener en el resto de los países en los que trabajamos.

¿Cuáles son los principales beneficios que obtienen los partners de Microsoft?
- La relación entre nuestros partners y Microsoft Dynamics es estratégica, más si tenemos en cuenta que comercializamos el cien por cien de nuestras soluciones a través de nuestra red de venta indirecta. Es por este motivo por el que queremos potenciar la relación con nuestro canal con una propuesta fundamentada en el valor. Nuestros socios pueden beneficiarse de la mejor oferta de soluciones, de los servicios de soporte que ofrecemos, de los márgenes, y de las oportunidades que brinda la marca Microsoft Dynamics de cara a sus clientes.
Es una gran oportunidad para los partners para aumentar sus beneficios, ya que creemos que estamos siguiendo la estrategia correcta.

¿Tiene la intención su compañía de incrementar el número de partners, especialmente en España?
- La intención de Microsoft Dynamic es poder contar con un canal más grande y mejor, también en España.
En estos momentos lo que primamos es la capacidad de los partners y estamos buscando figuras que nos aporten esa capacidad. Dicha característica la podemos encontrar en diferentes aspectos y uno de los más importantes es la ubicación geográfica. Contar con una red de venta local se ha convertido en una prioridad para Microsoft Dynamics.
No obstante, también estamos buscando capacidad en otro tipo de mercados, como son los verticales y los sectores críticos o emergentes, donde a día de hoy no disponemos de una red lo suficientemente completa. Es decir, queremos partners especializados en funcionalidades concretas, ya que son estos los que nos van a ayudar a comercializar nuestras soluciones a los clientes.
Quiero señalar, además, que no sólo es una buena oportunidad para los nuevos partners que podamos reclutar, sino que también es una buena oportunidad para aquellos cuyo crecimiento no está siendo tan rápido. Así, estos podrán incrementar su productividad, y por tanto sus ingresos, a través de nuevos clientes que se encuentren en mercados que todavía no están explotados.

Acaban de celebrar el IV Reunión de Partners de Microsoft Dynamics en Madrid. ¿Podr&
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