| Artículos | 15 ENE 2003

Bruno Jeanroy, director general de Maxdata Iberia

Tags: Histórico
"La firma con un mayorista era un paso lógico para asegurar nuestro crecimiento"
Juan R. Melara.
En mayo de 2002, Dealer World publicaba una entrevista con el director general de Maxdata, Bruno Jeanroy, en la que dábamos a conocer los puntos principales de su estrategia de distribución en nuestro país. Ahora, casi nueve meses después, la compañía de una nueva vuelta de tuerca e introduce la figura del mayorista dentro de su política de distribución, basada hasta ahora en dealers con los que trabajaba directamente. Con Bruno Jeanroy comentamos las razones de la elección de Memory Set, así como las previsiones para este año 2003.

¿Cómo ha ido el año 2002 para Maxdata en España?
- El objetivo que nos habíamos marcado, que se centraba en crear una imagen de marca sólida, se ha cumplido especialmente en lo que al canal de distribución se refiere. El segundo objetivo que habíamos esbozado era trabajar con una política de creación de canal directo, debido a que trabajamos con un abanico importante de productos, desde monitores, tanto CRT como TFT, hasta portátiles, pasando por nuestros PC built to order, y hemos cerrado el año con 175 ó 180 distribuidores reclutados de los que 150 están trabajando activamente con Maxdata.

¿Y en lo que a cifras de facturación se refiere?
- Aunque no debemos dar cifras de las filiales, creo que es importante comentarlas para que el mercado tenga una visión más real de Maxdata. El año 2002 se ha cerrado cumpliendo el objetivo que nos habíamos cumplido, y que estaba situado en 5 millones de €. Somos ya una realidad en el mercado español, en lo que a productos, imagen de marca y canal de distribución se refiere, por lo que ahora tenemos que dar los siguientes pasos para seguir avanzando en nuestro proyecto.

¿Esos pasos exigían la firma con un mayorista?
- Es un aspecto en el que hemos venido trabajando en los últimos seis meses, y pensamos que es un paso natural, ya que el mercado exige un mayor grado de servicio y de proximidad del que podemos dar desde nuestra fábrica en Alemania, sobre todo en líneas de producto como los monitores y los portátiles. Esto no significa un cambio en nuestra política ya que, los aspectos fundamentales de la misma se basan en ofrecer al canal rentabilidad, flexibilidad y un negocio fácil. Pensamos que para poder ofrecer esto al canal hay que ser selectivo y, por ello, hemos realizado un proceso de selección entre los mayoristas que nos ha llevado a firmar con Memory Set.

¿Por qué Memory Set?
- Pensamos que se trata del mayorista español líder en lo que a ofrecer servicios específicos al canal de distribución.

La introducción de una figura intermedia en su modelo de canal, ¿puede hacer que se resientan los márgenes del dealer que trabaja con Maxdata?
- Hay dos aspectos a tener en cuenta. Por una parte, la figura del mayorista es necesaria cuando se está creciendo de forma exponencial y, por otra parte, y si el mayorista lo plantea bien, se ofrecen al dealer una serie de servicios adicionales. El abanico de servicios que ofrece Memory Set es superior al que ofrecen otros mayoristas, desde proximidad, fullfilment, servicios logísticos y financieros. Y no olvidemos que en productos de Maxdata como los monitores o los portátiles se exige casi inmediatez en la entrega, algo que sin duda está penalizado si la entrega se realiza desde nuestra fábrica de Alemania. No se trata, por tanto de encarecer el producto, sino que nuestra apuesta es la misma, que Memory Set gane dinero con nosotros para que invierta más en servicio. Pero, en ningún momento, se va a restar competitividad a nuestros productos por el hecho de incluir a un mayorista en la cadena de distribución.

El acuerdo no afecta a su gama de PC, ¿no es así? ¿Se mantiene la apuesta por la fabricación bajo pedido?
- Efectivamente. Y en este producto vamos a mantener un contacto directo con el canal, tanto a nivel de marketing como de soporte y de suministro por parte de nuestra fábrica. En esta área de negocio pensamos que también se va a mantener los fuertes crecimientos que estamos registrando.

Volviendo a sus cifras de facturación, ¿cómo se reparte ésta entre monitores, portátiles y PC?
- Un 60 por ciento corresponde a monitores y un 40 por ciento a PC y portátiles.

¿Qué valoración hace del proceso de reclutamiento de dealers desarrollado en 2002?
- Hemos conseguido un canal de muy alta calidad. Una gran mayoría de ellos son distribuidores orientados al mercado profesional, tanto al segmento corporativo como a la PYME.

¿Cómo va a cambiar la relación de Maxdata con su canal directo a raíz de la incorporación de Memory Set?
- Vamos a seguir teniendo un contacto directo con ellos, pero en lo que al abastecimiento de productos, tanto monitores como portátiles, podrán hacerlo a través de Memory Set.

¿Qué se busca con la firma con Memory Set?
- No buscamos sólo facturación, ya que esa no es la respuesta a las exigencias del mercado, sino que la respuesta está en la rentabilidad y en la flexibilidad. Con la figura de Memory Set vamos a tener una red mucho más amplia, con más distribuidores que comprarán el producto Maxdata. En cualquier caso, me gustaría dejar claro que la idea es incrementar el servicio que proporcionamos a nuestros dealers, y él decidirá dónde quiere comprar. Insisto en que tenemos un canal muy selectivo y de calidad, y en el noventa y pico por ciento de los casos van a constatar el plus que ofrece Maxdata con la firma de este acuerdo, y serán ellos los que prefieran redirigir sus compras a Memory Set por los servicios que ofrece al canal.

Pero sí podrá darnos a conocer las previsiones que ambas empresas se han marcado...
- El planteamiento de facturación con Memory Set se sitúa en facturar este año entre 10 y 12 millones de euros.

¿Toda al facturación de Maxdata en España corresponderá con el negocio que haga Memory Set?
- No, ya que el negocio asociado con el BTO será de nuestra responsabilidad, así como el suministro de determinados distribuidores directos.

¿Qué cifras se barajan por tanto en cuanto a facturación global?
- Prevemos entre 18 y 20 millones de euros.

¿El acuerdo con Memory Set excluye la firma con otro mayorista en este año?
- Bueno, la respuesta es sencilla. Queremos un canal selectivo y estamos convencidos de que si Memory Set gana dinero con nosotros lo va a reinvertir en nuestro canal. También pensamos que no por tener más mayoristas se va a vender más, sino que queremos una venta de calidad, por lo que no hay ninguna intención de firmar con ningún otro mayorista.

¿Cómo se va a organizar el trabajo con esos 150 dealers directos que tiene ahora Maxdata?
- Insisto en que la idea es buscar la mayor rentabilidad del canal, y para ello vamos a mantener el contacto directo con los distribuidores, dejando que sean ellos los que decidan cómo y dónde comprar. La estrategia de Maxdata es mantener la estrategia de distribuidores autorizados, incrementando su número en lo posible a través de Memory Set.

¿Cómo se distribuyen entre el segmento corporativo y la PYME?
- La previsión para final de año es tener unos 250 distribuidores. Más o menos un 75 por ciento del canal está destinado a trabajar con un entorno profesional como es el formado por el mercado corporativo y la PYME. Éste es el perfil del canal hoy, y as&#

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