| Artículos | 01 NOV 2001

Ayudará a incrementar su cuota de mercado en su estrategia Go to Market

Tags: Histórico
HP firma con Magirus como mayorista de valor
Juan R. Melara.
Areté Sistemas y Tech Data eran los dos mayoristas que hasta el momento disponían del contrato con HP para la comercialización de producto de alto valor añadido. Encuadrados bajo la denominación de productos Unix y servidores Intel de gama alta, incluyendo los nuevos Itanium, esta tipología de productos son parte importante de la estrategia Go to Market de HP, cuyo objetivo fundamental es ganar cuota de mercado e incrementar las ventas de forma significativa. Con este criterio, HP ha apostado decididamente por Magirus como nuevo mayorista de valor. Con José Luis Rodríguez, responsable de alianzas y de canal de distribución de HP España, y con Antonio Herrero, director general de Magirus, analizamos los puntos principales del acuerdo y los objetivos a cumplir.

Este mes de noviembre es el punto de arranque para un acuerdo de distribución por el que Magirus se convierte en mayorista de valor de los productos de HP. Este acuerdo, según confirmaron en rueda de prensa José Luis Rodríguez y Antonio Herrero empezó a gestarse con antelación a la anunciada fusión entre HP y Compaq. Preguntado por las razones de dicho acuerdo, Rodríguez comentó a Dealer World que “Magirus es para nosotros un importante partner paneuropeo, de gran éxito en otros países, y eso nos ha llevado a firmar con ellos en España para trasladar aquí su experiencia en el trabajo con HP”, y añadió que “la principal característica de Magirus es que se trata exclusivamente de un mayorista que se centra en valor, y este dato es importante a la hora de apoyar a todos los dealers que trabajan con nosotros y ampliar nuestra presencia en un mayor número de distribuidores”. Actualmente, el negocio de HP en España asociado a los mercados Unix, servidores Intel de gama alta y sistemas de almacenamiento suponen aproximadamente un 20 por ciento de la facturación de este fabricante en nuestro país. Así, y según confirmo José Luis Rodríguez en rueda de prensa, “HP va a poner cada vez más foco en el canal de distribución para potenciar su trabajo con los productos de valor. Es un mercado importante en el que el canal tiene que realizar un trabajo importante demostrando a los que cliente cuál es su valor y las ventajas que se pueden obtener trabajando con ellos en vez de hacerlo directamente con el fabricante”. En este sentido, y según apuntó el propio Rodríguez, “a partir de este mes de noviembre, HP tendrá relación directa con sólo 30 clientes, lo cuál no quiere decir que a todos les facturemos nosotros, sino que ellos quieren trabajar con el fabricante por considerar que les aportamos más valor. El objetivo del canal es convencer a este tipo de clientes de que son capaces de aportar más valor que el que aporta el fabricante”.

Discrepancia en las cifras
Según comentó Antonio Herrero, “nuestras expectativas se sitúan en comercializar productos de HP por un valor de 1.000 millones de pesetas en el período que va desde este mes de noviembre a octubre de 2002”. José Luis Rodríguez, por su parte, comentó a Dealer World que dichas cifras le parecían insuficientes, y señaló que “los dos meses finales de este año los tomaremos como prueba para empezar a conocernos y a trabajar juntos, pero para el 2002 creo que el valor del acuerdo debe estar en torno a los 10 millones de dólares para que puede ser calificado de rentable para HP”.
Desde el punto de vista de Magirus, y según su director general, “la firma con HP para Magirus significa ampliar nuestro catalogo de soluciones y servicios con otro líder del mercado”, y señaló que “nos aporta no sólo los productos Unix de HP, sino todas las posibilidades que permite Itanium de elegir entre diferentes sistemas operativos como HP-UX, Microsoft y Linux. Para nuestros dealers significa no cerrarse a un solo entorno y tener más posibilidades de ampliar su negocio en otros mercados”.
La duda que le asalta al mercado es la razón por la que Magirus ha firmado con HP, cuando es posible que tras el anuncio de fusión con Compaq este acuerdo de distribución le correspondiera por añadidura. Según Herrero, “no es algo que se pueda asegurar a fecha de hoy. La negociación que ha desembocado en la firma con HP era anterior al anuncio de fusión con Compaq, por lo que lo único que hemos hecho es formalizar un contrato que posiciona a Magirus como el líder indiscutible del mercado mayorista de valor añadido en nuestro país, ya que disponemos de la oferta de los dos suministradores líderes del mercado”.
Por último, y preguntado por Dealer World por los pasos a seguir a corto plazo para potenciar este acuerdo, Herrero manifestó que “a corto plazo vamos a consolidar nuestro acuerdo con HP y en un futuro próximo nuestra objetivo es consolidar la nueva HP-Compaq y ser el líder en el mercado de valor añadido. A largo plazo nuestros nuevos acuerdos van a depender de lo que el mercado nos vaya demandando y de las necesidades de nuestro propio negocio”.


Road Show de Magirus y HP
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Según comentó a Dealer World la directora de marketing de Magirus, Mercedes Sánchez, “para que todos nuestro Partners tengan la oportunidad de mostrar estas últimas tecnologías a sus clientes, Magirus y HP realizarán un Road Show por distintas provincias españolas durante todo el mes de noviembre”.
Según la información facilitada a Dealer World por Magirus, en este Road Show se presentará la nueva y amplia gama de sistemas, soluciones y servicios basados en la familia de servidores Itanium y Server Appliances de HP. Así, según Mercedes Sánchez, “con respecto a la familia Itanium, HP ofrece a sus clientes la libertad de poder elegir los sistemas operativos, soportando HP-UX, Microsoft Windows y Linux. Esta capacidad de elección aumenta su efectividad en costes, escalabilidad y disponibilidad de las aplicaciones e interoperatividad requerida para satisfacer las necesidades de las empresas”, y añadió que “por otra parte, la familia de Server Appliances está constituida por una completa gama de servidores, dedicados a tareas específicas sobre las que se han adecuado y optimizado tanto el hardware como el software que necesitan. Ofrecen un alto rendimiento, flexibilidad y fiabilidad como front-end en entornos de servidores web, servidores de caché, servidores de comercio electrónico, VPN´s (Virtual Private Networks), etc.”.
Por último, y a modo de conclusión, la directora de marketing de Magirus señaló que “con este Road Show nuestros Partners obtendrán la última y más adecuada información para abordar con éxito la implantación de esta nueva familia de soluciones”.


Fechas del Road Show de Magirus sobre productos HP
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- Madrid, en el SIMO, del 7 al 11 de noviembre
- A Coruña el día 20 de noviembre
- Bilbao el 21 de noviembre
- Zaragoza el 22 de noviembre
- Valencia el 23 de noviembre
- Barcelona el 27 de noviembre


MAGIRUS ESPAÑA
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28224 Pozuelo de Alarcón
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Teléfono: 91 351 81 35
Fax: 91 351 42 29
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