| Artículos | 01 ABR 2002

Aryan apuesta por un modelo de negocio de monomarcas

Tags: Histórico
Fernando Muñoz.
Si algo ha tenido claro Aryan desde sus comienzos en 1994 es su apuesta por la monomarca como estrategia de negocio. Bajo este principio, el mayorista ofrece siete líneas de producto como son ordenadores, networking o electrónica de red, impresoras y escáneres, monitores, almacenamiento, multimedia y componentes.
Con el objetivo de alcanzar unas previsiones de crecimiento cercanas al 50 ó 60 por ciento para este año, el mayorista ha establecido un orden de prioridades para 2002 que tiene, como primer paso, la consolidación de su línea de productos, mientras que, en un segundo lugar, se encuentra la apertura de nuevas áreas de mercado como son los entornos de movilidad, seguridad de Internet y software en general.

Desde que Aryan comenzase su actividad en nuestro país hace ocho años, ha logrado firmar acuerdos con distintos fabricantes para llevar a cabo la distribución de sus productos. Durante su primer año de actividad, el mayorista empezó a trabajar con Fujitsu en su división de discos duros. Tres años más tarde lo hizo con 3Com, lo que llevó a “nuestra firma a conseguir una facturación en 1998 de 15 millones de euros”, afirma José Antonio Márquez, director general de Aryan. En 1999, Aryan abrió oficina en Barcelona, que se vio reforzada posteriormente con la incorporación de un responsable de zona, además de comenzar a trabajar con U.S. Robotics. En 2000 se procedió a la apertura de su delegación en Lisboa y durante ese mismo año se firmó con Fujitsu Siemens Computers. En 2001 se instauró una nueva delegación en Valencia con el fin de atender la zona de Levante y se alcanzaron acuerdos con Seagate, Brother, y Mitsubishi, entre otros, “lo que se tradujo en una facturación cercana a 37 millones de euros”.
En cualquier caso, Aryan cuenta con un modelo de negocio centralizado en Madrid, donde se sitúa su almacén, división de marketing, área de créditos y cobros. Si bien en un primer momento el mayorista quiso abrir una delegación en Andalucía, “no encontramos las personas idóneas para ponerse al frente de la misma”, comenta José Antonio Márquez.

Una línea de productos definida
“Lo que nos diferencia de otros mayoristas”, comenta José Antonio Márquez, “es la tenencia de un catálogo de artículos selectivo, que normalmente tiende a ser monomarca por línea de producto”.
Dentro del mismo, Aryan cuenta con siete líneas de productos claramente definidas: ordenadores, networking o electrónica de red, impresoras y escáneres, monitores, almacenamiento, multimedia y componentes.
Teniendo en cuenta que se trata de un mayorista monomarca, para el caso de ordenadores Aryan trabaja con Fujitsu Siemens; en networking, dependiendo del producto, sobresalen 3Com, SMC, y Sonicwall en tema de seguridad en Internet, mientras que con U.S. Robotics se cubre el área de modems, ADSL, y cablemodems. En impresoras y escáneres se trabaja a través de los acuerdos que la compañía mantiene con Brother (láser), Fujitsu (matriz de puntos) y con Canon (inyección de tinta); en monitores con Mitsubishi y en TFT con Fujitsu Siemens “sólo para el área de consumo, por lo que nos encontramos en conversaciones con varios fabricantes para completar la gama alta de monitores TFT”, puntualiza José Antonio Márquez.
Respecto al almacenamiento de discos, Aryan mantiene una “amplia oferta” cubierta por los fabricantes Fujitsu y Seagate. En multimedia existe una variada gama de marcas, mientras que el área de componentes, “no supone una línea estratégica dentro de Aryan, por lo que no forma parte de nuestros planes a largo plazo el potenciar esta división”, afirma nuestro interlocutor.
En cuanto al porcentaje que supone cada una de las áreas dentro de la facturación del mayorista, José Antonio Márquez revela las siguientes cifras. “En tema de ordenadores, portátiles y servidores hablamos de un 20 por ciento, networking alcanza el 18 por ciento, almacenamiento oscila en torno al 14 por ciento, en tanto que el resto de segmentos participan en una menor proporción. Por tanto, y de cara a la oportunidad de negocio para Aryan, serán esas tres áreas principales las que representen un valor más importante para nuestra compañía, de manera que no vamos a buscar otras nuevas como el software, donde creo que deberíamos hacer grandes cosas, pero no para este año 2002”.

Situación de mercado delicada
Preguntado por la situación del mercado en el que trabaja Aryan, José Antonio Márquez la define como “delicada”. Este directivo afirma que “aquellas empresas que estén más orientadas al distribuidor que opera hacia la gran cuenta podrán acusar más la situación de recesión del mercado, ya que, probablemente, este tipo de empresa va a contraer los pedidos, lo que necesariamente implicará una demora en la toma de decisiones. Asimismo, existen demasiados fabricantes con muchos interrogantes sobre su futuro, y sobre el modelo de negocio a adoptar. El año 2002 servirá para despejar muchas incógnitas”.
De hecho, los resultados económicos de 2001 arrojados por Aryan reflejan el complicado entorno. A ellos se refiere nuestro interlocutor al afirmar que “el pasado año fue un tanto delicado para nosotros, ya que en julio Fujitsu dejó de fabricar los discos IDE, una línea de negocio que para Aryan suponía desde 1995 cerca del 20 por ciento de toda su facturación. No obstante, la firma del acuerdo con Seagate en septiembre permitió que nuestro crecimiento se mantuviera en el tiempo. De esta forma, y a pesar de haber sido un año complicado, crecimos un 20 por ciento en ventas y un 18 por ciento en términos netos”.
No obstante, el año en curso se plantea de forma más optimista. José Antonio Márquez revela al efecto que “este año Aryan tiene más oportunidades de desarrollo, lo que previsiblemente deparará en un crecimiento del 50 ó 60 por ciento”.
Entre las divisiones de producto que pueden experimentar un mayor crecimiento en los próximos años, ofreciendo un interesante foco de negocio para el dealer, José Antonio Márquez destaca el área de movilidad, entendiendo este mercado como el de PDA, y portátiles, el segmento de la seguridad en Internet, y el de software, especialmente en productos de back office.

Novedades introducidas
En aras a lograr su mayor consolidación en el área de mercado en el que opera, Aryan introduce y profundiza en aquello que requieren sus demandantes. En este sentido, José Antonio Márquez resalta la “incorporación de seminarios de formación en algunos productos específicos que tienen una mayor complicación, como servidores y seguridad en Internet o electrónica de red. Y en cuanto a la adopción de nuevas tecnologías, como Internet o pedidos por correo electrónico, aunque estamos trabajando en ello, de momento no hay nada definido”.
Preguntado por la función, que hasta ahora ha desempeñado Internet en el seguimiento del pedido, José Antonio Márquez afirma que “más que una función de situación del pedido, podemos hacer uso de Internet como una herramienta de valor ofreciéndoles a los dealers acceso al estado del producto, es decir, si se encuentra en stock, número de unidades disponibles u orden de magnitud

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