| Artículos | 15 OCT 2004

Aplicaciones: aportar más valor a la convergencia

Tags: Histórico
Ramón A. Fernández.
Sobre la infraestructura tecnológica, las aplicaciones aportan un mayor grado de valor a la propuesta que se transmite al cliente. Evidentemente, toda solución compuesta por diferentes piezas ofrece un mayor valor conjunto que la suma de los valores de las partes y, por esto, la labor de integración de todos estos elementos, el montaje del puzzle, es otro de los aspectos de valor de la solución que busca el cliente.

Uno de los socios de Cisco en este terreno es TOPCALL, una compañía que, tal y como nos explicaba Javier Perán, director de ventas y marketing de la compañía, “nació en Austria hace 25 años en el ámbito de las comunicaciones. Al cabo de unos años, se posicionó como líder mundial de aplicaciones de integración con fax y, desde hace varios años, ha ido integrando este mundo del fax con soluciones de mensajería unificada. En los últimos dos o tres años, ha habido importantes cambios en Investigación y Desarrollo, habiéndose integrado nuestras soluciones de mensajería unificada con otras áreas de la organización, con lo que ahora nos encontramos en el segmento de automatización de procesos y comunicaciones”.
La apuesta de TOPCALL se centra “en el mundo de la convergencia y de las comunicaciones IP. Además, somos innovadores en las soluciones de fax IP y trabajamos codo a codo con Cisco en la integración de sus plataformas, especialmente Cisco CallManager y sus plataformas IP en nuestras soluciones de comunicación unificadas. Nuestro objetivo es posicionarnos junto a ellos, no establecer competencia. Pero la principal novedad llega de la mano de nuestro acuerdo con un fabricante alemán, llamado TeleSnap, especializado en soluciones cercanas al ámbito de Cisco, cuyas soluciones están diseñadas para integrarse perfectamente con CallManager, y que nosotros distribuimos en exclusiva para España”.

Relación con Cisco
El trabajo de TOPCALL con Cisco se centra en este tipo de soluciones, “las que tienen que ver con TeleSnap y CallManager”.
Tal y como explica Javier Perán, “lo que proponemos nosotros tiene un gran valor para Cisco, porque lo que hacemos, en última instancia, es ayudarle a justificar el porqué de la inversión en una plataforma tan compleja para algunos clientes. Y la razón es que las llamadas telefónicas, por sí mismas, no justifican la inversión, sino que las ventajas se encuentran en otros elementos tales como la mejora de la productividad, la reducción de costes y, sobre todo, la mejora en los procesos de la propia compañía. Cuando una empresa decide migrar a una plataforma de este tipo, es un cambio que se puede aprovechar, no sólo para reducir costes en llamadas, sino para mejorar los procesos de trabajo. Y esto es lo que nosotros proponemos. Ellos ven valor en que, fundamentalmente, si completan su propuesta de migración a telefonía IP con una serie de aplicaciones que aportan más valor a esa infraestructura, para el cliente se muestra un retorno de la inversión más concreto, especialmente cuando la relación del coste que supone la inversión en producto de Cisco sobre la inversión global es poco significativa. Porque no son grandes aplicaciones costosas, sino que son inversiones pequeñas en comparación con el coste total de la inversión”.
Por nuestra parte, “nosotros no somos simplemente resellers suyos, no revendemos puramente sus soluciones, sino que trabajamos codo con codo con diferentes compañías que proporcionan las soluciones de Cisco. Lo que hacemos es aportar la capa siguiente a la infraestructura, con el objetivo de dar mayor valor a esa inversión que realiza el cliente. La idea es ofrecer al cliente una solución única en la que se incluye una parte de infraestructura de Cisco, otra de aplicaciones que proporcionamos nosotros, y un componente de servicio, e instalación”.
A esto se añade el componente TeleSnap, “una compañía que es socia de Cisco en Europa, no competencia, con la que tenemos acuerdos que se traducen en hechos concretos, como la incorporación del catálogo de soluciones a los centros demo de Cisco para que los clientes puedan conocer y valorar las aplicaciones, actividades de comunicación conjunta, así como un roadshow por toda España. Aparte de esto, estamos trabajando en proyectos conjuntamente y estamos viendo una gran oportunidad de negocio”

Posicionamiento ante el cliente
En un punto en el que las inversiones se controlan más por los departamentos financieros que por los técnicos, el mensaje de las compañías de TI hacia el cliente ha cambiado drásticamente. Los argumentos que se ponen sobre la mesa para justificar un proyecto de este tipo son, tal y como comenta nuestro interlocutor, “diferentes. Quizá es mucho más sencillo justificar una inversión basándose en números concretos sobre la reducción del coste de las llamadas que en analizar cómo mejora la productividad de tus empleados o cómo mejora la satisfacción de tus clientes cuando tienen mejores canales de acceso y de comunicación. Está claro que es difícil de analizarlo, pero cuando trasladamos una propuesta a un cliente, cuantificamos el retorno de la inversión basado en costes y podemos desarrollar, y es algo que queremos establecer en España, en base a la experiencia y la información del propio cliente un análisis del caso concreto. En cualquier caso, lo que proponemos son cosas concretas. Hablar de mejoras de la productividad puede ser inconcreto, pero si justificamos que con las nuevas aplicaciones, con un coste de mantenimiento y aprendizaje mínimo, los trabajadores pueden mejorar las comunicaciones y el trabajo en grupo con sus compañeros, reduciendo los tiempos de espera, quizá es difícil cuantificarlo en euros, pero cualquier empresa es consciente de la mejora que eso le puede suponer”.
Cada vez más, “nos encontramos con que el freno a una inversión es el director de compras y su presupuesto, pero su labor es importante, porque durante muchos años se ha invertido en tecnología de forma un poco disparatada y eso ha creado mucha reticencia en algunas empresas”.

Una solución completa
Sobre la infraestructura tecnológica de Cisco, desde TOPCALL aportan su pieza en este puzzle. Tal y como nos explica Javier Perán, “nosotros aportamos dos cosas. Primero, las aplicaciones IP, que le permiten sacar mejor partido de la propia infraestructura IP; por otro lado, la capa de integración de todo esto. Los proyectos que hacemos incluyen también la integración de componentes de terceros en nuestra solución, ofreciendo al cliente una solución completa, incluyendo hardware, software y servicios, incorporando, además, soporte y mantenimiento”.

¿A quién se dirigen estas soluciones?
Por último, quisimos analizar a quién se dirigen este tipo de soluciones. Tal y como nos explicaba nuestro interlocutor, “podríamos valorar diferentes factores. Primero, compañías innovadoras, porque hay compañías que no se deciden a apostar por una tecnología hasta que lo ha hecho el último de su sector. Con ello, obtienen una ventaja competitiva frente a su competencia. Entendemos que es difícil generalizar en los diferentes sectores, pero cuando una compañía es innovadora, la tecnología puede suponer una ventaja competitiva. Además, si tiene grandes flujos de información que tras
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