| Artículos | 01 NOV 2003

Antonio Papale, director regional para el sur de Europa de Acer

Tags: Histórico
"Si el canal quiere sobrevivir, no tiene opciones, debe seguir nuestra estrategia: catálogo completo y apuesta clara por la venta indirecta"
Miguel A. Gómez.
Diez meses después de presentar sus programas de canal Acer Point y Acer Active, Antonio Papale, director regional para el sur de Europa de Acer, ha hecho balance de los resultados obtenidos en este período, que han aupado a la compañía a la primera posición del ranking de fabricantes en venta de portátiles en España en este tercer trimestre del año, así como del posicionamiento de su compañía frente a la competencia, una situación que resume afirmando que Acer es la única compañía que vende el cien por cien de sus productos a través de canal”.

“Modelo de venta indirecta hasta la muerte”. Así de rotundo se muestra Antonio Papale cuando se le pregunta por la estrategia comercial de Acer. Diez meses después de poner en marcha los programas Acer Active y Acer Point, que representan en torno al 25 ó 30 por ciento del negocio global de la compañía, este mismo responsable califica su evolución como “buena”.
Comenzando por el segmento retail, aunque el objetivo inicial estaba en unas 350 tiendas, en estos momentos ya se cuenta con alrededor de 200 “cualificadas, porque poner el nombre a una tienda es fácil, lo que hay que asegurar es la calidad”. Por lo que respecta al segmento PYME, en estos momentos con unos 100 partners los que ya trabajan con el fabricante.

Detalles que se van mejorando
Pensando en la evolución de estos programas, este responsable indicaba que su compañía cuenta con una buena presencia en Andalucía, Barcelona y la zona norte, mientras que se necesitaba mejorar en áreas como Madrid y otras zonas que muchos fabricantes olvidan, como Extremadura o Galicia.
Además de estos dos programas, la compañía ha puesto en marcha diferentes iniciativas para estrechar la relación con el canal, como son las promociones de puntos para los partners o el roadshow con el que recorrieron seis ciudades españolas. Estas acciones refuerzan la apuesta de Acer por el canal, algo que queda claro en las palabras de Papale, “Acer, en línea con su estrategia, es la única empresa que sólo vende a través del canal”, a lo que añade que “viendo nuestros resultados, sobre todo en EMEA, vemos que es la apuesta correcta.
Asimismo, este responsable señaló que si el canal quiere sobrevivir “no tiene opciones, debe seguir la estrategia de ventas de Acer, porque somos la única empresa que tiene un catálogo de producto completo y una apuesta clara por el canal”.
Asimismo, este directivo quiso salir al paso de las críticas vertidas por algunos jugadores del sector que acusaban a su compañía de iniciar una guerra de precios. Tal y como señalaba, “el precio lo marca el mercado, dado que es el usuario el que decide a qué precio compra”. Eso sí, recordaba que su empresa “es muy rentable. Ganamos dinero nosotros y lo gana el canal”.
Asimismo, explicaba que competir con la venta directa, “y seguir trabajando con el canal, pasa por reducir costes en todos los eslabones de la cadena. El canal también debe reducir sus costes y adaptar su rentabilidad para ganar dinero. De hecho, el mercado ha impuesto una realidad en la que todos debemos ajustar los costes”.

Novedades para 2004
Pensando en el año que viene, y tras la apuesta durante este 2003 en el terreno portátil, Papale adelantaba que los esfuerzos de la compañía van a orientarse a los servidores, “con nuevos modelos y nuevos servicios para el canal”. Al hilo de estos productos, señalaba que “cuando tengamos todo listo, pondremos foco en el canal, porque no queremos ni perder imagen ni perder canal por no atenderle en lo que necesita”.
Pero antes de eso, en el final del año, la firma tratará de “pelear con HP por el primer puesto del mercado portátil en el último trimestre. La distancia es corta, y el resultado final podría depender de la disponibilidad de producto en el mercado”. En el último trimestre, el tercero, Acer ha comercializado más de 40.000 unidades de portátiles, lo que ha permitido a la filial de nuestro país colocarse en la tercera del ranking europeo del fabricante, por detrás de Italia y Alemania.

No acudirá a SIMO
Otra de las novedades de Acer para este final de año es su no presencia en SIMO. Tal y como explicaba Papale esta postura, “no vamos porque no tiene sentido. SIMO, como todas las ferias, está obsoleta. Este tipo de eventos debe decidir muy bien hacia qué tipo de usuario quiere ir”.


“Los programas puestos en marcha en el canal están dando sus frutos”
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Con los datos de venta de portátiles del tercer trimestre del año, según las estimaciones preliminares de IDC, Acer se ha aupado al primer lugar en la lista de fabricantes. Según estas cifras, Acer ha comercializado 41.034 portátiles, un 289 por ciento más que el pasado año por estas fechas, lo que le confiere una cuota de mercado del 22,2 por ciento. Por detrás se colocan las tres empresas que han ido relevándose en los últimos trimestres: Toshiba, HP y Airis. Por este motivo, quisimos saber la valoración que de este resultado, del que ofrecemos cumplida y completa información en nuestra sección de Mercado, hace Antonio Papale.
Tal y como explicó a Dealer World, “alcanzar el primer puesto en el ranking de portátiles supone un hito para Acer Ibérica. Hay que tener en cuenta que es la primera vez que somos líderes en este segmento y nuestro reto ahora es mantener este puesto y seguir escalando posiciones en los segmentos de PC, monitores y servidores”.
Tanto para lo bueno, como en este caso, como para lo malo, hay siempre que buscar responsables. En palabras del propio Papale, “la principal razón es el cambio que hemos realizado en nuestra estrategia de ventas. Estamos haciendo una gran inversión en publicidad y en acciones específicas con cada uno de nuestros socios o clientes potenciales. Pero hay que decir que gran parte de este mérito corresponde a nuestro canal. Hemos puesto en marcha con él toda una serie de programas como Acer Active, Acer Point y Acer Executive que están dando sus frutos”.
Pero ahora que se ha llegado a esta posición, sigue quedando trabajo por hacer. Entre los objetivos que se plantea la filial española destaca, “como comentamos en el primer punto, mantener nuestra posición en el segmento de portátiles y seguir obteniendo cifras de crecimiento de 3 dígitos. Aparte, nuestro objetivo para el cuarto trimestre del año y para los próximos meses en general es seguir escalando posiciones en el mercado de PC de sobremesa y de monitores”.


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