Todo como servicio. ¿Vamos hacia el XaaS?

Así que hemos decidido echar un vistazo a este mercado para descubrir cuál es su situación y el potencial al que tendrá que hacer frente el Canal, pues todo indica que irá tomando mayor protagonismo. Y el resumen del panorama es que muchos clientes de empresa quieren dirigirse hacia soluciones everything-as-a-service (XaaS) y los fabricantes responden proporcionando nuevas fórmulas de valor.

En muchas ocasiones, este tipo de respuesta va asociada a soluciones personalizadas que reflejan un profundo conocimiento de las necesidades de negocio de los clientes; y los resultados van más allá de una mayor eficiencia y una reducción en los costes. Por eso, muchos expertos ven XaaS como algo crítico para posicionarse en innovación tecnológica.

El avance de las soluciones “todo como servicio” está provocando la transformación de los modelos operativos de muchos OEMs, tanto de ventas como en su relación con los clientes. Pero, siendo realistas, no pueden avanzar en este sentido por sí mismos y necesitan de los partners de Canal; lo que significa que, probablemente, continuarán dependiendo de la presencia local de los socios y de su conocimiento para atender a los clientes en todas las regiones.

También es cierto que el Canal ya empieza a transformarse para adecuarse a los esfuerzos de los fabricantes en cuanto a proporcionar XaaS y nuevas formas consecuentes de valor, aunque su principal lucha está en adaptar su enfoque comercial para el nuevo mundo de “as-a-service”. Sus retos van desde la falta de talento especializado hasta las preocupaciones sobre las implicaciones financieras a corto plazo de la transformación de sus modelos de negocio.

¿Cómo guiar al Canal?

En Deloitte tienen claro que para permanecer viable en un entorno XaaS, los OEMs deberán confiar más que nunca en sus socios de Canal, y eso significa identificar a aquellos mejor equipados para ofrecer las soluciones personalizadas y el soporte que los clientes empresariales exigen hoy en día. De hecho, los fabricantes tienen un interés personal en ayudar a esos “partners del futuro” a modelar sus capacidades para XaaS.

Por ejemplo, los cinco principales fabricantes norteamericanos de tecnología en la actualidad generan más del 80% de sus ventas globales a través del Canal. A medida que la adopción de la nube se dispara en todas las industrias, los OEM probablemente necesitarán cada vez más socios expertos en XaaS para ayudarlos a comprender los requisitos del cliente, así como también a articular el valor comercial de las soluciones XaaS.

Para los OEMs, los socios del futuro probablemente serán aquellos jugadores del Canal que reconocen la urgencia de transformarse ahora. Como sostienen en Deloitte, algunos integradores de sistemas tradicionales ya desarrollan soluciones y habilidades específicas de la industria, mientras amplían su asesoramiento de TI y soporte de integración a lo largo del recorrido del cliente. Por otro lado, un porcentaje pequeño de VARs (Value Added Resellers) ofrecen capacidades similares a la par que las proporcionan a las pymes; y a su vez, se asocian a otros partners locales, como pueden ser los ISVs (Independent Software Vendors).

Todo un potencial de negocio

Es un hecho que los clientes cada vez demandan más servicios XaaS. Así lo manifiesta Germán Sánchez Prudencio, director de Canal Cloud IBM España. En su opinión, “el Canal de distribución IT debe jugar un papel importante en la venta e implementación de estos servicios”. Si, por ejemplo, hablamos de la Infraestructura como Servicio, el papel del Canal es fundamental en el paso de las cargas on premise a la nube, tanto por la capilaridad que aporta a los Cloud Providers en la llegada a los clientes, como por el conocimiento técnico necesario para hacer esas migraciones, mantener los niveles de servicio, y asegurar la convivencia de ambos mundos (Hybrid Cloud).

Puede leer aquí el reportaje completo.