”Somos la única compañía de infraestructura que puede hablar de las cuatro transformaciones que puede acometer un cliente en la actualidad”

Siempre es interesante charlar con Ignacio —Nacho— Martín. Por cómo conoce el mercado y la manera en que sabe desenvolverse en él. Dos años han pasado ya de la fusión de Dell y EMC, y aunque su Canal ya camina con paso firme, lo que está por venir supone un reto para el que hay que prepararlo bien. Es mucho el negocio que está en juego.

2019 está a punto de concluir. ¿Qué balance puede hacer del trabajo desempeñado con Dell Technologies con su Canal de distribución a lo largo del ejercicio?

Partamos de la salvedad de que, para Dell Technologies, todavía no ha acabado el año y que aún nos queda el último trimestre, que es el más importante para nosotros —admite con una sonrisa—.

Bueno, pues un análisis del año natural.

Unos resultados fabulosos. Desde la fusión de Dell Technologies hace dos años, los resultados en lo que al Canal respecta no se pueden calificar de otra manera. Su respuesta a la propuesta conjunta ha sido muy buena, con un crecimiento acumulado del 45% por ciento en estos dos años; resultados que no son normales para una empresa de infraestructura, y mucho menos con un tamaño como la nuestra. Pero, para ser sinceros, en 2019 no espero crecer a aquellos porcentajes por muchas razones.

Pues si las explica…

Primero, porque no es fácil ni lógico mantener un ritmo de crecimiento así, multiplicando el negocio casi en un 50% en dos años, porque el entorno económico es el que es, y a lo que hay que unir rumores de todo tipo, desde económicos hasta políticos. Eso, como digo, desde un punto de vista económico. De manera cualitativa, es preciso hacer referencia al programa de Canal de Dell Technologies. Y aunque no puedo compartir datos concretos, dado que el año todavía no ha finalizado, sí hay varias cosas que me gustaría destacar.

Adelante.

Hay indicadores que debemos resaltar, pues muestran cómo marcha nuestro Canal y su evolución. En su momento introdujimos la posibilidad de comprar tecnología VMware a través de una iniciativa con una propuesta de valor que se traduce en beneficios comunes para todos nuestros partners, sea cual sea la compañía que forme parte de nuestro grupo. El resultado de esta iniciativa es que podemos ir a proyectos junto con ellos, y su facturación —que hacen a través de Dell Technologies— se traduce en un estatus que les da derecho a acceder a una serie de beneficios. Esa es una, como digo, y otra a destacar es rebajar los requisitos de acceso a la categoría Partner Gold, el nivel de entrada a nuestro programa de Canal, actuación de la que ya se han beneficiado muchos partners, y esperamos que lo hagan aún más en 2020, que se beneficiarán de los rebates que pagamos, entre otras cosas; y otra más que me gustaría también destacar: .la simplificación del esquema de nuestros rebates. Cambios, todos ellos, para mejorar nuestra relación con dichos partners, pues en cuanto son Gold la relación ya es mucho más directa con ellos.

Por cierto, ¿cómo se va a cerrar 2019 en este sentido?

En lo que respecta a todas las categorías que englobamos dentro de nuestra denominación Metal —Gold, Platinum y Titanium—, estamos hablando de unos 50 partners aproximadamente. Y esperamos aumentar dicho número con aquellas acciones que te he comentado junto con otras de calado, como es el caso de una iniciativa relacionada con el almacenamiento y todos aquellos partners, lo que les ha permitido poner más foco en nuestra tecnología. Al final, y es algo que me gustaría recalcar, nuestra pretensión es trasladar al Canal la propuesta global de Dell Technologies en todo su conjunto, reitero. Y es algo que con la fusión ya se está viendo, además de ser uno de los motores de los crecimientos que registramos desde el momento de aquella fusión. Lo fundamental es que demos una visión global dentro de nuestro programa global para que nuestros socios dispongan de una serie de aceleradores del negocio a su alcance.

¿Cuáles diría que han sido las tecnologías que mejor se han comportado en lo que al Canal se refiere?

Te remito de nuevo al final de nuestro año fiscal —insiste con una sonrisa— , pues ahí tendremos datos concretos que podremos analizar en toda su extensión, pero sí me gustaría reseñar una nueva tecnología de almacenamiento, como es el caso de PowerOne, que simplifica mucho la implantación y el soporte de nubes híbridas con la integración con VM Ware; o la extensión de Flex OnDemand —ya existente en almacenamiento— a la parte de servidores, que permite a los partners —en un modelo de pago por servicio— ofrecer nuestra tecnología a sus clientes sin necesidad de que éstos la adquieran en su conjunto en el primer momento, sino sólo según dichas necesidades. Así, los partners pueden ofrecer una solución global. En consecuencia, tecnologías flexibles y llenas de valor para nuestro Canal. Y una más que ha causado sensación…

¿Y cuál es esa otra solución a la que se refiere?

Me refiero a Optiplex, dentro de nuestra gama de puesto de trabajo, en el que el PC va integrado en el pie del monitor, con los beneficios que eso conlleva, además de la facilidad y flexibilidad para cambiar sus componentes si así se desea. Una alternativa que sólo Dell Technologies puede ofrecer al mercado en este momento.

Puede leer aquí la entrevista completa.