TENDENCIAS | Artículos | 02 MAR 2018

Quien tiene un 'partner' leal tiene un tesoro

La lealtad de un 'partner' no se mide por la cantidad de compras, sino por el solo hecho de comprar. Por eso, aquel que aparece una sola vez al año para llegar a un acuerdo puede ser un socio más leal que otros.
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Redacción DealerWorld

Cada vez más partners se cercioran de que un gran número de socios de negocio —la famosa regla 80/20— no es sinónimo de que todos le terminarán comprando siempre. Y es ahí cuando, entre todos aquellos socios, reparan en que existen ciertas figuras que sólo compran una vez al año. Pedidos que, en muchos casos, suponen un buen aporte económico a sus cuentas de negocio.

La pregunta entonces es, ¿qué atención se le presta a dicho socio? ¿Interesa prestarle más atención que a otros partners que pueden comprar más veces al cabo del año, pero que nunca aseguran esas compras ni el momento de hacerlas, aunque luego las materialicen?

Y es ahí cuando entra en liza el argumento que ya reseñamos en la entradilla de este artículo: en lugar de desdeñar a esos partners, ¿por qué no conocerlos un poco mejor? Es más, ¿por qué no darles más importancia de la que tienen y merecerían? Al fin y al cabo, son partners, ¿no?

¿Cómo? En primer lugar, seguirles la pista a lo largo del año independientemente de que hayan comprado ya o estén a punto de hacerlo. Lo que da lugar a una teoría: la de la ciencia de los datos.

Ciencia de datos: cumplir con una necesidad real en el Canal

Siempre se ha pensado que un socio que hacía una compra, tarde o temprano decidía aumentar su inversión y, así, gastar más de lo que realmente tenía previsto; o, asimismo, acompasar esa inversión al crecimiento de su negocio. Se trataba de proveerles cuando así lo requirieran y aportarles las soluciones, herramientas y valor añadido que requirieran.

Pero, hete aquí que, gracias a tecnologías como la Inteligencia Artificial, se ha descubierto que existen socios que, hagan lo que hagan, sea cual sea su negocio y cómo discurra, siempre realizarán el mismo tipo de adquisición tanto en cantidad económica como de soluciones y herramientas.

Pero este año trae buenas noticias. Y esos socios que están ahí, que únicamente hacen una compra al año también son importantes. Y no sólo se trata de prestarles atención, sino, incluso, también de mejorar su negocio, su manera de aumentar el grado de relación que se mantiene con él.  Y aumentará su lealtad, que no es poco.

De esta manera, puede que sigan comprando únicamente una vez al mes, pero que esa compra sea mayor y tenga más valor. ¿Cómo? Ofreciéndole incentivos como la formación, la certificación. Es decir, una mayor especialización, lo que redundará en una mejora de su negocio y, por ende, en sus ventas. Y, así, se sabrá realmente qué tipo de cobertura tiene cada partner y de qué manera hay que tratarlo. De la misma manera —importante— que a todos los demás.

 

 

 



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