El Canal: esa figura que algunos ejecutivos de ventas se empeñan en olvidar
El Canal se maximiza. Muchas empresas, mediante sus ejecutivos, no paran de incrementarlo para generar más negocio. Pero ¿tienen en cuenta la propia naturaleza del Canal y de la necesidad de su existencia para generar negocio?
La pregunta, tal cual, hay que plantearla así: ¿han olvidado los ejecutivos de ventas de la industria del Canal por qué lo necesitan para construir negocios? ¿Está bien formulada la pregunta y es el momento de hacerla?
Primera premisa: quien más quien menos sabe de la razón de un Canal: ampliar el alcance de un proveedor en el mercado a través de socios comerciales capaces, habilitados y motivados que puedan generar nuevos clientes para una marca determinada; pues los socios proporcionan a los proveedores un efecto multiplicador, al vender de manera cruzada la marca de un proveedor a muchos de los clientes actuales de un socio concreto.
Una relación de trabajo que constituye una victoria para ambas partes, porque cuando un socio vende la marca de un proveedor, también puede vender servicios adicionales entregados por el socio. Y viceversa, los vendedores obtienen nuevas ventas que no habrían generado por su cuenta.
Entonces, ¿por qué tantos ejecutivos de ventas de Canal parecen malinterpretar este concepto básico del propósito de un canal? Ha llegado el momento de entrar en materia.
Ventas vs. estrategia
Dada la intensa presión de los objetivos de ventas trimestrales en las empresas, muchos han hecho la transición del rol tradicional de gerente de cuentas de Canal a otro de ventas directas en un 90%, mientras que el 10% correspondería al administrador de canales tradicionales.
Dicho rol tradicional de administrador de canales como consultor de negocios, facilitador, capacitador y motivador, se ha transformado en un rol a media jornada, o incluso menos, para dar paso a un enfoque a corto plazo a la hora de cerrar acuerdos, y no siempre muy allá en el tiempo.
También es evidente que hay más ejecutivos de Canal que han centrado la atención de sus equipos en desarrollar y cerrar acuerdos para sus socios frente al papel de activación, habilitación y asistencia de ventas de las oportunidades desarrolladas por los socios.
Más aclaración en el administrador de canales
Que el Canal tenga que ofrecer ventas a corto plazo a menudo implica sacrificar el desarrollo de socios capacitados para ofrecer oportunidades de ventas por sí mismos.
Como resultado, los socios se han vuelto demasiado dependientes del gerente de ventas de socios a la hora de identificar, desarrollar y cerrar la mayoría o si no todas las oportunidades dentro de su cartera de clientes.
En consecuencia, este proceso está paralizando el efecto multiplicador de tener un Canal y reducir la autosuficiencia de la figura en sí para convertirse en un vendedor competente y motivado. Así que, de ahí la importancia de dar un paso atrás, dado que hay que tener muy en cuenta que el papel de la organización del Canal en una empresa ha aumentado de manera constante en visibilidad y valor en los últimos diez años. Y si echamos al vista al pasado para evaluar lo que es y lo que fue, muchos departamentos del canal estarían enterrados bajo capas de ventas, marketing, operaciones o gestión financiera de ser las cosas tal como eran antes.
Por consiguiente, y con más del 75% del comercio mundial fluyendo indirectamente a través de todas las industrias, es lógico que muchos CEO hayan elevado el papel del jefe de Canal directamente a la sala de juntas como miembro clave del equipo de gestión.
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