TENDENCIAS | Artículos | 26 SEP 2018

Cómo son los primeros 180 días de trabajo de un nuevo responsable de Canal

Todos los directivos de Canal comparten un objetivo común: contribuir de un modo significativo a cumplir con los objetivos y metas del negocio e incrementar la generación de las ventas indirectas.
cio, ejecutivo
Marga Verdú

The 2112 Group (twenty one twelve group) y el desarrollador de soluciones Impartner han publicado recientemente la guía “How to DEFY EXPECTATIONS in the FIRST 180 DAYS”, dirigida a los responsables de empresas de distribución TI, que recoge experiencias, opiniones y recomendaciones con la finalidad de ayudar a los dealers a identificar y priorizar sus enfoques de venta.

Según los desarrolladores de la guía, a lo largo de los primeros 180 días de vida de un nuevo jefe es clave la construcción de los objetivos, prioridades, planificación y ejecución de la estrategia de Canal a través de metodologías que buscan incrementar el éxito de todo responsable. 2112 e Impartner señalan en su guía que los directivos del sector de la distribución TI tienen presente que conseguir tal nivel de contribución requiere de un planteamiento de programa de partners enfocado en la consecución de beneficios netos que ayuden a mejorar el crecimiento del negocio de la empresa. Como se detalla la guía para distribuidores TI, las empresas de distribución suelen seleccionar jefes de Canal basándose en criterios que han resultado exitosos en el pasado, y los candidatos a ocupar un cargo en el sector de la distribución han de demostrar habilidades a la hora de ejecutar los programas de canal. La mayoría de contrataciones de responsables de canal se realizan para reemplazar a un predecesor que ha sido ascendido, ha dejado la empresa, o ha sido despedido por unos resultados  por debajo de las estimaciones.

El programa de Canal que “heredan” muchos directivos puede ser extenso y complejo, o bien presentar importantes deficiencias estructurales y de procedimientos, y el “mandato” de este nuevo jefe de estrategia de Canal puede, en ocasiones, consistir en construir, reconstruir o simplemente acelerar el proceso de la ventas para alcanzar el siguiente nivel de desarrollo. En este proceso, entender cuáles son los factores que dan lugar al cambio de liderazgo es vital para identificar y priorizar un listado inicial de estrategias de acción. También resulta imprescindible para todo responsable de Canal establecer su propia autoridad a la vez que resistir la tentación de “querer cambiarlo todo el primer día”. Los expertos desarrolladores de la guía How to DEFY EXPECTATIONS in the FIRST 180 DAYS señalan que es preferible dedicar tiempo a entender la cultura de la empresa y a identificar las cadencias internas, con la finalidad de determinar los recursos corporativos con que cuenta o debería contar.

El primer impacto es el que vale

Los directivos y responsables de empresas de Canal de distribución comparten todos los mismos objetivos: lograr una contribución de peso de cara a lograr los objetivos de la organización y crecer a través de la generación de nuevas ventas indirectas. Estos responsables saben que conseguir tal nivel de contribución significa que el programa de Canal puesto en marcha está dando resultados en forma de beneficios netos a la empresa.

Las empresas de Canal suelen seleccionar responsables basándose en sus experiencias anteriores de éxito pasados y en estrategias que han demostrado habilidad de ejecución. La mayoría de ejecutivos de reemplazo pueden heredar programas de Canal extenuantes por su amplitud y complejidad, o bien pueden ser programas imprecisos y con importantes deficiencias tanto de forma como de ejecución. Asimismo, este directivo habrá de identificar los aspectos que dan lugar al cambio de liderazgo, con la finalidad de identificar y priorizar un listado inicial de asuntos que requieren la puesta en marcha de acciones.

Otro aspecto fundamental para los responsables de Canal consiste en establecer su propia autoridad, pero no de entrada. Es preferible resistirse a impartir la influencia sobre el equipo en el primer día y dedicar un tiempo a entender la cultura y las carencias internas de este nuevo mundo, para determinar de qué modo se sitúan los recursos y cadencias internas de este nuevo mundo, y evitar de paso el rechazo del personal subordinado. A pesar de que a muchos responsables de Canal experimentados la proyección de tácticas de venta exitosas les resulta una tarea sencilla, la traslación de dichas experiencias y propuestas de ventas no siempre se traduce en beneficios en nuevas organizaciones, segmentos tecnológicos y redes de distribución.

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