Aspectos a tener en cuenta a la hora de contratar responsables de Canal TI

Los resultados de una encuesta llevada a cabo recientemente por Channel Institute a más de 400 ejecutivos de Canal corrobora que los aspirantes han de presentar un mayor número de conocimientos y competencias relacionados con estrategias de negocio, así como en el mantenimiento y desarrollo de relaciones con clientes y proveedores. Llamó especialmente la atención de este analista las preferencias de los ejecutivos de Canal por aspirantes que deseen desarrollar su carrera profesional en el sector de la distribución TI.

Otro aspecto que se apunta como interesante para un candidato a ocupar un puesto de responsabilidad en una empresa de Canal tiene que ver con la capacidad de este profesional a la hora de ofrecer respuestas innovadoras y flexibles frente a los cambios y disrupciones que tienen lugar en las organizaciones.

Las 5 aptitudes CAM que demanda el sector de la distribución TI

· Capacidad de creatividad e innovación. Los ejecutivos de mayoristas y grandes firmas de distribución TI demandan cada vez más que los directivos de Canal sean capaces de aportar ideas y nuevos conocimientos que puedan ser compartidos por todo el equipo de ventas. Esta capacidad resulta especialmente interesante en aquellos modelos de negocio de Canal que trabajen con partners que tratan de adaptar sus modelos de gestión del negocio a Cloud.

· Compromiso con el Canal. Los directivos de las empresas de distribución también se decantan por profesionales CAM que se tomen su profesión seriamente, y no como “otro empleo de ventas”. Esta categoría cubre aspectos relacionados con un conocimiento claro del funcionamiento del Canal de distribución, así como saber cómo se mueve el ecosistema de Canal del mercado actual, y disponer de aptitudes de excelencia en el planteamiento de estrategias de negocio. Los líderes de la distribución TI son conscientes de que adquirir conocimientos y experiencia en la gestión de la distribución sólo es posible a través de la combinación de formación y experiencia, frente a una aproximación ad-hoc como se hacía en el pasado.

· Agudeza para establecer negocios. La mayoría de los candidatos a responsable CAM suele fracasar de forma general cuando se aborda este aspecto, del que los directivos esperan obtener respuestas que muestren madurez en la comprensión de las nuevas tecnologías emergentes como Inteligencia Artificial, transformación digital, comarketing digital, redes sociales, Cloud, etc.), y en qué medida estos disruptores impactan en el desarrollo de las empresas de canal.

· Habilidades para las relaciones y las comunicaciones. Relacionarse y empatizar con las necesidades del mercado son atributos que los responsables de mayoristas y dealers aprecian de los candidatos a un puesto CAM. Estas atribuciones constituyen para la mayoría de las empresas de distribución un atributo básico que requiere formación especializada combinada con ciertas dosis de creatividad a la hora de abordar el mercado, el equipo de trabajo y los medios de comunicación.

· Rumbo estratégico firme frente a las adversidades. Otro requerimiento importante de un candidato a una responsabilidad CAM pasa por mantener la dirección firme en la estrategia de Canal marcada. Las grandes firmas de la distribución operan en un mundo que está influido por los accionistas, y también por otros factores que están fuera del control de la mayoría de los cargos intermedios. Por ello, la habilidad de estos profesionales a la hora de mantener el enfoque del negocio en momentos de turbulencias, gestionando lo impredecible y todavía ofreciendo resultados pese a las adversidades, está considerado un requerimiento clave para la contratación del profesional.

Los retos de contratar personal para funciones de VAR

Si contratar personal en funciones CAM plantea complejidades crecientes en requerimientos y aptitudes, optar por especialistas con perfiles especializados en reselling de valor añadido presenta todavía mayores desafíos a la hora de incorporar al profesional adecuado.

Un informe de SearchITChannel realizado hace 5 años a proveedores TI relacionados con las ventas indirectas, puso de manifiesto que contratar personal cualificado representaba uno de los objetivos más complejos que los directivos de las empresas de Canal han de afrontar.

En un periodo en el que las contrataciones a la baja del periodo de crisis ha llegado a su fin, parece que los problemas a la hora de contratar personal de Canal cualificado se tornan más severos, en especial cuando se aborda la necesidad de cubrir puestos de valor como los Value-Added Resellers (VAR) cuando una empresa se plantea crecer. Los dealers que no pueden hacerse con una plantilla con los ingenieros que necesita están abocados a no poder crecer en cartera de clientes, ya que tampoco resulta conveniente quemar a la plantilla existente.

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